[Tribune] Avant de conquérir l'Amérique, faites vos preuves en Europe

Lorsque l'on est une start-up, on a tendance à fonctionner par opportunités, en rebondissant sur toutes les propositions sans trop se poser de questions. C'est une réaction naturelle, mais qui n'est pas forcément la plus pérenne ni la plus efficace.

Avant de penser conquête internationale, il est préférable d'avoir déterminé au préalable une stratégie de développement réfléchie, méthodique et pilotée. Pour cela, on commencera par identifier ses populations cibles, celles que la solution va intéresser. Et, là encore, mieux vaut rester modeste.

Votre solution est unique, votre service inédit : tant mieux ! Mais, chercher à séduire les grandes entreprises, sans passer par la case PME, c'est se prendre pour David et se préparer à affronter Goliath... Pas si simple ! Surtout que si la légende se finit bien, dans le monde de l'entreprise, ce sont majoritairement les plus forts qui ont le dernier mot.

Ainsi, les " géants " se tourneront toujours plus naturellement vers des marques mondiales, ayant atteint une taille critique et disposant d'une forte réputation. De plus, s'adresser à de tels mastodontes exige beaucoup de ressources et de temps, soit tout ce dont une jeune entreprise manque cruellement.

Soyez-en sûr, à mesure que vous parviendrez à convaincre les PME que votre solution est la meilleure, vous augmenterez votre aptitude d'exécution, vous affinerez votre offre, vous crédibiliserez votre démarche. Bref, plus vous serez reconnu sur votre marché natif, plus vous aurez les moyens de voir grand !

La stratégie des petits pas

Votre leadership installé en France, vous voici prêt à rêver au-delà de vos frontières. Là encore, la prudence est de rigueur.

Ce n'est pas parce que votre entreprise est réputée sur son marché national, que votre produit ou votre service est prêt à conquérir les États-Unis. Avec vos références, votre culture, vos partenaires franco-français et sans avoir jamais communiqué en dehors de l'hexagone, vos chances sont infimes, pour ne pas dire nulles, de convertir votre business en dollars. Non seulement personne ne vous attend sur ce vaste territoire, mais en plus, vous risquez de perdre beaucoup d'énergie à tenter de vous imposer. Une énergie qu'il serait bien plus utile de mettre ailleurs... Comme en Europe, par exemple ?

Pour espérer faire des affaires au pays de l'Oncle Sam, être solide sur son marché domestique constitue en effet un atout majeur.

Les entreprises américaines, plus que toutes autres, font preuve d'un fort patriotisme économique. Elles privilégieront toujours ou presque des acteurs natifs, ce qui est loin d'être le cas sur le vieux continent. Ainsi, parvenir à convaincre des sociétés européennes, aux profils très hétérogènes, représente déjà un immense défi qui, s'il est réussi, sera déterminant au moment de traverser l'Atlantique.

Savoir bien s'entourer

Savoir bien s'entourer sera le premier pilier du succès. Le marché européen, en plus d'être immense, se compose de langues, de monnaies, de revenus et de cultures très hétéroclites, quand d'un bout à l'autre des États-Unis, tout le monde parle l'américain et partage des valeurs similaires.

La qualité de la solution, du produit ou du service est importante, certes, mais elle ne suffira donc pas à faire un succès. Ce qui doit prévaloir à tout démarchage européen, c'est la constitution d'un réseau de partenaires fiables dans chaque pays adressé. Des intégrateurs ou distributeurs de confiance, qui vont vous ouvrir les portes de leurs marchés.

Vos futurs partenaires seront sensibles à votre proposition si vous leur démontrez que vous êtes une alternative crédible et à forte valeur ajoutée, qui va leur permettre de renforcer leur catalogue d'offres et leur réputation de pionnier avec une proposition inédite.

Enfin, une fois que vous aurez fait vos preuves en Europe, que la presse parlera régulièrement de vous, que vos clients seront de plus en plus internationaux, il sera temps d'aller frapper à la porte des Américains qui, cette fois, vous regarderont comme une véritable pépite.