Instagram : du BtoC et des jeunes, mais pas seulement

Pour des activités très visuelles. Ce réseau social n'est pas forcément le plus prisé en matière de social selling, il a pourtant un beau potentiel. Il séduit de plus en plus, notamment les jeunes (près de 50% de ses utilisateurs ont moins de 34 ans). Mais Instagram est assez spécifique, puisque l'image est prédominante. Ici, les photos et vidéos en constituent la base, même si le format ne permet que de véhiculer des vidéos très courtes ou des extraits d'autres productions. "La question à se poser avant d'y aller : dispose-t-on d'une activité vraiment visuelle", explique Cédric Debacq.

Fil d'actu ou stories ? Sur Instagram, il est possible de publier des posts (photo ou vidéo) dans un fil d'actualité, comme sur les autres réseaux sociaux. Mais les utilisateurs peuvent également publier des stories, des diaporamas photos ou vidéos, visibles uniquement par ses abonnés, qui ne restent visibles que 24h. Et cette distinction a son importance. " Si vous ciblez les moins de trente ans, il faut prioriser les stories, car c'est le format qu'ils consultent le plus, affirme Cédric Debacq. En revanche, pour des cibles de plus de trente ans, les contenus postés directement dans le fil d'actualité seront plus consultés ". Pour être sûr de faire mouche, plusieurs outils permettent de trouver quel hashtag est le plus utilisé sur Instagram et touchera la cible la plus large.

BtoC ou BtoB ? La cible la plus évidente sur ce réseau est le BtoC, mais également le BtoBtoC. Mais certaines entreprises complètement BtoB ont réussi à s'approprier le réseau social, comme une entreprise de containers, qui a réussi à se forger une communauté grâce à des images très travaillées et des histoires racontées sur son métier.

Ces plateformes auxquelles personnes ne pense

Youtube : la plateforme vidéo est rarement évoquée en matière de social selling, pourtant, à en croire certains, elle serait un outil très puissant bien que sous-exploité. " Peu de gens y pensent, mais il y a une vraie place à prendre, assure Cédric Debacq. Les cibles sont là, c'est un réseau très utilisé ". Il peut donc être judicieux d'équiper sa force de vente de comptes sur la filiale d'Alphabet, afin de relayer des contenus produits en externe ou en interne par le marketing. Le réseau se prête très bien aux interviews de ses clients, ou des clients de ses clients, aux démonstrations de produits, ou aux visites de lieux de production. " L'idée, c'est de devenir son propre média ", affirme le fondateur du Puy de la Com. Pour les entreprises avec peu de moyens, il est possible de recourir à des contenus plus simples à produire, comme des diaporamas animés. " Mais attention à ne pas oublier les sous-titres, rappelle Fabrice Calbour, car les gens regardent souvent les vidéos sans le son ! ".

Les plateformes de e-commerce : certains sites qui ne sont pourtant pas des réseaux sociaux à la base peuvent servir au social selling. Cédric Delbacq affirme ainsi qu'il prospecte directement sur Amazon. " Si dans les produits les plus vendus figurent des produits similaires aux vôtres, cela veut dire que vos cibles y sont ". Pour lui, " Amazon est un site à forte communauté, sur lequel il est possible de discuter, et donc de créer de l'engagement auprès des prospects ".

LinkedIn est donc loin d'être l'alpha et l'omega du social selling. Si chaque réseau a ses codes, il faut aussi se souvenir que les contenus doivent parler aussi bien à la minorité qui s'engage avec que la majorité silencieuse qui s'intéresse au sujet sans interagir. Et surtout, garder en vue les vrais objectifs : avoir un post qui fait des millions de vues sans contact business derrière sera toujours moins intéressant qu'un post à 200 vues, mais qui suscite ensuite deux ou trois messages de prospects intéressés par ses services.