Prospection commerciale : les outils indispensables

De nombreux outils peuvent aider le commercial dans la réussite de ses objectifs. Ce n’est pas toujours facile de déterminer lesquels sont performants, ceux qui vous feront perdre plus de temps qu’autre chose.

Le CRM

C’est le support par excellence du commercial pour suivre l’évolution de ses actions de prospection. Le CRM dynamise votre activité en améliorant la gestion de vos leads. Il centralise toutes les informations utiles sur vos prospects et recense chacune de vos interactions avec ceux-ci.

Mais ce n’est pas tout ! Les CRM ont énormément progressé depuis une dizaine d’années et offrent aujourd’hui des fonctionnalités très intéressantes pour booster la productivité de vos équipes commerciales (synchronisation des emails et des appels, objectifs intermédiaires). 

Certains CRM sont très complexes (ex: Microsoft Dynamics ou Sage CRM), avec beaucoup de champs et de possibilités, d'autres sont beaucoup plus facile à la prise en main et s'oriente vers plus vers l'efficacité des équipes (ex: PipeDrive).

On parle par exemple de social CRM lorsque l’outil permet de compiler les informations obtenues par vos commerciaux à celles renseignées par les prospects sur les réseaux sociaux. Grâce à l’analyse des informations de profil et des messages postés par vos cibles sur internet, le social CRM permet d’enrichir les fiches de vos prospects. Il va par exemple identifier de nouveaux canaux de contacts et vous renseigner sur la détection d’opportunités.

Parmi les nombreux CRM sur le marché, Salesforce est un incontournable ! Plutôt destiné aux entreprises avec une bonne structure commercial. Les TPE, PME peuvent en revanche compter sur des CRM plus en phase avec leurs besoins, Pipedrive est une des solutions du moment. En social CRM, Hubspot est lui aussi une référence.

Les outils d’intelligence commerciale

Quoi de mieux que le big data pour en apprendre plus sur vos prospects ? A l’heure où toutes les données ou presque sont partagées, il serait dommage de ne pas en profiter.

Des outils de Business Intelligence, tels que Corporama par exemple, mettent à votre disposition d’immenses bases de données prospects parfaitement qualifiées, à partir des informations collectées sur le web. Ce type d’outil vous permet ensuite d’agréger, structurer suivre et exporter ces données. C’est donc très utile, à la fois pour affiner sa connaissance d’un marché, mais aussi pour une détection simplifiée de prospects en fonction de critères multiples.

Un bon outil de BI intègre par ailleurs du marketing prédictif. Le principe de ce-dernier ? Obtenir des prédictions fiables de vente en fonction des signaux d’affaires émis par les entreprises sur le web.  De quoi prioriser vos efforts de prospection, en vous concentrant sur les probabilités de vente les plus élevées pour gagner en efficacité commerciale.

Les outils de marketing automation

Parmi les indispensables, vous avez aussi les outils de marketing automation, qui vous permettent de nurturer vos leads. Grâce à eux, vous entretenez la relation avec vos prospects en pilote automatique, à condition bien sûr d’avoir passé un peu de temps en amont pour définir des workflows pertinents.

L’outil de marketing automation fonctionne selon un principe simple : en face de chaque action réalisée par le prospect, vous définissez une réaction dédiée. Par exemple, s’il se rend sur votre site, vous lui envoyez ensuite un mail automatique lui proposant de télécharger un livre blanc en lien avec les articles consultés. S’il télécharge le livre blanc, vous lui proposez de vous suivre sur Linkedin. Etc. L’idée est de pouvoir proposer à vos prospects des contenus appropriés au moment opportun, pour renforcer leur implication envers votre structure.

Lorsque l’outil de marketing automation se synchronise avec le CRM (c’est le cas de Pardot, par exemple, qui se greffe sur Salesforce), il devient très puissant. Il permet en effet de gérer des campagnes marketing plus intelligentes, aptes à accélérer le processus de vente ou générer des ventes additionnelles.

Conclusion

Et voilà, vous en savez maintenant plus sur les outils à privilégier dans vos processus commerciaux. Mais attention, se doter d’un outillage performant est souvent un investissement lourd, tant sur le plan financier qu’au niveau du temps à passer pour bien paramétrer les outils en fonction de vos besoins. Dans le cas d’une force de vente externalisée, c’est plus simple, car le prestataire est déjà équipé et vous fait bénéficier de ses propres outils. Il est important par contre de vous renseigner sur les outils qu’il utilise, afin de valider qu’il s’agit des leviers pertinents pour atteindre vos objectifs de croissance.

Clément Demarquet, Directeur associé D&A Business Development

www.da-salesteam.com