3 conseils pour négocier avec un interlocuteur difficile ou agressif

1. Se poser la question du jeu et de l'enjeu

Lorsque vous êtes confronté à un profil complexe en négociation, il est important de se souvenir que face à un problème nous n'avons que trois solutions. Soit :

• Travailler à faire évoluer et modifier ledit problème. Dans le cas d'espèce : l'autre.
• Nous éloigner pour ne pas être confronté au problème.
• Modifier notre perception du problème et agir différemment.

La première question à se poser avant même de négocier : pourquoi j'accepte de négocier avec un tel interlocuteur? Est-ce que le jeu en vaut la chandelle ?

Si la réponse est non, autant sortir de la négociation tout de suite et activer son alternative. Si la réponse est oui, il est plus qu'ambitieux de penser que nous pouvons faire changer le mode de fonctionnement de notre interlocuteur en quelques heures de négociation alors qu'il s'est construit depuis des années de cette manière.

Si nous pouvons le faire évoluer à la marge pendant un court moment cela ne sera que la conséquence de notre capacité à modifier nous-mêmes notre perception de la situation et à créer les conditions du changement.

2. Être la meilleure version de soi-même pendant la négociation

Pour cela, il faut se préparer le plus possible en amont de la négociation pour rester calme quand la situation deviendra tendue... car elle le deviendra. Le profil complexe peut avoir la volonté de déstabiliser son interlocuteur pour mieux prendre l'ascendant dans la négociation. Nos neurones miroirs s'activent quand elles observent un autre acteur exécuter une action. Autrement dit, dans notre attitude nous pouvons avoir un impact sur l'attitude de notre interlocuteur. Exemple : mon patron se met en colère, je réagis très rapidement et me mets en colère moi-même sans forcément comprendre pourquoi.

Si vous rentrez dans la négociation avec un sentiment de peur, il est fort probable que cette peur soit inconsciemment ressentie et que votre interlocuteur fasse preuve de méfiance face à vos propos.

Si à l'inverse vous arrivez de façon trop sûre de vous, il est probable qu'inconsciemment il adopte une attitude similaire en étant lui aussi très sûr de lui, "pushy", voire agressif. Même si cela peut être tentant, n'essayez pas d'influencer directement l'autre. Essayez de prendre l'ascendant sur vous, soyez concentré sur votre objectif, gardez la tête froide, restez courtois et calme.

3. Acceptez l'autre tel qu'il est

Généralement les négociateurs hauts en couleur, voire agressifs, ont une volonté de contrôle de la situation. Leur objectif, c'est le passage en force de leurs idées. On est d'accord avec eux ou pas, mais ce n'est pas leur problème car ils sont, pour eux, "droit dans leurs bottes". S'ils peuvent se percevoir comme "honnête" et "direct", ils auront tendance à être perçus comme "assertif", voire "agressif".

Ce type de négociateur agit de cette manière pour deux principales raisons : son besoin d'être accepté tel qu'il est et sa grande crainte d'être considéré comme inutile.

Or, accepter l'autre tel qu'il est, ce n'est pas forcément cautionner son propos ou son attitude, mais c'est le laisser ventiler ses émotions et expliquer sa démarche.

En négociation, vous ne pourrez pas remplir un verre d'eau s'il est déjà plein. Prenez le temps de les écouter et de vous intéresser à leur propos (même si cela vous coûte). Vous ne pourrez pas rationaliser la conversation s'ils sont encore émotionnellement sous tension. Pour cela, aidez-les à mettre des mots sur leurs émotions et faites preuve d'empathie. Dans un second temps, et seulement dans un second temps avec ce type de profil, vous pourrez faire valoir votre point de vue.

Si vous décidez de négocier avec un profil difficile ou agressif, c'est en créant les conditions les plus positives à la négociation que vous pourrez augmenter vos chances de succès. Sans flagornerie, vous devez passer d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre, puis à une volonté de résoudre le problème de l'autre. Si votre interlocuteur continue malgré cela à être difficile ou agressif, proposez-lui d'ajourner la négociation et laissez-lui la porte ouverte pour qu'il revienne vers vous.

Vouloir négocier n'est pas de la faiblesse : c'est proposer à l'autre une meilleure solution que s'il était tout seul. S'il ne le comprend pas ou ne le souhaite pas, vous savez ce qu'il vous reste à faire...

Pour en savoir plus

Julien Pelabere, fondateur de l'institut Nera. Il accompagne, forme, et assiste au quotidien des entreprises, organisations gouvernementales et individus à la conduite de leurs négociations les plus sensibles. En parallèle, il partage son travail de recherche et enseigne la négociation d'influence à HEC, l'ENA, la Sorbonne et Science Po Paris.