Prospection B2B : les bonnes pratiques du commercial

La fidélisation client est moins chère et plus simple, pourtant, si vous ne partez pas chasser de nouveaux clients, faire croître votre entreprise sera difficile. Le commercial est donc un élément-clé de votre entreprise. Voyons les bonnes pratiques pour une prospection efficace.

Un bon commercial de chasse ne se lance pas dans une prospection sans avoir travaillé son argumentaire. En fonction des étapes de la prospection, les caractéristiques d’un bon speech ne sont pas les mêmes.

L’objectif du commercial est de décrocher un rendez-vous avec l’entreprise qu’il contacte. Car bien sûr, à ce stade de la relation, le prospect n’est pas encore disposé à acheter : le processus de vente est long et complexe. L’enjeu de l’entretien téléphonique est donc plutôt de cerner les besoins du prospect, et de vérifier si votre entreprise peut y répondre.

Pour cette première approche, le speech du commercial doit avoir deux caractéristiques principales : la clarté d’une part, la concision d’une autre. Sans ces critères, le prospect risque de ne pas donner suite, faute de bien comprendre l’offre ou de ne pas avoir suffisamment de temps à consacrer au commercial entre deux réunions.

Pour mettre toutes les chances de son côté, le commercial prend soin également de soigner son accroche, et de mettre en avant des propositions de valeur concrètes. Car en B2B, on cherche avant tout des résultats.

Ici, l’argumentaire du commercial de chasse varie. Le prospect a déjà été approché, mais il n’est pas encore conquis. L’enjeu est donc de lui inspirer confiance, et de lui faire prendre conscience des avantages concrets de votre produit ou service. A quelle problématique répond-t-il ? Quels avantages concurrentiels possédez-vous ?

Le commercial doit aussi avoir une approche empathique, en étant à l’écoute des besoins du prospect. Il doit le rassurer sur la capacité de votre entreprise à répondre à ses problématiques. Pour cela, il peut :

• Présenter des business cases
• Mettre en valeur vos points forts (expérience sectorielle, process…)
• S’appuyer sur des témoignages de clients satisfaits.

L’objectif est de lever les éventuels freins d’achat au travers d’un argumentaire détaillé.

Le moment est maintenant venu pour le commercial d’inciter le prospect à passer commande. Cette étape, on l’appelle aussi closing. Pour mettre toutes les chances de son côté, le chasseur adapte là encore la nature de son discours.

A ce stade, s’il reste le moindre doute, l’entreprise ciblée ne va pas passer commande. Toutes les objections et les questions du prospect doivent donc être traitées par le commercial. Son discours est alors particulièrement axé résultat, pour rappeler au prospect ce qu’il peut obtenir en passant à l’achat.

Et si le prospect se montre encore hésitant ? Le commercial met en pratique certaines astuces de closing. Par exemple, celle de la « deuxième alternative ». Le commercial propose plusieurs alternatives au prospect. Celui-ci en choisit une des deux, et estime avoir gardé le pouvoir sur la décision. En fait, il se contente de suivre l’angle suggéré par le commercial.

Rappelons qu’à chaque étape, le message délivré au prospect doit être personnalisé. Et oui : la plupart des prospects se rendent compte si l’argumentaire du commercial est générique. Et en général, ça les agace. Un bon commercial va donc personnaliser son argumentaire en fonction de chaque entreprise qu’il rencontre et bien évidemment de son contexte.

C’est vrai, ça prend un peu plus de temps. Mais les chances de convertir par la suite sont aussi plus élevées, que ce soit lors de l’entretien téléphonique où au moment du rendez-vous.

En général lors d’une prospection, la rencontre physique est une étape essentielle. Elle permet d’assoir la relation de confiance établie entre l’équipe de développement et le prospect.

Et au moment de rencontrer son prospect, tout commercial de prospection qui se respecte sait qu’il ne faut pas négliger le langage du corps au profit de l’argumentaire. L’un ne va pas sans l’autre !

C’est pourquoi le commercial de chasse travaille tout particulièrement sa présentation et son langage non verbal pour inspirer confiance et rassurer son interlocuteur.

Un bon commercial de chasse privilégie avant tout le retour sur investissement. Il va donc faire le tri entre ses prospects, et privilégier ceux les plus aptes à passer à l’acte d’achat en un temps réduit.

Il fait aussi la part des choses entre le temps passé à convertir un prospect et le potentiel retour sur investissement qu’il peut obtenir après l’avoir converti.

Le travail commercial ne s’arrête pas à l’entretien téléphonique ou physique avec le client. Il faut ensuite approfondir la relation créée avec l’entreprise prospectée, jusqu’à l’achat.

Le bon commercial de chasse sait qu’il faut relancer ses prospects, et faire preuve de persévérance. Car en général, le prospect ne fera pas l’effort de revenir vers vous, il va tout simplement oublier votre proposition si le temps passe trop. Si une autre entreprise le prospecte, il peut alors tout à fait virer de bord, même s’il paraissait réceptif au début.

Le commercial de chasse entretient donc la relation, et s’efforce d’apporter une valeur ajoutée à chaque nouvel échange avec le prospect. Avec toujours le même objectif en tête : conclure la vente.

On l’a vu : être un bon commercial de chasse, ça ne s’improvise pas. Les bons profils connaissent des techniques de vente spécifiques, ont un excellent relationnel, et font preuve de rigueur et surtout de persévérance. Pour une force de vente particulièrement performante, 3 options s’offrent à vous :

• Recruter des profils qui ont de l’expérience. Avec les années, ils acquièrent de l’assurance et contournent souvent plus aisément les difficultés qui se présentent à eux (barrage des secrétaires, prospect hésitant…).
• Miser sur les formations pour professionnaliser vos équipes
• Externaliser votre force de vente auprès d’un prestataire. En tant que spécialiste du métier, il connaît les bonnes pratiques aptes à booster votre chiffre d’affaires.

Clément Demarquet, Directeur associé, D&A Business Development