Les États-Unis, une vraie bonne idée pour les start-up ?

La préparation

L'aventure américaine ne s'improvise pas. Les start-up françaises qui veulent tenter leur chance aux Etats-Unis doivent déjà avoir les reins solides. Les jeunes pousses doivent être sûres de leur produit et dans l'idéal l'avoir déjà testé et développé sur plusieurs marchés européens tels que l'Allemagne, les Pays-Bas... La différence de culture est alors moins forte et il s'avère plus facile pour les start-upers français de trouver des débouchés à leur produit ou service.

Ensuite, le Royaume-Uni permet de se frotter à un modèle plus anglo-saxon. Forte de ses premiers pas à l'échelle internationale, la start-up dispose d'arguments supplémentaires pour s'imposer sur le marché américain si concurrentiel. En outre, elle a déjà réalisé l'importance de s'adapter au marché local tant sur le plan organisationnel que sur celui des ressources humaines. L'Europe se présente alors comme une première étape voire un tremplin avant l'arrivée sur le marché rêvé des start-up : les USA.

Les USA : un environnement adapté

Le marché américain est très attrayant pour toutes les sociétés du numérique qui touchent aux nouvelles technologies dites de rupture. "C'est un véritable laboratoire qui offre un excellent tremplin aux jeunes entreprises", explique Stéphane Alisse, directeur du département Tech et Services de Business France Amérique du Nord.

Le marché US a un plus gros appétit pour les nouveaux usages et se montre donc plus accueillant pour les nouvelles technologies. Mais Stéphane Alisse souligne que l'attrait pour les États-Unis ne repose pas uniquement sur la qualité du marché local. "Dans la Silicon Valley, il existe un écosystème qui propose toutes les ressources nécessaires pour passer le plus rapidement possible d'une idée à un produit adapté au marché", affirme-t-il.

Les États-Unis présentent aussi de grands atouts dans le domaine de l'investissement. Plus de 50% des investissements en capital risques dans le monde sont générés aux USA.

La Silicon Valley, le numéro 1 mondial

S'il est vrai que la Silicon Valley reste le pôle mondial numéro 1 pour le développement des start-up, d'autres villes se positionnent dans le pays sur ces questions. "L'importance de la Silicon Valley a été hypertrophiée au fil des ans, il se passe des choses ailleurs aux États-Unis", précise le responsable Tech et Service de Business France en Amérique du Nord.

L'écosystème new-yorkais s'est développé très rapidement au cours des 15 dernières années et se présente aujourd'hui comme la deuxième place forte du pays. Boston, Los Angeles et Seattle lui emboitent le pas. Mais ces villes sont aujourd'hui beaucoup moins matures que San Fransico qui travaille depuis plus de 40 ans à l'accompagnement et au développement très efficace des jeunes pousses.

"Une entreprise française qui souhaite s'attaquer au marché américain et qui a pour objectif prioritaire de lever des fonds devra sans doute dans un premier temps se diriger vers la Silicon Valley", ajoute Stéphane Alisse.

Mais il y a beaucoup de paramètres à prendre en compte comme la distance avec la France et le décalage horaire notamment. Le choix du lieu d'implantation aux États-Unis est une question cruciale pour beaucoup d'entreprises françaises. De mauvais choix peuvent mettre en péril les projets américains.

Acquérir une dimension mondiale

S'installer aux États-Unis, ce n'est pas simplement toucher les clients américains, c'est aussi développer une ambition de croissance mondiale. De par sa taille tout d'abord, le marché américain présente un immense potentiel de débouchés avec plus de 300 millions de consommateurs.

"Dans le domaine des nouvelles technologies, le marché US représente plus de 50% du marché mondial. Les grands groupes américains ont une vraie culture de l'innovation et n'hésitent pas à travailler avec des start-up pour créer de nouvelles innovations techniques", indique Stéphane Alisse.

Ces éléments permettent de développer un environnement extrêmement favorable et de générer un chiffre d'affaires élevé sur place. Or de très bons résultats sur le marché américain font vite d'une entreprise un acteur majeur sur la scène mondiale.

Un marché très concurrentiel et spécifique

Le marché américain est sans aucun doute le marché le plus concurrentiel au monde. Les acteurs américains déjà présents sont très actifs et très bien financés. Mais les start-up françaises se heurtent également à une concurrence venue du monde entier, puisque ce phénomène de développement en passant par les USA est universel, les concurrents n'en sont donc que plus nombreux.

Les US aussi un marché très sophistiqué. "On ne s'adresse pas de la même manière à ses clients potentiels, à ses futurs investisseurs ou à ses partenaires aux États-Unis qu'en France. Ils sont souvent très renseignés et experts du domaine de la start-up et attendent un autre discours", raconte Stéphane Alisse. L'entrepreneur doit utiliser un langage différent. Il y a beaucoup moins d'éducation à faire sur le produit mais il faut être plus direct dans sa manière d'aborder le sujet. "Très vite l'interlocuteur va interroger le start-uper sur ce que le projet lui apporte, quel sera le retour sur investissement. Il faut adopter une approche à l'américaine et axer le discours sur le client", ajoute l'expert de Business France.

Par ailleurs, le marché américain va très vite. Cela oblige les fournisseurs de technologies à se remettre en cause très régulièrement pour adapter le produit aux besoins des consommateurs. Les start-up américaines ne sont pas centrées sur leur produit mais sur le marché et ses besoins et s'adaptent aux clients. "C'est un vrai challenge pour les sociétés étrangères car elles doivent faire évoluer leur gestion des ressources humaines en interne pour être extrêmement agiles", explique Stéphane Alisse.

Il existe aux États-Unis un poste encore peu répandu dans les start-up françaises, le "product manager". Il occupe un rôle d'interface avec les clients pour comprendre leurs demandes. Dans un deuxième temps, il répercute ces éléments en interne, auprès des différentes équipes pour faire évoluer le produit. C'est un poste clé, essentiel pour réussir son développement aux USA.

Un investissement financier lourd

Très peu de start-up françaises peuvent se lancer directement aux États-Unis. Pour la plupart, elles se développent tout d'abord en France et doivent choisir le bon moment pour s'attaquer au marché outre-Atlantique. "Ces entreprises doivent faire un gros travail préparatoire pour comprendre si leur produit est adapté au marché américain, elles doivent également être solides d'un point de vue financier. Pour une installation aux États-Unis, il ne faut jamais compter moins d'un million de dollars de budget", assure le directeur du département Tech et Service de Business France aux États-Unis.

La majorité des start-up hexagonales lève de l'argent auprès de capital risqueurs français pour se développer aux États-Unis.