DossierTransmission: passez le relais en toute sérénité

7 - [Témoignage] " J'ai baissé le prix de vente initial pour faciliter la cession "

Il a fallu deux ans à Claude Brichard pour vendre Artilec, sa PMI de 25 salariés spécialisée dans la tôlerie industrielle. Faute de repreneur dans son entourage, il a choisi un porteur de projet à même de donner un nouveau souffle à l'entreprise qu'il a développée pendant dix ans.

"J'ai repris Artilec en 2001. En dix ans, j'ai restructuré l'entreprise en automatisant les process. Si bien que le chiffre d'affaires est passé de 2,7 à 3,6 M€, avec le même nombre de salariés. En 2009, l'activité se portait bien, nous bénéficiions d'une clientèle fidèle, mais, à 63 ans, j'avais le sentiment de ne plus être l'homme de la situation pour développer l'activité ", se souvient Claude Brichard, ancien gérant de cette PMI ­fabriquant et installant des gaines de ventilation pour bâtiment, qu'il a cédé en 2011.

" Je voulais que l'activité perdure. Il était donc exclu que je cède la société à la concurrence. J'ai beaucoup demandé à mes salariés, je ne voulais pas les laisser sur le carreau. " Faute de repreneur potentiel parmi ses proches et ses salariés, Claude Brichard se tourne vers l'association des Cédants et repreneurs d'affaires (CRA). En parallèle, il fait en sorte de mettre la PMI en ordre de bataille pour la cession, en organisant notamment le départ d'un salarié qui n'est plus apte à travailler correctement pour des raisons de santé. Le CRA se charge d'évaluer l'entreprise et de présélectionner les dossiers des candidats.

" Quand vous dirigez une PME, vous vous investissez à 1 000 % dans votre entreprise. Le reste, et particulièrement la question de votre succession, passe clairement au second plan. Heureusement, le CRA a eu l'intelligence de me relancer pour que ce projet se concrétise. "

Perte d'un gros contrat

Claude Brichard rencontre trois des six candidats à la reprise proposés, et choisit rapidement d'entrer en discussion exclusive avec un porteur de projet. La négociation dure près d'un an, entre septembre 2010 et fin juin 2011. " Nous n'avions pas de gros ­désaccords. Le principal blocage venait de sa difficulté à financer la reprise. "

Épaulé par son ­expert-comptable, le dirigeant baisse le prix de cession d'origine de 30 % et prend 25 % du capital de la holding de reprise à la demande du repreneur. " Cela renforce l'effet de levier tout en rassurant les banques. À partir du moment où le courant passe, il faut s'adapter et trouver des solutions qui arrangent tout le monde ", détaille l'ancien gérant d'Artilec. Les modalités de sortie de la holding de Claude Brichard sont prévues dans un pacte d'actionnaires.

" J'ai prévenu mes salariés quelques jours avant la signature de l'acte de vente, et mes clients dans la foulée. Il n'y a pas eu de résistances particulières, mais nous avons toutefois perdu un contrat avec un important donneur d'ordre historique. " Si Claude Brichard s'est initialement engagé sur un accompagnement de son repreneur pendant deux ans, six mois suffisent au final pour qu'il prenne pleinement ses marques.

Passer le relais n'a pas été simple pour le cédant. " Un matin, vous êtes assis à côté du nouveau dirigeant de l'entreprise que vous avez pilotée pendant dix ans, à un rythme de 80 heures par semaine. Même si on s'y est préparé, au moment où ça vous arrive, vous vous demandez ce que vous allez bien pouvoir faire après. "

Lui a trouvé son salut dans le bénévolat au sein du réseau Oteci, association de seniors experts qui ­accompagnent les entreprises sur plusieurs problématiques de gestion. Une mission qui lui permet de rester encore un temps en lien avec le monde économique.