L'Allemagne, un géant avide d'innovation et de qualité

Avec plus de 80 millions d'habitants et sa pro­­­­ximité géographique, l'Alle­magne ne man­que pas d'arguments pour attirer les entreprises françaises. Selon la Chambre franco-allemande de commerce et d'industrie à Paris, plus de 2 000 sociétés tricolores sont déjà implantées dans le pays. " La demande en produits français est forte, confirme Jörn Bousselmi, directeur général de la Chambre franco-allemande de commerce et d'industrie. L'industrie manufacturière arrive en tête des secteurs où la France exporte le plus vers l'Allemagne, suivie du matériel de transport, de l'aérospatial et des équipements mécaniques. "

Dans l'agroalimentaire, la France sait également tirer son épingle du jeu : elle est le principal fournisseur de céréales, graines, huile de colza et sucre de l'Allemagne, le 2e fournisseur pour les fromages et le 3e pour les vins (notamment bio). Au total, la France exporte pour 71,1 Mds € vers l'Allemagne mais importe pour 88,6 Mds €, selon le ministère du Commerce extérieur. Un partenaire de poids, donc, qu'il convient d'aborder avec des arguments bien rodés. " En premier lieu, le produit ou le service français doit apporter une réelle valeur ajoutée ", estime Jörn Bousselmi. Sur un marché mature, la première économie européenne surveille attentivement l'innovation et la France est d'ailleurs réputée outre-Rhin pour sa ­créativité.

Montrer patte blanche

" Un produit différent, technologiquement au point, porté par une entreprise crédible, met toutes les chances de son côté ", résume Patrick Imbert, directeur Allemagne chez Ubifrance. La crédibilité se niche, pour les Allemands, dans le moindre détail. " Il nous est arrivé plusieurs fois de prendre en photo nos palettes de marchandises avant leur expédition en Allemagne, pour rassurer notre distributeur sur leur état ", se souvient Dominique Renault, directeur général et export de Monbana, chocolatier qui vend outre-Rhin depuis 2005.

Par ailleurs, il est hors de question d'aborder le pays sans une documentation technique et commerciale traduite dans la langue, sans un site web bilingue et à jour, et mieux vaut, pour des raisons pratiques, parler la langue de Goethe. " Contrairement à la France où le dirigeant de PME peut être l'interlocuteur unique des ­partenaires à l'export, en Allemagne, les responsables techniques ou commerciaux sont souvent en première ligne. Parler leur langue facilite la relation ", note Patrick Imbert.

Pragmatique, l'Allemand attend d'être rassuré sur le sérieux et la qualité de son partenaire français : labels qualité, certificats, respect des normes, traçabilité des produits... Autant de gages de fiabilité qui comptent aux yeux des Allemands. De même que la qualité du service : après-vente, retour de marchandise, hot line, etc. Mieux vaut être cohérent et irréprochable dans tous les domaines. " De plus, les entreprises allemandes recherchent la proximité avec leurs interlocuteurs français : il ne faut pas hésiter à se rendre régulièrement sur le terrain ", ajoute Patrick Imbert.

Les salons, un passage obligé

L'équipe export du chocolatier Monbana se rend en Allemagne tous les deux mois et épaule son distributeur local lors des salons professionnels clés. " Tous nos supports de communication sont traduits en allemand ", précise le dg. Pour aborder le pays, il faut d'abord réaliser une étude de marché qui révélera le potentiel de votre offre dans le pays. Ensuite, écumer les salons professionnels de référence pour se faire connaître est essentiel. " Sachez que nous pouvons organiser des rendez-vous avec les prospects en marge des salons ", souligne Patrick Imbert (Ubifrance). Le visiteur allemand aime l'organisation, aussi mieux vaut préparer votre entretien,être concis et précis lors de la présentation. L'agent commercial ou le distributeur sont généralement les premières étapes pour mettre un pied en Allemagne. " Mais attention, prévient Patrick Imbert, le fédéralisme allemand marque les affaires et un agent bavarois ne va pas nécessairement couvrir les Länders du nord du pays. " Les régions et les salons professionnels se font, en effet, concurrence entre eux, aussi faut-il bien identifier sa cible.

Enfin, l'Allemagne s'offre aux plus tenaces et il faut s'armer de patience, ne pas hésiter à relancer et reprendre rendez-vous pour démarrer un partenariat. En retour, les PME fran­­çaises peuvent compter sur une certaine fidélité de leurs partenaires allemands, dixit les experts.

Et enfin : commercer avec l'Allemagne est un gage de sérieux qui ouvre la porte d'autres pays d'Europe centrale et orientale.

TalentSoft

Jean-Stéphane Arcis, p-dg

Le témoignage de Jean-Stéphane Arcis, p-dg de TalentSoft

Éditeur de logiciels, TalentSoft possède une clientèle de grands comptes internationaux, qui lui ouvre très tôt les portes de l'export. La PME francilienne aborde l'Allemagne via les filiales de ses clients français, puis crée la sienne, à Mannheim, en 2011. " Nous avons conçu une solution spécifique au marché allemand ", explique Jean-Stéphane Arcis, le p-dg. Les Allemands souhaitent une garantie sur la protection des données personnelles ou la possibilité d'attacher de nombreuses pièces jointes dans le module de recrutement du logiciel ? TalentSoft s'adapte.

Autre clé : " Les Allemands doivent être rassurés par des labels aussi bien internationaux que locaux ", précise le dirigeant. Le fait que TalentSoft soit reconnu et bien noté par les analystes informatiques de référence (CXP, IDC...) joue un rôle important, de même que l'obtention du Prix de l'innovation décerné par IBM et le gouvernement allemand.

TalentSoft peut aussi compter sur le bouche à oreille favorable de ses clients et envisage désormais d'ouvrir un second bureau dans le pays, début 2014, pour couvrir de nouveaux Länders.
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TalentSoft
Activité : Conception de logiciels RH
Ville : Boulogne-Billancourt (Hauts-de-Seine)
Forme juridique : SA
Dirigeant : Jean-Stéphane Arcis, 50 ans
Année de création : 2007
Effectif : 175 salariés
CA 2012 : 12 M€