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Quels atouts pour vendre en B to B ?
La vente de services ou de produits aux entreprises et collectivités obéit à des règles trop souvent négligées par les équipes commerciales. Serge Rouvière, auteur de Vendre plus en B to B (Dunod, 2012) apporte son éclairage d'expert. Entretien réalisé en partenariat avec Dunod Editeur.
Je m'abonneTout d'abord, le poids d'un client pour une PME a bien plus de valeur que celui d'un consommateur dans le cadre B to C. Le fidéliser prend donc tout son sens. Ensuite le processus de décision d'achat y implique souvent, en dehors de l'acheteur, les utilisateurs et parfois les prescripteurs. D'où l'importance de bien repérer le fonctionnement de l'organisation et d'identifier la personne qui a une réelle influence sur la décision. Enfin, il faut être à l'écoute et savoir adapter son offre, notamment pour les collectivités où les problématiques et les besoins sont spécifiques et plus complexes.
La technique la plus simple est rarement mise en oeuvre. Il faut cibler quelques grands comptes recherchant l'offre que l'on propose, sans se disperser. Il faut être patient pour s'introduire, repérer les utilisateurs des produits ou services,
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