Start-up : quels investisseurs à quels moments ?

Valider l'adéquation entre le produit et le marché

Les start-up ont besoin, pour lancer leur activité, de premiers fonds. Bien souvent, elles se tournent d'abord vers leur cercle proche : amis, famille, membre de leur réseau...

Ensuite, lorsque le montant de love money ainsi récolté n'est pas suffisant, elles font appel à des business angels, voire à des institutionnels. Ce premier tour de table, également appelé seed, permet généralement de "recruter un premier commercial ou en tous cas d'étoffer l'équipe de la jeune entreprise", souligne Olivier Mougenot, directeur de l'investissement chez Numa, un incubateur et accélérateur parisien.

Cet investissement dans le facteur humain donne le souffle nécessaire à la start-up pour prouver sa capacité à développer un produit qui répond aux attentes du marché. Si, aux États-Unis, le tour de seed consiste à mobiliser entre 500 000 euros et 1,5 million d'euros, en France, les montants sont plus modestes, de l'ordre de 300 000 à 1 million d'euros.

La somme à collecter à cette étape cruciale du développement de l'entreprise dépend du "cap business" que la start-up cherche à atteindre avec le seed. Les fondateurs connaissent les leviers de valeur à débloquer pour générer des revenus plus importants. Des capitaux sont le gage de pouvoir agir sur ces leviers.

Le seed : différents profils d'investisseurs

Bien des start-upers peuvent compter sur le soutien de leurs proches pour participer au lancement de leur entreprise. Mais cette option permet tout au plus d'atteindre quelques centaines de milliers d'euros.

Les business angels sont par ailleurs des investisseurs à mobiliser au tour de seed. En 2013, ces "parrains" ont injecté près de 40 millions d'euros dans les start-up françaises (France Angels).

Autre option : se tourner vers les institutionnels. L'État s'implique de plus en plus dans cette phase de seed afin de soutenir les jeunes entreprises, notamment avec la création fin 2012 de Bpifrance. Il s'agit d'une banque publique d'investissement qui propose de nombreuses formules de financement à destination des start-up.

Le prêt d'amorçage d'investissement de Bpifrance, par exemple, s'adresse aux entreprises de moins de 5 ans qui sont parvenues à lever un fonds d'amorçage auprès d'investisseurs privés pour plus de 200 000 euros. En règle générale, il permet à la start-up d'obtenir un montant similaire à celui collecté auprès des investisseurs privés.

Participer au concours national de l'aide à la création d'entreprises de technologies innovantes organisé par le ministère de la Recherche et Bpifrance est également une excellente solution pour obtenir une dotation de 45 000 à 450 000 euros.

Les objectifs d'un tour en série A

Une fois que l'entreprise génère un chiffre d'affaires, même modeste (de l'ordre de 150 000 euros par an), elle va chercher à obtenir de la croissance et de la profitabilité. C'est à ce moment que le tour de série A (qui suit le tour de seed) est envisagé.

Cette nouvelle levée de fonds intervient généralement 12 à 24 mois après le tour de seed. L'entreprise a consolidé son activité, créé de la valeur et développé un portefeuille de clients solide. "Elle va alors s'attacher à valider ses canaux d'acquisition", atteste Olivier Mougenot.

Quels sont les coûts d'acquisition et comment les optimiser ? Quelle marge est effectuée par client ? Quel revenu par client est attendu ? Autant de questions auxquelles le ou les fondateurs doivent répondre.

Quels investisseurs en série A

En France, la série A correspond à une levée de fonds comprise entre 1,5 millions et 3 millions d'euros (de 3 à 7 millions d'euros aux États-Unis). L'entreprise connaît les leviers de sa croissance mais elle a encore besoin de liquidités pour les actionner.

Bien souvent, les investisseurs institutionnels présents au tour de seed réinvestissent en série A. Ensuite, ce sont des fonds qui entrent au capital de l'entreprise. Ils acquièrent des parts de la société, selon leur apport et la valorisation de l'entreprise. "On sort de la zone des business angels et on cherche des investisseurs qui ont des fonds et qui peuvent prendre des risques", analyse Olivier Mougenot.

Bien souvent, ils connaissent le sous-jacent de la start-up et peuvent lui apporter une expertise globale tant au niveau opérationnel que financier. Il convient donc, à ce stade, se tourner vers des investisseurs cohérents par rapport à l'activité de l'entreprise, qui faciliteront son développement.

L'idéal est de s'intéresser à des investisseurs impliqués dans le même secteur d'activité, qui seront en capacité de mobiliser leur connaissance mais aussi leur réseau.

Obtenir une visibilité auprès des investisseurs

Le tour en série A ne s'improvise pas, et trouver des financements reste un exercice difficile. "Rares sont les start-up qui au premier rendez-vous avec un fonds le séduisent et repartent avec un financement en poche", note Olivier Mougenot.

Il est alors déterminant d'obtenir une visibilité auprès des investisseurs. Il est certes possible de faire cela seul, mais la recherche de fonds est une activité chronophage. "Pour toucher les investisseurs, il est préférable de passer par un accélérateur tel que NUMA, qui sait prendre des risques. Cet accélérateur devient actionnaire et aide à rencontrer les investisseurs en donnant une visibilité à la start-up", détaille le spécialiste.

En effet, régulièrement, l'accélérateur parisien organise des rencontres entre "ses" jeunes entreprises et des financeurs. "NUMA peut, par exemple, réunir entre 30 et 70 fonds et leur faire rencontrer les start-upers. Concrètement, 65% de nos start-up ont pu lever des fonds, à plus d'un million d'euros en moyenne", poursuit-il.

Une candidature solide

Par ailleurs, la candidature pour faire appel à des financements aussi importants doit être solide car la concurrence est vive. Les investisseurs sont, en effet, peu nombreux et très sollicités. Il est donc important de s'adresser aux bons interlocuteurs en fonction des besoins de la start-up.

Le business plan doit être clair et précis et permettre de se démarquer des concurrents pour décrocher des entretiens avec les investisseurs. L'Executive Summary, qui vise à expliquer rapidement quelle est l'activité et le projet de la start-up, a également de l'importance dans la phase d'approche de financeurs.

Par ailleurs, l'argumentaire déroulé aux investisseurs mérite d'être particulièrement soigné. Il reste essentiel pour les persuader de l'intérêt de soutenir la start-up. A ce stade, les investisseurs vont aussi regarder de très près le profil de l'équipe : avoir des collaborateurs ayant une solide expérience dans le lancement de start-up est un réel atout.

Les résultats de l'entreprise, de même que son potentiel de croissance ou encore le retour sur investissement anticipé à moyen terme (5 à 8 ans), sont également passés au crible. Les critères chiffrés et objectifs ont donc tout autant leur place que d'autres moins mesurables et davantage liés à la capacité du start-uper à prouver qu'il détient LA bonne idée.