8 conseils pour optimiser votre prospection commerciale

Vous avez réussi à attirer du trafic sur votre site internet, dans votre point de vente ou sur votre stand lors d'un salon professionnel ? Ce succès doit maintenant se concrétiser en convertissant ces visiteurs en prospects et, à terme, en clients. Pour les inciter à communiquer leurs données personnelles, votre message et votre questionnaire doivent susciter leur intérêt. Voici 8 bonnes pratiques à suivre.

1. Proposer une récompense contre les données clients

Une participation à un jeu concours ou à un tirage au sort, une promotion, un cadeau de bienvenue... Tous les moyens sont bons pour attirer l'attention des visiteurs et les amener à remplir le formulaire client qui viendra alimenter votre base de données.

2. Construire des formulaires de qualité

"Chaque champs obligatoire réduit le taux de conversion de 5 à 10%. Un bon formulaire contient donc un nombre minimal de champs et de champs obligatoires", alerte Pierre Ammeloot, directeur technique de la société Eureos, spécialisée dans le développement commercial des entreprises. De plus, optez pour un titre clair, une mise en page optimisée, la transparence de la donnée à indiquer et, surtout, ne dépassez pas un "call to action" par page.

3. Adaptez la forme de votre message à votre interlocuteur

Même message, même produit. Pourtant, pour allécher votre visiteur, vous n'utiliserez pas les mêmes ressorts s'il est ingénieur ou s'il est acheteur. Dans le premier cas, préférez les données techniques, dans le second, les informations commerciales.

4. Analysez le comportement de vos visiteurs

"On apprend énormément en observant les visiteurs, ce qu'ils font, ce qu'ils regardent, ce qu'ils lisent, indique Pierre Ammeloot. Ces informations augmentent de 40% le chiffre d'affaires généré par un vendeur". Soyez donc attentifs à leur comportement sur le point de vente ou récoltez les données de ses visites sur internet pour adaptez votre discours et votre offre.

5. Concentrez-vous sur un message

En Europe, un citoyen serait confronté à plus de 2000 messages publicitaires chaque jour. Seuls 50 seraient vus (soit 2,5%) et quatre retenus (soit 0,2%). L'information que vous souhaitez récolter doit donc être amenée de la façon la plus simple possible pour ne pas noyer votre cible. La règle à suivre : un message, une langue et un "call to action" par questionnaire.

6. Nourrissez la relation

Même optimisée, une campagne d'acquisition n'aura pas 100% de conversion. L'idée est de communiquer suffisamment de contenu pour faire de vos destinataires ou des acheteurs, ou des ambassadeurs. En leur communicant vos nouveautés ou vos actualités, vous pouvez en faire des vecteurs de recommandation, et générer ainsi, indirectement, de nouveaux prospects.

7. Pilotez votre activité digitale

Avant toute campagne de prospection, définir vos objectifs est une étape nécessaire pour calculer les moyens à déployer pour les atteindre. Vous pourrez ainsi anticiper et prendre en compte les fuites au cours du tunnel d'achats.

8. Mesurez votre retour sur investissement

Seule une partie des dépenses marketing a une réelle efficacité. En calculant le ROI de chacune de vos actions, vous pouvez déterminer celles dont l'investissement est utile et, ainsi, optimiser vos méthodes de prospection.