Anima Vinum développe une offre BtoC pour faire face à la Covid-19

Fermeture des CHR, concentration de la grande distribution sur l'alimentaire... le début du confinement a provoqué chez le négociant en vin Anima Vinum une chute des ventes. Et pour cause, ses principaux clients sont les cafés, hôtels, restaurants, magasins spécialisés en vin et grande distribution ayant un rayon cave.

L'entreprise perd alors environ 20% de chiffre d'affaires par rapport à l'année précédente. Durant plus d'une semaine, la PME est quasiment à l'arrêt. "Il a fallu imaginer des solutions, les mettre en place et négocier", explique le cofondateur Pierre Grimaldi.

Cela passe entre autres par une nouvelle offre aux particuliers, qui représentent jusque-là 10% du chiffre d'affaires. "En moyenne, on réalise quatre opérations par an. Là, on en a fait deux pendant le confinement", explique-t-il. D'autres ont également eu lieu après, dont une au printemps, "une autre sur les foires aux vins et une opération de vente par anticipation des millésimes 2019, qui seront livrés en 2021, ce qui nous permet de conforter la trésorerie", souligne-t-il.

Durant le confinement, les particuliers représentaient 20 à 25% du chiffre d'affaires, et l'entreprise veut pérenniser cette distribution directe. "Nous sommes avant tout un grossiste mais une offre régulière à des particuliers avec qui nous voulons entretenir des relations nous intéresse", avoue le dirigeant. L'entreprise espère rationaliser la démarche, accélérer la dématérialisation des processus avec l'aide de Sage et, à terme, proposer une cinquantaine de références à la vente sur son site.

Garder le contact avec les détaillants

Après un premier coup d'arrêt, la distribution a redémarré à deux vitesses durant le confinement : les magasins de proximité, comme Monoprix, ont "repris à un rythme accéléré, suite à la hausse de la demande de leurs clients", se réjouit Pierre Grimaldi. Mais les grosses enseignes de périphérie ont diminué leur demande.

Les douze agents commerciaux ont été quasiment à l'arrêt deux mois, à l'exception de commandes spontanées. Pour autant, Anima Vinum a tenu à conserver un lien avec ses clients en attendant la reprise, que ce soit directement ou via ses agents commerciaux. "Nous avons même envoyé à une cinquantaine de clients référents un magnum, pour les remercier du travail fait en magasins", dévoile-t-il. Par ailleurs, l'entreprise avait engagé deux salariés juste avant le confinement, dont une commerciale au Luxembourg. "Elle en a profité pour beaucoup étudier le marché, pour développer l'activité. Elle a aussi pu passer du temps avec les vignerons juste après le confinement, pour sa formation", se félicite le dirgeant.

Depuis le confinement, Anima Vinum a fait face à un fort besoin de réassort, avec notamment des mois de juillet et août très porteurs, mais sans planification. "Nos clients détaillants agissent surtout dans la réaction, ils ont du mal à se projeter. Cela nous permet de tourner mais pas d'avoir une vision à moyen terme", déplore-t-il. Côté CHR, la situation est évidemment encore plus compliquée à cause des restrictions.

L'entreprise a réalisé en 2019 un chiffre d'affaires de 5 millions d'euros en France et espère limiter la baisse du chiffre d'affaires à 5 ou 10%. Pierre Grimaldi estime que la "structure légère [leur] a permis de s'adapter". La force des PME.