Quelles stratégies pour développer son portefeuille clients ?

Le portefeuille clients est l'ensemble des informations sur les clients travaillant avec une entreprise. On y retrouve les coordonnées de l'entreprise, les projets signés, les correspondances avec les clients et d'autres détails importants. Le développement de ce portefeuille est l'objectif de toute entreprise : créer une stratégie d'acquisition de clients durables et systématiques, adaptée à l'environnement de l'entreprise.

1. Se positionner en tant qu'expert

Avant d'acquérir un nouveau client, celui-ci passe dans tous les cas par la case lead puis prospect. Pour obtenir un maximum de leads, il faut attirer l'attention des consommateurs sur vous, ce qui est une tâche fastidieuse puisqu'ils ne vous connaissent pas du tout.

Pour acquérir des leads, vous pouvez mettre en place une stratégie d'Inbound marketing. Par exemple, écrivez des articles sur votre domaine d'activité via un blog pour avoir un meilleur référencement naturel. Le principe est d'apporter de la valeur à votre travail pour vous démarquer et montrer que vous savez de quoi vous parlez.

De cette manière, vous vous positionnerez en tant qu'expert. Vous aurez plus de chance de sortir du lot et pourrez prouver à vos futurs clients pourquoi ils devraient acheter chez vous ou faire appel à vos services. Alors oui, c'est un travail supplémentaire mais les retours positifs sont garantis !

2. Communiquer sur les réseaux sociaux

L'idée selon laquelle l'utilité de Facebook pour les entreprises est morte a été très répandue. Mais dans l'ensemble, Facebook peut être un moyen efficace de trouver des clients et de développer une entreprise si on s'y prend de la bonne manière. Une idée intéressante est de rejoindre des groupes Facebook où votre client idéal pourrait se trouver.

Par exemple, si vous êtes un graphiste, vous voudrez peut-être rejoindre des groupes destinés aux blogueurs ou des dirigeants de petites entreprises, car ce sont des personnes qui auraient besoin de vos services. Au lieu de spammer les internautes ou de se promouvoir soi-même, soyez utile lorsque des personnes posent des questions au groupe et répondez-y.

Il faudra également faire vivre votre page Facebook en postant régulièrement des informations pour attirer des potentiels clients et donner une image dynamique de votre société. N'hésitez pas enfin à organiser des jeux-concours, c'est une super technique marketing qui a toujours le vent en poupe.

Un autre réseau à ne pas négliger lorsqu'une entreprise est à la conquête de nouveaux clients est Linkedin. Ce réseau professionnel permet à toute entreprise de se faire connaitre et d'établir des contacts assez aisément. En optimisant votre page, vous améliorez un peu plus votre notoriété mais vous partirez surtout à la conquête de nouveaux clients.

Petit conseil : sur les réseaux sociaux, privilégiez du contenu vidéo. Sachez que 81% des entreprises en tirent parti et 97% des spécialistes marketing trouvent que les vidéos sont utiles pour aider les clients à comprendre les offres. Les internautes sont des apprenants visuels, les vidéos leur fourniront les informations nécessaires pour passer à l'acte d'achat.

3. Prospecter

Afin de réussir à vendre, il faut d'abord savoir s'ouvrir aux relations, c'est justement tout l'intérêt de la prospection. Les opportunités commerciales se transforment en vente grâce à leur identification pendant la phase de prospection. Mais de nos jours, il faut veiller à axer les conversations sur l'acheteur, et non pas sur vous-même. En conséquent, les commerciaux doivent faire preuve de créativité en développant leurs propres techniques de prospection.

Aujourd'hui, tout le monde communique numériquement, il est donc essentiel d'intégrer des courriels dans les relations d'affaires. Ne soyez pas pris au dépourvu, utilisez le mailing pour communiquer et faire le suivi des prospects et mettez en place du marketing automation pour suivre vos prospects dans le tunnel de vente et les pousser jusqu'à l'acte d'achat.

Avec le développement des réseaux sociaux, de plus en plus d'entreprises font même de la prospection via Linkedin ! N'hésitez pas à envoyer un message à des personnes susceptibles d'être intéressées par vos produits ou services.

Dans tous les cas, il n'y a pas de secret ! Vous devrez obligatoirement passer par la phase de prospection pour élargir votre portefeuille client.

4. Travailler la fidélité des clients

Les entreprises ont souvent tendance à croire qu'un client est acquis à vie ! Mais le plus dur à faire est lorsqu'il est conquis... Les chiffres parlent d'eux-mêmes : une étude du Harvard Business Review a calculé que les entreprises perdaient en moyenne 50% de leurs clients tous les 5 ans.

Pour toute entreprise qui se veut pérenne, converser un bon client est un vrai combat. Pour développer votre portefeuille client, il faudra alors avant tout le solidifier. Pour faire en sorte que vos clients soient fidèle faite-leur vivre une expérience magique : apportez une qualité de service qui va au-delà de leurs attentes, montrez-leur que vous vous intéressez fondamentalement à eux en résolvant leur problème quotidien.

5. Utiliser un CRM pour la gestion de votre portefeuille clients

Maintenant que nous avons introduit les principales techniques à mettre en oeuvre pour développer le portefeuille clients, il faut y intégrer un CRM (Customer Relationship Management) pour une meilleure performance commerciale.

Cet outil présente plusieurs avantages :

- Toutes les informations de votre portefeuille sont regroupées dans un seul et même endroit

- Les informations sont accessibles n'importe où et sur n'importe quel support

- Chaque équipe ou commercial, chargé de projet peut avoir un portefeuille dédié et partager des informations avec les autres

- Tout est relié entre votre CRM, agenda et boite mail : vous serez sûr de ne louper aucun rendez-vous !

- Les managers peuvent voir en un coup d'oeil les statistiques nécessaires pour le bon pilotage de votre activité

- L'outil peut être relié à d'autres pour une plus grande efficacité commerciale

Il existe bien évidemment plusieurs CRM qui ont chacun leurs spécificités, vous aurez donc l'occasion de choisir celui qui vous convient, en fonction de la taille de votre entreprise. Dans tous les cas, cet outil est essentiel pour regrouper toutes les informations de votre portefeuille clients et faire un bon suivi commercial.

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Il existe plusieurs techniques pour développer votre portefeuille clients, qu'elles soient au niveau d'une meilleure visibilité ou de la prospection. Dans tous les cas, votre stratégie peut être mise en oeuvre grâce à l'ensemble de celles-ci. Mais n'oubliez pas un point crucial : avant de vendre à des entreprises, vous vendez à des humains !

Pour en savoir plus

Camille Dargot est responsable marketing au sein d'Eliro. Elle est en charge de la communication et du marketing digital.