Dossier Définir et gérer la politique commerciale dans une PME

Pour définir et gérer la politique commerciale dans une PME, il faut définir les objectifs commerciaux, piloter les forces vente, créer un PAC, définir un circuit de vent, une politique tarifaire ou encore un argumentaire commercial. Issu de Chef d'Entreprise Magazine - Le guide du 01/01/2011

Sommaire

• 1 - Déterminer ses objectifs commerciaux La stratégie commerciale d'une entreprise est fondée avant tout sur des objectifs. Ceux-ci doivent être fixés en fonction des priorités. Ils doivent tenir compte de l'environnement et être convertis en objectifs individuels pour chaque collaborateur. Enfin, il convient de contrôler les objectifs. Lire »
• 2 - Gestion de la politique commerciale : piloter son équipe de vente Pour vendre et assurer la pérennité de son entreprise, nul ne peut se passer de commerciaux. Bras armés de la politique de vente, ils cultivent le goût de la réussite et le sens du contact. Mais constituer une équipe performante et motivée n'est pas chose aisée. Lire »
• 3 - Bâtir son plan d'action commerciales Le plan d'actions commerciales décrit les moyens à mettre en oeuvre par les commerciaux d'une entreprise pour atteindre les objectifs. Avant de le composer, il convient de se l'approprier. Lire »
• 4 - Définir sa politique commerciale : choisir son circuit de vente Choisir un circuit de distribution direct, court ou long, travailler en multicanal, exporter ses produits... Le choix du circuit de vente dépend notamment du positionnement du produit et de la cible à qui il s'adresse. Lire »
• 5 - Stratégie commerciale : concevoir sa politique tarifaire La politique tarifaire est le socle de toute stratégie commerciale. Elle rend tangible la valeur du produit aux yeux de son public, concrétise le positionnement vis-à-vis de la concurrence. En somme, elle traduit la stratégie générale de l'entreprise. Trois approches pour appréhender le pricing : Lire »
• 6 - Bâtir son argumentaire commercial Outil stratégique de l'entreprise, l'argumentaire repose sur la connaissance de l'entreprise et l'adaptation au public visé. Il peut être décliné sous forme papier ou d'outils high-tech. Lire »
• 7 - Pour aller plus loin Relation client, motivation des commerciaux, prospection... Voici des liens à visiter pour en savoir plus sur les sujets abordés dans cet article. Lire »