[Tribune] Comment pivoter après une levée de fonds

Pour retomber sur ses pieds, il faut parfois savoir faire le bilan, froidement, sans se trouver d'excuses. C'est ce que nous avons fait fin 2015. Nous avions de bonnes "metrics" d'acquisitions, mais aussi de gros soucis de rétention. C'était le noyau du projet qui était en cause.

Après avoir tout essayé pour résoudre ces problèmes et passé quelques nuits blanches, nous avons décidé de repartir de zéro. Une idée de départ est la fondation d'un projet. Mais si elle n'est pas solide, rien de ce que vous construirez par la suite ne le sera. Voici les trois leçons tirées de notre expérience.

1. Le timing est essentiel

Tout a été plus simple à partir de cette décision, mais il fallait ne pas perdre de temps. Plus on attend, plus on brûle de cash et plus on rend le pivot dangereux, donc difficile à amorcer. Le projet précédent était devenu un boulet. Nous voulions être focus. Et pour être focus, il fallait une coupure nette.

Le timing, pour nous, était parfait car nous sommes arrivés sur un marché qui n'existait pas encore, avec une équipe déjà en place, des fonds et une énergie débordante. Une situation négative qui s'est transformée en situation positive puisque nous avons pris de vitesse tous nos concurrents.

2. Être 100% transparent

Il est important à ce stade d'être transparent avec les gens qui vous font confiance. D'être convaincant et de s'assurer qu'ils comprennent vos préoccupations et vos objectifs. Ils doivent avoir tous les éléments, savoir que votre décision est mûrement réfléchie, mais aussi que l'avenir sera plus radieux avec ce changement de direction.

N'oubliez pas votre équipe. Assurez-vous d'intégrer vos collaborateurs au processus complet. Votre changement de stratégie doit être un ciment pour vos équipes. Assurez-vous de répondre à toutes les questions, de faire en sorte que tout soit aligné : le projet, le staff et les ambitions.

3. Ne foncez pas tête baissée

Nous savions que nous étions sur le bon marché. Mais nous avons, cette fois, tout fait dans l'ordre : rencontré des centaines de personnes pour déterminer quel problème nous allions résoudre. C'est seulement à ce stade que nous avons travaillé le concept et la proposition de valeur. Nous avons ensuite itéré autour d'un produit qui allait résoudre cette "douleur" pendant plusieurs mois, jusqu'à faire la Une des médias tech américains.

Pour conclure

Entre le début et la fin (positive ou négative) d'une entreprise, il y a des gens qui évoluent, des visions qui s'affinent et un marché qui change. Tous ces éléments nous obligent parfois à affronter la réalité : notre projet ne marchera pas dans les conditions actuelles. Si vous en arrivez à ce constat, vous avez déjà fait le plus dur.

Biographie

Nicolas Fayon (EDHEC Business School) est un jeune entrepreneur parisien de 33 ans. Marketing Manager dans une start-up évoluant dans le secteur de la musique et du big data, il a monté sa première entreprise, PageYourself pour ensuite démarrer Heek, début 2016. L'entreprise a levé 1,2 million d'euros et est le premier constructeur de sites Internet conversationnel doté d'intelligence artificielle.