[Tribune] Start-Up : comment jouer dans la cour des grands... comptes ?

Très souvent les porteurs de projet se font toute une montagne des grands comptes en se disant qu'ils sont inabordables. L'entrepreneur étant avant tout un innovateur spécialiste dans son domaine, l'aspect "commercial" et le "démarchage" lui fait souvent peur. Alors, lorsqu'il s'agit de décrocher son téléphone pour avoir un premier contact avec le Directeur du Développement d'un des acteurs majeurs de son secteur, cela relève de l'impensable. D'ailleurs, combien de fois ai-je entendu chez mes clients "start-up" dire : "je suis trop petit, ils sont très occupés et ont déjà tout ce qu'il faut. Il m'est impossible de les déranger !"

Alors, même si cela pourrait être vrai, tout l'enjeu, pour gagner en temps et en efficacité, réside dans le fait de trouver le bon interlocuteur ! La bonne personne, qui dans cette entreprise, vous passera ensuite l'assistant(e) de Direction, qui est souvent la seule à avoir la clef qui ouvre la porte blindée du bureau du CEO.

Quatre techniques de base

Pour passer ce barrage, il existe quelques règles d'or.

- Votre professionnalisme dans l'usage des techniques de prospection téléphonique devra être irréprochable : dynamisme, conviction, respect des relances...

- "Copinez" avec l'Assistant(e) de Direction ; si elle ne décide pas, elle a souvent accès aux données qui vous intéressent le plus : l'agenda de celle ou celui que vous voulez rencontrer. L'assistant(e) peut alors être un de vos principaux prescripteurs dans l'entreprise.

- Trouvez la bonne heure pour appeler ! Celle où les assistant(e)s ne seront pas encore arrivées... ou alors parties : vous pourriez tomber directement sur un des dirigeants.

- Si vous tombez sur une boîte vocale : ne laissez pas de message, rappelez !

Découvrez qui est le décideur

L'organisation de ces grands comptes est parfois compliquée et à géométrie variable. Votre interlocuteur fait souvent partie d'une chaine de décision et n'est pas seul à trancher ou à signer votre contrat (et votre chèque !). Il vous faudra donc étudier à qui vous avez affaire avant de vous lancer. Votre mission est donc de découvrir qui décide !

Il est donc primordial, une fois le rendez-vous décroché, d'être en relation avec la ou les bonnes personnes sachant qu'il vous faudra très certainement naviguer entre plusieurs interlocuteurs pour comprendre tous les réseaux d'influence interne à votre compte.

Où et comment trouver les contacts importants ?

On néglige trop souvent le relationnel et la force des réseaux dans le développement de son business. Car si les grands comptes sont très sollicités, ils savent avant tout s'appuyer sur leurs réseaux professionnels et personnels pour développer des opportunités. Ainsi, il faut utiliser et développer votre réseau et le réseau de vos réseaux ! Vous verrez que très souvent, vous connaissez quelqu'un qui dispose d'un contact qui vous intéresse et avec lequel il peut rapidement vous mettre en relation. S'appuyer sur une référence vous permettra de gagner des points et d'ouvrir des portes.

De même, n'hésitez pas à réactiver de vieilles relations de travail, d'anciens patrons, vos connaissances universitaires ou des copains d'enfance qui évoluent maintenant dans la grosse boîte que vous rêvez de chasser. Non seulement vous prendrez plaisir à revoir ces relations et à leur présenter votre toute dernière innovation, mais elles seront ravies de pouvoir vous aider.

Comment intéresser ces grands comptes ?

Le feeling est à proscrire, il faut mettre en oeuvre une stratégie de conquête.

Le feeling est à proscrire, il faut mettre en oeuvre une stratégie de conquête ! Cela passe avant tout, par identifier et maîtriser les avantages que vous pouvez apporter à vos clients et prospects. En quelques secondes, vous devez être capable de définir qui vous êtes, votre valeur ajoutée, ce qui vous différencie des autres (ou ce que votre innovation va changer dans leur vie) et quels bénéfices vos clients retirent de votre expertise. C'est ce que nous appelons le PITCH.

C'est aussi grâce à sa maîtrise que vous pourrez aborder les autres leviers de votre stratégie, décrypter le développement de vos clients et les jeux de pouvoir en interne, être davantage tactiques dans l'infiltration du compte, construire des relations d'affaires au-delà des relations commerciales, gérer les objections, optimiser l' organisation au quotidien et obtenir des rendez-vous bien qualifiés.

Si conquérir est délicat et nécessite un travail de longue haleine, fidéliser exige un niveau de qualité permanent dans tous les domaines. Que ce soit dans le suivi commercial, administratif et dans l'après-vente, vous devez être à la hauteur des attentes des grands groupes. Car, si conquérir un client "grand compte" nécessite beaucoup d'énergie et de professionnalisme, il est encourageant de souligner qu'un partenariat commercial avec un grand groupe satisfait peut être reconduit. S'il ne l'est pas -les entreprises perdant en moyenne 50% de leurs clients tous les cinq ans-, vous comprendrez aisément l'intérêt de ne pas mettre tous vos oeufs dans le même panier, et de poursuivre au fil de l'eau votre prospection.