Motivation commerciale : les secrets pour atteindre ses objectifs en fin d'année

La fin d'année est une étape décisive pour atteindre ses objectifs et préparer l'année prochaine. La mise en place d'un challenge de courte durée constitue alors un excellent moyen de redynamiser les équipes pour atteindre les résultats escomptés. A condition de suivre 4 ingrédients clés de succès...

1. Embarquez toute votre force de vente en renforçant la cohésion d'équipe

Habituellement, une opération de motivation récompense seulement les performances des meilleurs. Mais doit-on pour autant laisser de côté les moins bons ?

" Il ne faut laisser personne au bord de la route. Les meilleurs éléments de votre force commerciale comme les plus en difficultés doivent être stimulés " souligne Stéphanie Noyers, Directrice Générale de l'agence Muse, dans le livre blanc " les mots de la Motivation Commerciale ".

Il n'est pas rare de voir que sur 100 participants, 80 se lancent réellement dans la course. Au bout de quelques mois, il n'en reste plus qu'une dizaine se battant pour remporter l'opération. Résultats : la majorité de votre force de vente n'est pas arrivée au bout des objectifs donnés et vos objectifs ne sont pas atteints. Alors comment faire pour embarquer l'ensemble de vos équipes ?

Tout d'abord, capitalisez sur le dynamisme et la motivation de vos acteurs les plus performants comme une véritable aubaine pour stimuler l'ensemble de vos équipes. " Il faut constituer une équipe de top vendeurs et ensuite l'animer au travers de la reconnaissance, de la motivation et enfin de la contagion. L'objectif étant d'en faire des ambassadeurs reconnus comme tels par l'ensemble de la force de vente " ajoute Hervé Aulner, directeur commercial au sein du groupe La Poste.

En parallèle, pensez également à mettre en place un management transversal qui favorise la mise en relation et l'aspect communautaire. Cela créera une véritable dynamique d'équipe et poussera vos acteurs de la vente à partager leurs retours d'expériences, leurs bonnes pratiques, et à s'encourager mutuellement !

2. Stimulez vos acteurs avec des objectifs motivants et adaptés

Si vous souhaitez que tous vos objectifs, quanti comme quali, soient atteints, ces derniers doivent être adaptés à chaque participant. " Il faut parler à vos commerciaux de leur propre réalité commerciale. Si l'objectif semble décalé de leur réalité business, il est illusoire d'espérer leur adhésion ! " souligne Cyrille Le Meaux, Directeur Commercial de l'agence Muse dans le livre blanc.

Chaque vendeur doit donc avoir un objectif adapté. C'est seulement à cette condition qu'ils s'impliqueront réellement et feront augmenter votre chiffre d'affaires.

Alors prenez en compte leur historique, leur portefeuille clients, leur zone géographique, leurs résultats et leur progression, afin de leur proposer des objectifs ambitieux mais réalistes !

3. Impliquez vos équipes commerciales dans la durée

Une fois vos collaborateurs embarqués dans l'opération, votre propre challenge sera de les impliquer sur la durée. La longueur de votre opération joue un rôle essentiel : n'optez pas pour une opération trop longue, au risque de voir vos commerciaux se lasser. Au contraire, si elle est trop courte, ils n'auront pas le temps de se l'approprier et de s'y adapter. En règle générale, privilégiez une incentive commerciale d'une durée minimum d'un mois et ne dépassant pas 4 mois.

Mais quelle que soit sa durée, gardez en tête qu'une opération de motivation doit faire l'objet d'animations régulières tout au long de son déroulement. Misez donc sur un dispositif personnalisé qui saura sortir vos équipes de leur quotidien ; et déclinez un storytelling qui véhicule l'identité et les valeurs de votre entreprise. " Pour mettre toutes les chances de votre côté, mieux vaut opter pour un challenge à thème, de manière à créer un univers sympathique et attirant " affirme Laure Trehorel, Journaliste pour ActionCo.

Un conseil souvent appliqué par les équipes de Muse . Récemment, l'agence a imaginé, pour une entreprise spécialisée dans le transport, un challenge autour d'une thématique fédératrice : celle des super-héros. Résultats : une forte adhésion des participants et une implication totale du top management. " Cet univers permet de challenger les vendeurs au travers d'une dynamique de compétition positive, qui grâce à l'ultra-personnalisation des supports valorise tous les participants " explique la Responsable de l'Animation Commerciale, dans le livre blanc.

Au-delà de votre thématique, n'oubliez pas d'animer régulièrement votre opération. Il serait en effet dommage de perdre des participants en cours de route ! Alors pour éviter l'essoufflement, mettez en place un plan d'animation global et assurez un suivi régulier auprès de vos équipes. Ces derniers doivent connaitre, en temps réel, leurs résultats, leur marge de progression, leur position par rapport aux autres participants, et leurs récompenses. En ce sens, les outils digitaux comme les plateformes d'animation sont devenus un véritable atout pour organiser, suivre et piloter des opérations d'incentive.

4. Célébrez les succès en marquant les esprits

Du lancement au bilan, un challenge se structure autour de temps forts. Pour mettre l'emphase sur ces périodes clés, il est nécessaire de maintenir une prise de parole rythmée et personnalisée auprès de vos équipes, en mobilisant le top management et en célébrant tous les succès ! Il est en effet important que vos commerciaux se sentent valorisés, reconnus. Chaque réussite (signature de contrat, progression forte des ventes...) doit donc faire l'objet d'une célébration et d'une reconnaissance publique et symbolique.

Les récompenses apparaissent souvent en fin de challenge, mais pourquoi ne pas récompenser vos participants tout au long de votre opération ?

Les récompenses constituent un levier précieux pour motiver vos équipes et leur envie de se surpasser. N'hésitez pas à mener l'enquête, à pister les tendances pour décrypter les besoins de vos acteurs et identifier les dotations qui seront mises en avant au sein de la boutique.

" Au-delà de sa valeur émotionnelle, la récompense doit aussi alimenter l'expérience à travers une logistique et une relation bénéficiaire sans faille. Il n'y a rien de plus frustrant que de recevoir son cadeau abîmé ou cassé lorsque l'on se surpasse pour celui-ci pendant plusieurs semaines ! " conclut Alicia Bouillard, Responsable Achats chez Muse, dans " Les mots de la Motivation Commerciale ".

>> Pour aller plus loin sur le sujet et mettre en place un challenge commercial efficace, contactez nos équipes ou téléchargez le livre blanc " Les Mots de la Motivation Commerciale ".

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