Tout ce qu'il faut savoir pour réussir votre levée de fonds

Si chaque levée de fonds sera différente selon l'activité de l'entreprise, son marché, le timing choisi et les VC visés, certaines best practices restent universelles. Trois experts vous révèlent leurs meilleurs conseils et retours d'expérience pour réussir votre process de levée de fonds en décrivant chaque étape.

Vivre une levée de fonds constitue une expérience particulièrement enrichissante pour un CFO. Un projet de levée (notamment série B) déclenche d'ailleurs souvent le recrutement d'un Directeur Financier pour structurer la partie financière. Pour mener à bien le process de levée, rien de mieux que de s'appuyer sur les conseils de ceux qui l'ont déjà vécu ! Ceci est tout l'enjeu des CFO Connect meetup, événements que Spendesk organise chaque mois pour traiter de sujets-clés pour les Directions Financières. Les invités du 11 juillet 2018 étaient Eléonore Crespo, investisseur chez Index Ventures, Elodie Hadjidakis, CFO de 360Learning, et Romain Bichet, CFO de Aircall. Voici un compte-rendu de leur intervention et leurs conseils avisés.

Speakers :

• Elodie Hadjidakis : Après être passée par l'audit et le TS, Elodie rejoint 360Learning en janvier 2016 en tant que CFO pour accompagner et structurer la forte croissance de l’entreprise. 

• Romain Bichet : CFO de Aircall depuis janvier 2017, Romain avait auparavant fait du conseil durant 4 ans chez Bain & Company. Fondée en 2014, la startup experte en téléphone d'entreprise a bouclé en mai 2018 sa 4e levée d'un montant de 25 millions d'euros auprès de Draper Esprit, Balderton Capital, NextWorld Capital et Newfund, ce qui porte à 36 millions € le total des fonds levés par la startup.

• Eléonore Crespo : Après une expérience chez Google en tant que Product Analyst puis Financial Analyst, Eléonore est devenue investisseur au sein du fonds de capital-risque Index Ventures (mai 2017). Ce fonds a investi dans les startups les plus ambitieuses comme Dropbox, Etsy, SoundCloud, BlaBlaCar, Criteo, Spendesk (série A de 8 millions d'euros en janvier 2018). 

1. Combien de temps dure réellement le process de levée ?

Après avoir suivi plusieurs process, Eléonore peut les classer en 3 catégories :

Affinitaire. Ayant rencontré plusieurs fonds, le CEO a noué des relations fortes avec certains. Le process se retrouve écourté et simplifié par la décision d'un des fonds à pré-empter. «C'est une situation très confortable pour tout le monde, qui assure notamment une charge de travail moindre à la startup sur le roadshow », analyse Eléonore. Spendesk en est un bon exemple avec Index Ventures !

Standard. Process le plus fréquent (vécu notamment par Aircall sur leur dernière levée respective). Il consiste en une préparation méticuleuse suivie d'un long roadshow étalé sur plusieurs mois. « À partir du moment où on a acté avec le CEO que le timing était bon pour lever, le process a duré 7 mois. 2 mois de préparation, 2-3 mois de roadshow et 2 mois consacrés à l'audit, le PR, la réception des fonds. Ça peut paraître long mais c'est assez standard ! », détaille Romain.

Rapide. Ce type de levée est plus rare et caractérise des entreprises particulièrement confiantes avec une activité peu concurrentielle et un attrait manifeste pour les investisseurs. Après 2 mois de préparation intense, celles-ci fixent en effet la durée du roadshow à 2 semaines maximum pour rendre le process le plus efficace possible (exemples : Alan, Front). « Raccourcir le calendrier c'est aussi prendre le risque de se retrouver sans rien et de perdre en crédibilité à devoir retoquer une fois les 2 semaines écoulées. Plus le timing est court, plus il faut être sûr de la dynamique de son business », prévient toutefois Romain.

« Choisir l'un de ces process plutôt qu'un autre dépendra donc d'abord de votre business, mais s'imposera surtout à vous selon votre préparation ! », résume Elodie.

TIPS

• Pousser le CEO à passer du temps avec les meilleurs fonds. Apprendre à connaître les fonds et nouer de bonnes relations avec eux est un élément-clé dans le process de levée de fonds. «En tant qu'investisseur, la façon dont on travaille est assez simple. On aime une boîte parce qu'on l'a vue plusieurs fois, qu'on arrive à comprendre son histoire et donc à suivre sa courbe d'apprentissage. Si le CEO ne fait pas ce travail de relationnel en amont, tout prendra plus de temps car les relations se noueront à peine au moment de la levée », explique Eléonore. 
• Assister à certains meetings pré-levée en tant que CFO. Trop peu de CFO le font et laissent le CEO se rendre seul à tous les meetings. Pourtant c'est une occasion en or de mieux comprendre la philosophie des fonds. «Il ne faut vraiment pas hésiter, surtout avec les fonds les plus importants ! Cela peut vous être d'une grande aide pour préparer la levée », conseille Eléonore.

2. Quels sont les documents & données indispensables ?

Pour prendre leur décision, les fonds ont besoin de certaines informations très spécifiques. Voici les 2 étapes-clé de votre préparation selon Eléonore :

1. Q&A | Lister toutes les éventuelles questions macro et y apporter des réponses détaillées. Il convient ici d'anticiper les questions que les VC se poseront par rapport à votre activité, des plus basiques aux plus compliquées comme : le product market fit, la taille de votre marché, l'équipe, la concurrence en place, votre différenciation, ce que vous apportez etc.  «Certains oublient parfois de détailler les questions de base. Or il est indispensable de présenter dans son ensemble ce qui fait la valeur de votre entreprise », précise Eléonore.

2. Data | Préparer une très belle data room en amont. À partir de la série B, les VC veulent savoir si un business va scaler. Vous devez donc fournir toutes les data les plus pertinentes allant dans ce sens, que vous soyez en B2B ou B2C : cohortes, churn, data sur les revenus, les clients, vos principaux KPIs etc. « Avoir toutes ces informations prêtes en avance vous apportera beaucoup de facilité par la suite ! »,affirme Eléonore. Cela représente un travail considérable mais passionnant pour le CFO qui permet de constater l'état de fonctionnement du business.

« Il faut maîtriser les chiffres un à un et être capable d'expliquer chaque ligne. Si on a l'habitude de justifier chaque variation en boards, là le travail est encore plus minutieux. Le VC va essayer de tester si d'une part les KPIs sont bien calculés et de l'autre si on maîtrise notre business », témoigne Elodie par rapport à sa propre expérience avec 360Learning.

TIPS

• Faire un travail de préparation exceptionnel pour limiter la taille du roadshow. Le rôle du CFO est primordial ici. Ne pas avoir suffisamment préparé les data & le Q&A peut vous mettre dans des situations désagréables comme Aircall qui s'est retrouvé, en parallèle du roadshow à faire des analyses tout en voyant dans le même temps les mails s'accumuler sans parvenir à les dépiler.
• Même si la préparation aide beaucoup pour le roadshow, le timing joue aussi ! Privilégiez les périodes propices : bonne dynamique & chiffres intéressants.
• Limiter le nombre de personnes impliquées dans la levée, au risque d'alourdir les process et de perdre du temps.

3. Quelle est la meilleure manière de présenter les données ?

« Le plus important est d'arriver à s'approprier son histoire », conseille Eléonore. Le storytelling compte autant que la raw data dans le process de levée de fonds. « Le fait d'avoir une histoire écrite vous permet de savoir où vous allez et surtout où vous voulez mener les personnes en face de vous », explique Eléonore. L'idée est de définir les chiffres-clés puis de les insérer dans une histoire en ayant déjà en tête votre conclusion. Essayez d'anticiper les attentes des fonds par rapport à votre business pour véhiculer le message approprié. Exemple si votre business est très risk adverse, les VC vont attendre un beau profil de profitabilité.

« De notre côté, on a profité d'une très bonne dynamique business pour accélérer le process de levée, au détriment du travail sur le storytelling. Mais on a réalisé au fil du process à quel point une histoire bien rodée peut valoriser encore plus les data », confie Romain.

A savoir : Il y a un côté très itératif dans le process de levée de fonds. Au fil des questions et remarques des VC, vous allez aussi faire évoluer votre pitch, insister sur certains aspects et en amoindrir d'autres, décrypter ce qui plait et/ou inquiète les VC, ce qui est moins clair ou constitue un point bloquant.

TIPS

• Maintenir une cohérence dans votre histoire. Entre CEO et CFO, prenez garde à avoir un discours aligné qui restera le même au fil de vos meetings et rencontres. Les VC parlent entre eux et la cohérence rassure.
• Se concentrer sur quelques KPIs-clés. Il convient de trouver un juste milieu entre : donner suffisamment de données pour rassurer les investisseurs, et ne pas trop en donner. Présenter des fichiers de KPIs énormes va constituer une perte de temps et risque de noyer vos données les plus impactantes.
• Travailler l'ergonomie des fichiers. Mettez-vous toujours à la place de celui qui découvre votre business pour faire la présentation la plus claire et agréable à lire possible. « On a tendance à se dire qu'on préfère donner beaucoup d'infos. On pense ainsi se backer mais la lisibilité s'en retrouve fortement diminuée. Il n'y a rien de plus désagréable qu'une data room incompréhensible, un manque de clarté sur la localisation des documents, la nécessité de chercher dans d'énormes docs de Q&A... », dit Elodie. « Avec l'expérience on a appris que même si la personne en face est financière, ça compte d'avoir un fichier propre. C'est un gain de temps fou pour les deux parties ! ».

4. Sur quels éléments comparer plusieurs termsheets ?

« Quand on pense termsheet on réfléchit de suite à la valorisation mais en fait il n'y a pas que ça. Beaucoup négligent l'importance du fit, de l'humain. Alors que s'engager avec un fonds, c'est un peu comme un mariage finalement ! », explique Eléonore. « Si le CEO et/ou le CFO ne s'entendent pas avec le VC, la situation peut vite devenir compliquée ! ». La valo reste bien sûr clé. Mais les 3 intervenants s'accordent à classer les critères de choix dans cet ordre :

1.  le fit
2.  l'expérience du fonds
3.  la valorisation

« Nous n'avons pas pris la valo la plus haute qu'on nous proposait mais avons choisi le fonds avec lequel on s'entendait le mieux et qui pouvait nous apporter le plus sur nos problématiques : scaling aux US, connaissance secteur etc. », explique Romain.  N'hésitez pas en effet à regarder les précédentes expériences de vos interlocuteurs, s'ils ont été au board d'entreprises similaires à la vôtre, leur réseau dans les pays qui vous intéressent etc. Pensez aussi à demander conseil autour de vous et à obtenir les retours d'expérience des entrepreneurs de votre réseau ayant déjà bouclé une levée de fonds !

TIPS

•  Ne pas négliger le fit CFO / VC. Même si le CEO sera en première ligne avec le VC, le CFO a aussi son mot à dire, c'est lui qui prépare le board et doit se sentir à l'aise avec l'approche et le raisonnement du fonds.
•  Se fixer une fourchette à ne pas dépasser pour la valo. Vous êtes ainsi sûr de ne pas trop vous éloigner de vos aspirations, sans être fermé aux modulations éventuelles.

5. Audit post-termsheet : à quoi s'attendre ?

La phase d'audit peut être plus ou moins lourde selon les entreprises. Dans la Fintech ou l'assurance par exemple, les process seront très longs car les marché très régulés. Aircall par exemple avait posé ses conditions et annoncé aux fonds qu'il n'y aurait pas d'audit financier et technique, uniquement le juridique qui a été terminé en 3 semaines. 360Learning par contre a eu les 3 audits en même temps.

TIPS

• Mettre la pression aux avocats. Les discussions peuvent s'éterniser, il ne faut pas hésiter à cadrer au mieux.
• Être réactif. Envoyer les documents demandés dans les 72h renvoie un signal positif aux auditeurs et crée une dynamique de confiance avec le TS.
• Vérifier chaque élément avant envoi. Même si certaines personnes en audit peuvent envoyer directement les documents / le rapport final au fond, il est toujours préférable que le CFO valide. La moindre erreur ou mauvaise compréhension d'une donnée peut rompre la confiance avec le VC.

Pour conclure, il convient de bien comprendre qu'une levée de fonds est un process fastidieux qui demande beaucoup de préparation, tant au niveau relationnel (meetings avec les fonds) qu'au niveau data. Mais ce travail servira votre business sur le long terme. Tous les apprentissages tirés de la levée, de la constitution de votre data room, des feedbacks des VC... représenteront un socle et un atout de taille pour accompagner votre croissance. 

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Article initialement publié sur le blog Spendesk