La relation entre start-up et grands groupes s'équilibre, mais difficilement

En apparence, deux mondes différents. Aujourd'hui pourtant, start-up et grands groupes travaillent de plus en plus ensemble. Qu'en est-il alors de leurs relations ? Sommes-nous encore dans le choc des cultures ? La compréhension mutuelle a-t-elle émergé ? Depuis 2017, l'incubateur de start-up parisien Village by CA (créé par le Crédit Agricole) réalise un baromètre annuel pour répondre à ces questions. Les résultats de cette troisième édition ont été dévoilés jeudi 25 avril 2019. Pour mesurer la teneur des relations, quatre critères principaux ont été utilisés : rapidité, simplicité, bienveillance et création de valeurs.

Village by CA

Présentation du baromètre au Village by CA

Délais encore trop longs

Le manque de rapidité dans la prise de décision, les délais d'exécution des tâches et des paiements est toujours un point noir entre les deux acteurs : 84% des start-up interrogées trouvent que le délai entre la prise de contact et la prise de décision est " lent ou très lent ", soit 18% de plus qu'en 2018. Les grands groupes ne sont que 60% à le penser, soit 10% de moins que l'année précédente. Les délais d'exécution sont également pointés du doigt par 77% des start-up interrogées. Seulement 43% des grands groupes confirment cette lenteur, contre 70% en 2018. Quant aux délais de paiement, ils sont eux aussi estimés comme pouvant être améliorés selon 80% des start-up (contre 64% en 2018) et 45 % des grands groupes (versus 64% en 2018). On remarque à travers ces chiffres un décalage de perception entre les deux acteurs.

" Il y a un mécontentement très net des start-up par rapport à ce sujet. Pour une jeune pousse dont le CA est très faible à ses débuts, les délais de paiement allongés peuvent devenir catastrophiques. Cela peut mettre en péril une structure. L'autre point essentiel, c'est de limiter le nombre de rendez-vous. Quand on est une start-up, on a parfois l'impression qu'on est là pour divertir les grands groupes. Mais on est bien là pour le business, pas pour faire un show aux équipes opérationnelles ! ", témoigne Jade Francine, co-fondatrice de la start-up de maintenance d'ascenseur WeMaintain, qui vient de lever 7 millions d'euros.

En charge du digital au sein de l'entité Services Financiers chez Capgemini Invent, Seddik Jamai, nuance le propos : " Sur le terrain, on se rend compte que les opérationnels au sein des grands groupes essaient quand même de faire bouger les lignes pour que la collaboration avec les start-up soit plus efficace. Cependant, côté fonctions supports (juridique, finance, achats...), il reste encore une belle de marge de progression. "

Une compréhension plus fluide et claire

Le critère de " simplicité " mesure si start-up et grands groupes ont une communication fluide et si leurs objectifs respectifs sont clairement compris. Malgré un écart de perception toujours présent, les résultats sont plutôt positifs dans l'ensemble : 69% des start-up et 88% des grands groupes jugent les buts " bien compris ". La communication est vue comme facile pour 64% des start-up et 84% des grands groupes.

Atef Fathallah, à la tête de l'innovation chez le créateur de sacs et chaussures de luxe, Christian Louboutin, commente ces chiffres : " On commence à bien maîtriser le cycle d'innovation. On a dépassé les stades du POC [proof of concept ou démonstration de faisabilité, ndlr]. On commence par regarder la fin du cycle, ce qui induit des contraintes et des exigences. On demande aux start-up des choses en amont et de manière prématurée. On pense directement à la phase d'industrialisation. On a envie d'aller vite à mon sens. "

Reste un point de simplicité à améliorer selon l'étude : seulement 47% des grands groupes et 46% des start-up considèrent que les contrats sont adaptés. La co-fondatrice de WeMaintain rebondit sur ce chiffre : " Quand un grand groupe vous donne 80 pages de contrats avec des clauses hors-sujets par rapport à l'activité d'une start-up, il faut savoir qu'en général, c'est 2000 euros d'avocat pour décrypter le tout et vérifier chaque ligne du contrat. Cette somme, une start-up à ses débuts ne l'a pas forcément. " Comme piste d'amélioration, Maxime Zerbini, directeur de l'innovation chez Servier propose : " Il faut prendre le temps au début de la relation de comprendre les enjeux de chacun pour trouver le meilleur choix pour satisfaire les parties. "

Une relation encore trop souvent déséquilibrée

S'il parait étonnant pour qualifier une relation économique, le critère de " bienveillance " est un bon informateur sur la partie informelle de la relation start-up/grands groupes. Le baromètre révèle que 73% des grands groupes trouvent la relation équilibrée contre seulement 46% des start-up. Il y a là un écart de perception notable et une dégradation côté start-up. En 2018, elles étaient 69% à trouver la relation équilibrée. Le sentiment de ne pas être assez accompagnées pour 54% d'entre-elles peut expliquer cet écart selon l'étude. " Chez Christian Louboutin, on a essayé de se mettre à la place de ces start-up, de comprendre leurs contraintes. Nous avons lancé une entité qui a le mode de fonctionnement d'une start-up, le Loubi Lab, qui va jouer un peu le rôle d'une digital factory, et faire le lien avec nos directions ", explique Atef Fathallah.

Chiffre d'affaires et visibilité

Quelles sont les motivations poussant start-up et grands groupes à travailler ensemble ? Le baromètre tente de les identifier via son critère de " création de valeurs ". Pour la majorité des grands groupes interrogés (73%), l'amélioration de l'expérience utilisateur motive leur rapprochement avec les start-up. Aujourd'hui, ce critère supplante celui d'amélioration de l'image (55%) et la réalisation d'un POC (55%). Pour 74% des start-up de plus de six mois, l'augmentation du chiffre d'affaires constitue le critère principal de la collaboration avec un grand groupe.

Avoir de nouvelles références à afficher et gagner en visibilité sont également deux raisons plébiscitées par plus de 60% d'entre elles. " Après une tendance forte d'amélioration de la relation entre start-up et grands groupes en 2017 et 2018, les start-up expriment une plus grande impatience à accélérer la concrétisation et l'industrialisation de leur projets. Mais ce que nous trouvons particulièrement remarquable c'est que l'envie est toujours là : start-up et grands groupes restent convaincus de l'intérêt de la collaboration. Il reste à renforcer les conditions nécessaires et suffisantes à leur réussite, qui ne sont pas encore toutes atteintes ", conclut Fabrice Marsella, directeur du Village by CA Paris.

* Méthodologie :61 représentants de grands groupes et 98 représentants de start-upont répondu à l'étude, réalisée en partenariat avec l'entreprise de service numérique Capgemini.