Passez à la vente directe grâce au e-commerce

Aujourd'hui, Bullier se contente d'un "site vitrine" et, histoire de ne pas heurter à nouveau ses revendeurs, ses pinceaux ne peuvent être achetés en ligne que sur Clepsydre.com, un site haut de gamme consacré au made in France. "Il faut avoir longuement réfléchi à sa stratégie lorsqu'on lance un site marchand en tant que PME, car ça peut être piégeux", résume Fred Ghenassia. C'est précisément ce type de déboires qu'a voulu éviter la société Jean-Martin, réputée pour ses conserves au goût provençal, taboulé, tapenades et autres caviar d'aubergines. Entièrement refondu en 2010, son site marchand ne réalise que 48 000 € de chiffre d'affaires par an contre 7,4 M€ via la grande distribution.

Et ce n'est pas un hasard. "Il n'était pas question de nous tirer une balle dans le pied en donnant l'impression de vouloir faire de la concurrence à nos principaux distributeurs, explique Bernard Martin, p-dg de cette entreprise familiale d'une quarantaine de personnes basée à Maussane-les-Alpilles, dans la vallée des Baux-de-Provence. Nous sommes principalement référencés dans les grandes surfaces du Sud-Est, où il est nettement plus simple de tendre la main dans un rayon pour acheter nos produits que d'attendre la livraison. Qui plus est, les prix en ligne sont les mêmes qu'en linéaires et, compte tenu du poids de nos bocaux en verre, nous ne pouvons pas offrir les frais de port... Nous visons donc entre autres, via le site marchand, des consommateurs qui aiment nos produits, qui en connaissent la qualité, mais qui n'y ont pas accès autrement, comme ceux qui nous ont découverts en vacances... Ceux-là n'hésitent pas à faire des grosses commandes, quitte à grouper leurs achats avec des amis pour partager la livraison".

Au-delà des ventes réalisées en ligne, qui restent franchement modestes, ce site interactif adossé aux réseaux sociaux permet aussi à l'entreprise Jean-Martin de peaufiner son image, à grand renfort de visuels soignés qui fleurent bon la Provence et de recettes originales offertes aux internautes... Et certains produits, comme la purée d'olives grossanes ou les soupes de fruits, ne sont disponibles que dans la boutique de Maussane ou sur le site. En clair, le B to C sert surtout, dans ce cas précis, à installer la marque au-delà de son territoire naturel, dans une double démarche " d'émancipation et de complémentarité avec la distribution en grandes surfaces ", selon la formule employée par Bernard Martin.