Pour être compétitif, ne baissez pas vos prix !

En France, on n'aime ni la vente ni les vendeurs ! Selon Pascal Py auteur de Savoir vendre ou mourir aux éditions Eyrolles, ouvrage sorti en avril 2013, la raison profonde est à chercher dans nos racines judéo-chrétiennes. Mais aussi dans la sociologie des dirigeants d'entreprise. " Des ingénieurs et des financiers qui négligent allégrement les aspects commerciaux liés à la gouvernance de leurs sociétés ", estime ce docteur en ès sciences économiques, directeur de ForVentOr, cabinet spécialisé dans l'accroissement des performances commerciales. Résultat, notre pays fait preuve d'une inventivité technologique extraordinaire sans parvenir transformer correctement l'essai. Au final, ce sont ceux, à l'instar des Allemands, qui placent le client et le vendeur au coeur du process qui s'en sortent mieux économiquement.

La France, quant à elle, croit avoir trouvé son salut avec le facteur prix qui sert de variable d'ajustement. L'offre de remises et de prix cassés devient de leitmotiv. " Or, être compétitif ne se résume pas à être moins cher que ses concurrents ", affirme l'expert. Une baisse de tarif contraint à une réduction des coûts qui s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients. S'en suit une perte mécanique d'attractivité entraînant mévente et hémorragie de clientèle qui risque de déclencher une nouvelle baisse de prix. Une spirale infernale.

Les solutions pour sortir de cette logique de prix

Pascal Py propose une nouvelle approche : devenir compétitif hors-prix. Cette démarche implique de recentrer le management sur la raison d'être de l'entreprise : vendre. Comment faire ?

1 Arrêter d'axer les messages sur les remises, les promotions et " les offres à tomber à la renverse ". Se focaliser plutôt de vrais avantages concurrentiels. Autrement dit apprendre à vendre sa différence en auditant son organisation commerciale.

2 Veiller à la qualité des produits en mettant un terme aux économies de bouts de chandelle.

3 Travailler son image de marque par la communication afin de renforcer sa crédibilité auprès des clients.

4 Manager par la fierté : le dirigeant doit utiliser et vanter ses produits ou services et faire en sorte que ses collaborateurs s'enorgueillissent d'oeuvre au développement de sa marque. Contrexemple parfait et malheureusement véridique : un Carlos Ghosn qui à l'étranger roule en Porsche et non en Renault !