Les bienfaits du développement commercial externalisé

Comme vous le savez votre stratégie commerciale est un élément-clé du développement de votre entreprise. Mais comment faire lorsqu’on ne possède pas en interne les compétences ou les ressources nécessaires à la mise en œuvre de cette stratégie commerciale ?

1.Vous décharger des contraintes

Solution clé en main, l’externalisation vous évite de mettre en place un processus de recrutement de commerciaux, ainsi que de les former et manager ensuite. D’ailleurs, avec l’externalisation, vos équipes internes sont plus petites, ce qui facilite le management d’une façon générale.

Externaliser votre force de vente permet donc de vous décharger et vous assure une certaine tranquillité d’esprit. Quant à vos salariés, ils peuvent se concentrer sur votre cœur de métier.

2.Maîtriser vos coûts opérationnels

L’externalisation de la force de vente permet de maîtriser au mieux les coûts opérationnels de l’entreprise. En effet, vous réglez une somme fixe définie par un contrat. Cela vous assure une bonne visibilité sur votre investissement financier : vous n’avez plus à vous soucier de coûts additionnels tels que la formation ou les frais de déplacement de vos commerciaux. Et vous évitez d’alourdir la masse salariale de l’entreprise.

Par ailleurs, lorsque votre force de vente est internalisée, vous devez gérer par vous-même tous les processus commerciaux. Si ce n’est pas votre cœur de métier, ça peut engendrer des problèmes organisationnels, qui vous coûtent à la fois du temps et de l’argent. Le prestataire externe, lui, a déjà optimisé sa structure de coûts pour couvrir les formations, le paramétrage d’outils adaptés à votre entreprise, etc.

Enfin, la mise en place d’une externalisation est souvent rapide, et le dimensionnement des équipes s’adapte à vos besoins et à votre croissance, pour une productivité optimale.

3.Assurer la linéarité de la prospection

L’externalisation de la force de vente garantit aussi une prospection linéaire. Départs en vacances, arrêts maladie, congés maternité… de vos commerciaux n’impactent plus votre structure.

Votre prestataire se charge d’assurer une prestation sans interruption. Vous ne prenez donc plus le risque de passer à côté d’un contrat : vos prospects sont relancés dans les temps, et les différents dossiers suivis en continu. Finis les trous dans la raquette !

4.Etre plus efficace que la concurrence

Les entreprises spécialisées dans l’externalisation commerciale accordent un soin particulier à la formation des commerciaux, et à la mise à jour de leurs compétences.

Au-delà de ça, elles sont généralement équipées d’outils adaptés et performants pour suivre vos résultats, et donc optimiser l’atteinte de vos objectifs. Le plus ? Des processus rigoureux et de qualité ainsi que des démarches commerciales efficaces. C’est un bon avantage concurrentiel duquel vous pouvez facilement tirer parti.

5.Assurer vos arrières

En tant que chef d’entreprise, vous êtes obligé d’assurer vos arrières en cas de difficultés financières, et de penser à vos salariés.

Avoir recours à l’externalisation vous permet de sécuriser votre situation dans ce genre de contexte. Il vous suffit de mettre fin au contrat qui vous unit avec l’entreprise avec laquelle vous travaillez, en fonction de l’engagement défini. Vous évitez ainsi un éventuel licenciement et sécurisez une partie de votre affaire.

6.Répondre facilement à des besoins spécifiques

Besoin temporaire ou durable, l’externalisation de la force de vente permet de s’adjoindre des compétences spécifiques. Il peut s’agir de compétences complémentaires à celles dont vous disposez déjà en interne, ou encore de renforcer votre présence au niveau local, pour mieux couvrir le terrain.

Grâce à une externalisation, vous pouvez aussi tester plusieurs approches commerciales facilement, afin de choisir celle qui répond le mieux à vos objectifs. Et vous êtes accompagné par des professionnels du métier, qui ont souvent une expérience sur plusieurs secteurs d’activités et partagent avec vous leurs bonnes pratiques.

C’est donc une façon intéressante d’accroître votre activité tout en affinant votre stratégie commerciale… avant d’internaliser, ou pas, votre force de vente.

Et du point de vue du client ?

L’externalisation de votre pôle commercial peut donc être un atout de taille pour allier performance et souplesse intelligemment si vous ne pouvez pas ou ne souhaitez pas internaliser. Ceci dit, il nous reste un point à aborder : celui de la perception de la démarche par le client. L’externalisation de la force de vente a peu d’impact sur ce sujet, car les équipes travaillent la plupart du temps en marque blanche. A vous maintenant de peser cette décision de nature stratégique.

Clément Demarquet, Directeur associé D&A Business Development