[Tribune] Comment la start-up Toucan Toco a rentabilisé sa présence sur Viva Technology

Nos attentes initiales

Il y a plusieurs raisons de faire des salons. Ces raisons varient en fonction de la taille et de la stratégie commerciale et marketing de chaque organisation. Chez Toucan Toco nous cherchons toujours un retour sur investissement immédiat sur chaque salon. Faire parler de nous et de sensibiliser nos prospects autour de la marque n'est pas suffisant. Nous n'allons jamais chercher l'excuse "c'est pour l'image de marque".

Nos métriques de succès sont le nombre de contacts qualifiés, le nombre de rendez-vous obtenus à l'issue du salon et surtout l'essentiel, signe-t-on un deal suite à la rencontre du contact sur le salon = ROI direct. Pourquoi cette logique ? Un salon c'est extrêmement cher, cela même quand vous ne payez pas le stand!

Trop souvent, le coût humain, le temps passé à l'organisation est oublié. Et il est pourtant important : vous devez organiser votre venue et allouer la journée de plusieurs commerciaux au salon.

Si l'audience et les visiteurs ne sont pas bons, vous avez des coûts humains et des coûts d'opportunité. C'est-à-dire tous les rendez-vous que vos commerciaux auraient pu faire par ailleurs. Nous ne négligeons jamais cet aspect-là et, pour VivaTech, nous n'avons pas hésité. Nous savons que les visiteurs sont pertinents et intéressés pour travailler avec des start-up.

Les moments forts du salon

En termes d'organisation, il y a eu quelques problèmes cette année. Le premier jour, de nombreux exposants n'ont pas pu entrer à l'heure et tous les exposants et journalistes que je suis sur Twitter se plaignaient de la connexion WiFi. Quand on est dépendant d'internet pour faire une démonstration de son produit, c'est vraiment handicapant.

Viva Technology, c'est un événement politique, marketing et commercial. Je me rappelle d'un homologue co-fondateur qui se plaignait, durant l'arrivée du président de la République (plutôt longue), qu'il ne pouvait pas faire de business.

Mais le volet politique Français actuel est intéressant. La forte participation de têtes d'affiches et de politiques nourrit une start-up française comme la nôtre de nouvelles opportunités. En effet, la politique et les intervenants de grandes qualités attirent avec eux l'écosystème de partenaires, VC, C-Level de grands groupes. Et parmi eux, nos clients ainsi que nos prospect. Sans VivaTech cette année, nous n'aurions pas pu croiser trois CEO de grands groupes Bancaire et du Luxe sur notre stand.

Le bilan

Pour moi, VivaTech, c'est l'apogée de la relation grands comptes - start-up. Nous rencontrons les acteurs les plus innovants des grands groupes qui sont en réelle demande de solutions innovantes. Ces interlocuteurs ont envie de changement. Ce sont les "early adopters", ceux qui voient une solution pour ce qu'elle est et plongent. C'est grâce à ce type d'individus, qui prennent un risque en voulant travailler avec des start-up, que Toucan Toco a pu se développer.

Baptiste Jourdan, co-fondateur de Toucan Toco

Ce que j'apprécie à Viva Tech, c'est que chaque visiteur a cette mentalité, ce désir de trouver une pépite qui réponde à ses enjeux. C'est sans doute cela qui a disparu du CES Las Vegas. Les visiteurs ne viennent que pour voir les nouveaux drones et robots. Cela perd de son sens d'y installer un stand. Selon moi, Viva Technology a réussi à créer quelque chose d'unique en son genre, qui est vraiment générateur de valeur et de business.

Cette année nous avons généré un fort nombre de rendez-vous, presque le double de l'année dernière. Je dis bravo à VivaTech qui a su générer cette opportunité.