DossierDes outils pour booster ses ventes

2 - OUTIL 1 : Organisez des promos pour séduire les clients

Les remises tarifaires, les bons de réduction et autres promotions sur les produits donnent un coup de fouet temporaire à vos ventes. Mais attention à ne pas en abuser.

Les clients les adorent. Comment résister à 20 % de produit en plus, au 10e article offert ou encore au bon de réduction ? A coup sûr, les offres promotionnelles vous permettent de vendre plus sur une période donnée. Pourquoi ? " Parce que les acheteurs ont l'impression de faire une bonne affaire et se laissent donc plus facilement séduire ", répond Pascal Py, directeur de ForVentOr, cabinet spécialisé dans l'accompagnement des forces commerciales.

Le principe : une promotion stimule la demande en offrant un avantage ou une prime temporaire qui, de plus, vous distingue de la concurrence. Résultat : sur le court terme, vos volumes de ventes explosent.

Pour autant, il ne s'agit pas d'une recette miracle. Certes, cette technique permet d'intensifier des ventes existantes, d'accompagner un lancement ou de conquérir de nouveaux clients, mais elle ne convient pas à tous les types d'articles. Ainsi, selon Pascal Py, mieux vaut réserver les offres promotionnelles aux produits bon marché, grand public et dont l'achat est récurrent. Autrement dit, aux biens dont l'image de marque peut se permettre une égratignure. Les entreprises positionnées sur le créneau du luxe n'y recourent pour ainsi dire jamais et cela s'explique : " Les baisses tarifaires sont associées à une perte de qualité dans l'esprit des clients ", analyse l'expert. C'est peut-être la raison pour laquelle, selon lui, les entreprises qui fonctionnent en B to B, soucieuses de leur image de marque, n'en sont pas friandes. Pourtant, rien n'empêche par exemple un cabinet de formation de proposer une réduction sur une seconde session pour toute commande validée.

Inclure les promos dans votre plan d'actions commerciales

Autre limite du procédé : il développe un opportunisme chez le client qui ne va plus s'intéresser qu'au prix. En période " hors promo ", il risque alors de se sentir " volé ". " Votre relation avec lui ne sera plus basée que sur l'argent ", prévient Pascal Py, qui recommande donc de limiter ces opérations à des occasions particulières, comme un lancement. En outre, il est judicieux de les inclure dans votre plan d'actions commerciales (PAC) en début d'année. Ainsi, vous pourrez anticiper la communication autour de l'opération (mailing, e-mailing, publicité sur le lieu de vente, affichage) et augmenter vos chances de succès. L'offre promotionnelle a trop tendance à devenir la variable d'ajustement des mauvais vendeurs. Oui aux promotions censées permettre de découvrir une offre ou de conquérir de nouveaux clients. Non à celles qui visent à doper les ventes à court terme pour tenir les objectifs.

Slideshare : Les techniques promotionnelles gagnantes