Les places de marché, une solution idéale pour doper votre trafic

"Boutiquelandaise.fr est l'une de nos plus grandes réussites : en six mois de présence sur PriceMinister-Rakuten, il a triplé son volume d'affaires, ce qui l'a obligé à ouvrir de nouveaux locaux et à recruter une petite équipe", déclare Odile Szabo, directrice marketing et communication de PriceMinister-Rakuten. Bien joué pour le petit vendeur de vêtements en ligne, qui n'aurait jamais pu atteindre ce résultat avec son seul site, noyé dans la masse parmi les quelques 150 000 sites recensés par la Fevad ! Pour preuve, sa page Facebook ouverte en février 2011, a été liké... 572 fois. En résumé : la marketplace lui a octroyé un accès instantané à un volume de trafic important.

La chose est entendue : pour faire du business sur le web, les TPE et PME n'hésitent plus à rejoindre une place de marché. Fnac.com recense plus de 2500 e-marchands, PriceMinister-Rakuten, 4000... Et les volumes d'affaires suivent d'année en année. Par exemple, PriceMinister-Rakuten affiche une croissance annuelle de 20%. De quoi donner confiance à "ses" e-marchands.

Quelle marketplace choisir ?

Si rejoindre une place de marché en ligne semble être une stratégie gagnante, reste à savoir laquelle choisir. Soit une généraliste, du type Amazon ou eBay, si le e-marchand souhaite être vu par un maximum d'internautes. Soit une place de marché spécialisée, s'il cible une clientèle qualifiée. Par exemple, dans le prêt-à-porter, il existe PlaceDesTendances, dans les vêtements et accessoires pour enfants, Godsavethekids.com, etc.

Également, la question se pose de savoir s'il faut faire figurer l'intégralité de son offre sur la place de marché ou non. "Bien souvent, les petits acteurs démarrent en portant une partie limitée de leur catalogue sur notre galerie marchande et, ensuite, une fois qu'ils sont rassurés par l'efficacité du modèle, ils y installent toutes leurs références", précise Odile Szabo. Une démarche la plupart du temps couronnée de succès. "Logique : les "marketplaces" leur offrent une visibilité immédiate, ce qui leur permet de se consacrer à la vente et à la qualité de l'expérience client qu'ils veulent proposer", souligne Greg Zemor, cofondateur et directeur marketing de Neteven.

Et ce, sans trop se préoccuper de la technique. En effet, les opérateurs mettent à disposition de leurs clients des outils pour créer les e-boutiques, gérer facilement les ventes et le suivi client. Amazon, par exemple, propose un outil pour fabriquer un catalogue de produits en ligne. Son programme "Expédié par Amazon", assure aussi aux e-vendeurs le stockage de leurs produits dans les centres de distribution d'Amazon, qui se chargent ensuite de l'emballage et de l'expédition.

Un paiement à la performance

Pour sa part, PriceMinister-Rakuten propose un compte professionnel offrant diverses prestations. "Trois niveaux de prix existent : le premier tarif démarre à 39 euros et permet la création de la boutique en ligne. Quant au variable, il se présente sous la forme d'une commission comprise entre 11 et 19% du montant de la vente", détaille Odile Szabo. Le business model s'avère donc peu risqué pour les TPE et PME.

Toutefois, pour animer sa boutique en ligne et se démarquer de la concurrence, il faut rajouter d'autres prestations payantes, comme les "Rakuten mails" par exemple : "ils permettent aux équipes marketing nos sites marchands d'écrire régulièrement à leurs clients", explique Odile Szabo. Reste que si les e-marchands veulent être classés dans le top des bonnes affaires, ils doivent financer le coût de ces actions promotionnelles. "Nous leur offrons aussi la possibilité d'organiser des promotions toutes les semaines et de réaliser des e-mailings sur notre base de données", poursuit-elle.

Des pratiques qui, malgré tout, grignotent la marge des entreprises. A charge pour les TPE et PME de bien suivre les indicateurs de performance comme le coût d'acquisition, le taux de transformation en ventes de leurs opérations commerciales. "D'autant plus que les places de marché vont devenir chères, avertit Greg Zémor. En effet, la tendance est à la sélectivité : les marketplace comme la Redoute, Zalando deviennent de plus en plus exigeantes quant aux choix des e-marchands qu'elles hébergent". Mieux vaut vous lancer sur le créneau dès à présent.