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4 conseils pour bien vendre en ligne
Avant de se lancer dans le grand bain du B to C, les PME dont le canal de distribution est exclusivement B to B, ont quelques précautions à prendre.
Je m'abonne1. Réaliser une étude de marché
La nature de votre produit se prête-t-elle vraiment à la vente en ligne ? Vos distributeurs habituels ne risquent-ils pas d'y voir une déclaration de guerre commerciale ? Avant de se lancer, il est impératif de réaliser une véritable étude de marché, évaluant les risques et les avantages attendus. Un préalable particulièrement important pour les PME qui ne disposent pas de leur propre réseau et celles qui sont spécialisées dans un type d'accessoires précis car le e-consommateur n'aime pas multiplier les commandes sur plusieurs sites et préfère se tourner vers des portails proposant une offre complète.
2. Soigner son site marchand
Pour se lancer dans le commerce électronique, il suffit de disposer d'un nom de domaine, d'un service d'hébergement et d'un logiciel de création de boutique en ligne. Théoriquement, il est donc possible de créer son site marchand sans faire appel à une agence spécialisée, mais cette solution vaut surtout pour les petites entreprises. Les autres gagneront à faire appel à un prestataire pour proposer aux consommateurs un site attractif à l'ergonomie adaptée.
3. Créer une véritable base logistique
Vendre en ligne, c'est très bien mais encore faut-il gérer les commandes et les éventuelles réclamations. Il est impératif de mettre en place au moins un télé-conseiller et une équipe logistique dédiée, l'idéal étant de coupler le site marchand avec une boutique physique aux effectifs renforcés. Négliger cet aspect, c'est prendre le risque de décevoir le consommateur... et de ne jamais le voir revenir.
4. Marketplace or not marketplace ?
Les marketplaces (Amazon, Priceminister, eBay, etc...) représentent en France près de 25 millions d'acheteurs potentiels. Y être présent est donc pour une PME une opportunité unique de se faire connaître à moindre coût... à condition d'accepter les commissions prélevées par ces grandes plates-formes marchandes, qui grimpent jusqu'à 15% sur Amazon. Mais votre organisation doit être sans faille, car on peut vite en être radié, et mieux vaut présenter un avantage concurrentiel, pour survivre à l'épreuve des comparateurs de prix.
