Geoffroy de Becdelièvre, p-dg de Marco Vasco : "Grandir vite sans conserver ses clients, ça ne sert à rien"

Combien de nouveaux clients sont parrainés ?

Près de 10 %. Mais c'est un objectif très récent, qui a moins d'un an. Aujourd'hui, parrainage et clients fidèles représentent environ 50 % de nos ventes. Ce sont des leviers hyper importants.

La data joue-t-elle un rôle essentiel ?

Oui, même si nous ne travaillons pas sur de l'intelligence artificielle. Nous avançons de plus en plus sur de l'analyse prédictive. Nous nous sommes rendu compte, par exemple, que les jeunes retraités voyagent plutôt en septembre ou octobre. L'idée, c'est de délivrer le bon message, au bon moment et à la bonne personne. L'analyse de nos data nous a aussi fait comprendre qu'il y a des parcours de découverte du monde. Cela nous permet d'être plus précis dans nos propositions de voyage.

Vous êtes passés d'une TPE à une ETI. Les seuils sociaux ont-ils été un frein ?

Nous ne nous sommes jamais posé cette question. Je pense que c'est une énorme connerie. Il faut exploiter au maximum son potentiel de croissance. Le frein, pour de nombreuses entreprises, c'est le financement. C'est pour cette raison que nous avons tout de suite ouvert notre capital. Notre premier fonds, Alven Capital, nous a poussés à la croissance et ils avaient raison car nous évoluons sur un secteur d'activité où le volume est essentiel pour écraser les frais fixes.

Toutefois, il y a un paradoxe. Plus nous grandissons, plus nous pérennisons l'entreprise économiquement et plus nous la fragilisons en devenant moins agiles en cas de retournement.

Avez-vous vécu des périodes difficiles ?

Oui, en 2015. Nous avons connu un plateau avec une croissance de 0 %. Il a fallu se poser les bonnes questions et trouver un second souffle. Ce que nous avons réussi à faire en mettant en place le R & R, dont je vous ai parlé, et en arrêtant les destinations non rentables. La croissance, oui, mais une croissance qui dégage de la marge. Nous avons aussi développé la notoriété de notre marque pour avoir plus de clients directs.

Vous êtes en phase de rachat par le groupe Figaro. Quel impact pour Marco Vasco ?

C'est un vrai levier de croissance, à la fois pour l'acquisition de leads et pour notre notoriété. 50 % de nos nouveaux clients arrivent sur notre site par Google, même si nous nous sommes diversifiés en travaillant avec des clubs privés et avec Lagardère. Demain, nous aurons une présence plus forte sur les différents supports du Figaro, que ce soit sur le print ou sur les sites web du groupe, qui rassemblent 31 millions de VU par mois.

À titre de comparaison, chez Marco Vasco, nous en avons 400 000. Notre objectif est d'atteindre 200 millions d'euros de CA avec Les Maisons du Voyage, racheté par le groupe Figaro en 2016.

N'avez-vous pas peur de perdre votre liberté ?

Pas du tout. Un des éléments importants avec Le Figaro, c'est qu'il laisse de l'autonomie aux dirigeants. Ce ne sont pas des spécialistes du voyage. Ils rachètent des entreprises pour se diversifier et être en adéquation avec leur audience, mais ils ne veulent pas prendre les rênes. Ils interviennent presque comme une holding d'investissement.

Vous êtes aussi engagés dans la défense et la promotion de l'entrepreneuriat...

J'ai été mentoré pendant 18 mois par Pierre Cuilleret, -cofondateur de Phone House et patron de Micromania, et je suis aujourd'hui le mentor de jeunes entrepreneurs dans le cadre de l'IME. Je suis aussi engagé, entre autres, chez Croissance Plus et 100 000 entrepreneurs. Le monde de l'entrepreneuriat est rempli de personnes enthousiastes, qui veulent changer le monde. C'est un écosystème hyper dynamisant et j'aime partager mon expérience avec des jeunes entrepreneurs.