Challengez votre méthode de vente comme Netflix

Début 2000, la chaîne US Blockbuster comptait 9100 magasins et 25000 employés. Sa valeur approchait 3 milliards de dollars et elle était la reine de la location de DVD en point de vente.

Un illustre inconnu ayant lancé de la location de DVD par courrier a proposé à Blockbuster de devenir son bras armé de la vente par correspondance. Il n'avait que 300 000 abonnés et son modèle n'était pas rentable. Le comex de Blockbuster a claqué la porte au nez de l'énergumène ! Son nom ? Reed Hastings, le fondateur de Netflix. Aujourd'hui, Blockbuster n'existe plus depuis longtemps. Quant à Netflix, nous en avons entendu parlé depuis.

Savez-vous comment contrer le futur Netflix de votre marché ?

La question n'est plus de savoir si nous allons continuer à vendre à distance, faire du "remote selling", mais plutôt de savoir si les ventes en face à face vont revenir d'ici 2021, 2022, Covid ou pas. Les transactions BtoB se sont plus transformées en 6 mois qu'en 20 ans. Aucune entreprise n'échappe à la refonte de sa méthode de vente au risque d'être littéralement hors-jeu.

La question n'est pas non plus de savoir si la vente à distance est bénéfique ! C'est le cas. Elle est plus écologique et plus efficace. Elle élargit le terrain de jeu et le terrain de chasse. Et cerise sur le gâteau, elle doit générer plus de ventes, car on peut faire plus d'entretien. Bonne nouvelle : le job est donc plus simple une fois réglé quelques sujets et notamment répondre aux trois questions qui vaillent :

- Comment faire pour qu'un rendez-vous physique soit moins efficace qu'un rendez-vous à distance ou l'inverse ?

- Comment mieux saturer qualitativement et quantitativement ma zone de chalandise ?

- Quelle posture mentale avoir pour être performant ?

1. Pré-suader avant de persuader

La vente à distance nécessite les mêmes qualités que la vente en face en face, mais de manière amplifiée. Un mauvais commercial en face à face sera encore plus mauvais à distance. Le béotien demandait au vieux sage : "Est-ce que je peux faire progresser une équipe d'ânes en les entraînant ?" Le vieux sage répondit : "Tu auras donc une équipe d'ânes entrainés".

Toutes les études montrent aujourd'hui que le prospect sent ou ne sent pas le commercial en quelques secondes. La première étape est donc de réfléchir à votre posture en répondant à cette question : comment apparaitre comme sympathique et professionnel en moins de 30 secondes derrière un écran ou au téléphone. L'idée est donc bien de pré-suader avant même d'argumenter, ce y compris les aspects techniques de votre vente, via Zoom, Skype et autres outils de notre quotidien.

2. Inverser les schémas de vente traditionnels

Au risque de choquer les principaux auteurs sur ces sujets, nous allons nous-même dire l'inverse de ce que nous publions depuis 10 ans dans nos ouvrages : il est temps de casser les étapes de la vente en les accélérant, voire en les inversant. Les traditionnelles phases de prise de contact, de phase de découverte, etc... pour au final arriver dans 90 % des cas à une proposition de valeur identique ne servent plus votre cause.

Pourquoi ne pas démarrer directement par vos trois propositions de valeur les plus puissantes, en format flash - 5 minutes - et en faisant le lien avec les douleurs ressentis par vos principaux prospects.

Vous savez pertinemment ce qui plait ou pas dans votre offre, et ce que vous résolvez comme problèmes. C'est une prise de risque appréciée des acheteurs et cela renforce votre autorité. Votre interlocuteur rebondira toujours sur une proposition faisant gagner du temps, de l'argent, et réduisant des risques. Rassurez-vous, il ne vous reprochera jamais d'avoir précisément ciblé son besoin et d'y répondre rapidement. Et il sera alors temps de repartir en découverte.

Si vous n'arrivez pas à plus vendre comme cela, rendez-vous au point 4.

3. Les clients... les clients, les clients

Le championnat de France de Football compte 38 journées sur 1 année. Si vous gagnez 1 match, vous marquez 3 points, si vous faites match nul, vous marquez 1 point. Si vous perdez, vous marquez 0 point. Pour rester dans l'élite au bout de l'année, il faut en moyenne 42 points. Votre capital de départ est donc de 38 points puisque vous démarrez tous les matchs à 0-0. Il faut préserver son capital de début d'année en business comme en Football.

Peter Drucker disait que la raison d'être d'une entreprise était de créer et conserver sa clientèle. Les entreprises ayant les meilleurs NPS, Net Promoter Score, ont les meilleures rentabilités. On sait aujourd'hui grâce à Robert Cialdini, psychologue social, que le cerveau, quand il est en confiance n'active pas les zones cérébrales en charge de l'évaluation. En clair, le cerveau suit les conseils... automatiquement.

Votre job prioritaire : que votre client commande, recommande ET vous recommande. Une seule solution : être brillant commercialement, pour éclairer, non pas pour éblouir.

4. Sortir de "l'empathie destructrice"

Prenez des risques, innovez et cassez les routines commerciales. Quand on fait comme avant, on a les résultats d'avant, au mieux. Qu'avez-vous fait en 2020 pour étonner vos clients et vos collaborateurs en matière commerciale ? Je ne parle pas là de modifications subies mais d'approches proactives.

L'empathie destructrice avec vos clients se traduit nécessairement par ce fournisseur, ce partenaire "Il est/c'est moins bien qu'avant". Car le modèle de fidélité a tendance à descendre mécaniquement vers le moins bien si on ne change rien, si on n'innove pas.

5. S'entraîner à échouer

Une fois l'approche commerciale revisitée, la gestion de l'estime de soi face à l'échec, en lien avec la performance mentale, est la compétence la plus importante de la vente à distance.

Il est temps de se concentrer sur les nombres, sur le haut du pipe commercial, et donc d'accepter de perdre, souvent, de louper. Reed Hastings de Netflix a souvent perdu avant de percer. La bataille des nombres est en votre faveur : plus vous contacterez de prospects / clients, plus vous ferez de vente, ou alors il faut changer de métier car le problème est ailleurs.

Plus vous échouez, plus vous vous approchez de la réussite. Et quand cela ne marche pas, c'est normal, ce n'est pas une affaire de client, de produit ou de process. C'est parce que c'est naturel de ne pas performer dans 100 % des cas. Retravailler votre point 1 et 2 : ce n'est pas grave.

Pour en savoir plus

Nicolas Dugay est directeur général de Booster Academy, accompagne de nombreuses entreprises sur le sujet de la performance commerciale, la vente et le management à distance, auteur de nombreux livres sur le sujet.

Erika Kingsoon: directrice pédagogique de Booster Academy, elle accompagne les entreprises dans l'innovation pédagogique au service des KPI's business. Elle est, par ailleurs, l'auteure de nombreuses vidéos autour des techniques d'influences qui font prendre des décisions.