Comment générer 5 rendez-vous téléphoniques par semaine sur Linkedin ?

Générer des prospects ciblés est la préoccupation principale pour tout chef d'entreprise ou service marketing. Pourquoi aujourd'hui vous n'y arrivez pas ? Vous avez beau avoir un CRM avec des milliers de contacts ou un fichier Excel, pour les plus courageux, ce n'est pas pour autant que vous ou vos équipes adoptiez la bonne démarche commerciale. Simplement parce que vous vous y prenez mal.

Vous voulez parler à vos prospects en ne parlant que de votre solution et jamais de leurs problèmes. Vous parlez beaucoup et écoutez peu. Première menace.

Aujourd'hui, on fait face à la problématique le "marre-keting", c'est-à-dire l'impossibilité de séduire des prospects car vous utilisez des techniques dépassées, usées et sans innovation. Deuxième menace.

Je suis sûr que cela vous est déjà arrivé sur LinkedIn :

1- Vous recevez une invitation

2- Vous acceptez

3- Vous recevez dans la minute un pavé avec le fait que l'entreprise est incroyable !

4- Rien. Il ne se passe rien car vous ne répondez pas et jamais vous ne répondrez à cette personne

Voilà un exemple de démarche commerciale que nous recevons via LinkedIn ou par e-mail. Il faut arrêter. Pour réussir à générer 5 rendez-vous par semaine, c'est simple : il suffit d'appliquer la méthode SPR pour Segmenter, Personnaliser, Relancer.

En quoi ça change des méthodes habituelles ? Attention, le diable se cache dans les détails. Dans cet article, expliquons avec précision la méthode "SPR".

1. La Segmentation

D'abord, vous devez segmenter en niche de 50 à 100 prospects que vous allez regrouper au travers d'un ou plusieurs points communs. Par exemple, un Directeur des Systèmes d'Information (DSI) n'est pas le même s'il possède 2, 5, 10 ou 20 ans d'expérience. Il ne sera pas sensible aux mêmes arguments. Il faut aller plus loin dans la segmentation pour aller chercher niche après niche.

Oui, c'est du travail et ça prend du temps mais les résultats sur le long terme sont fabuleux. Pour mieux cibler, il suffit, sur un produit ou service, d'aller chercher les 5 ou 10 meilleurs clients et de se poser ces questions : "Pourquoi sont-ils nos clients ?" "Quelles sont les raisons qui les ont poussées à travailler avec nous ?"

Prenez du recul sur vos clients actuels, ce que vous voulez, c'est attirer d'autres "supers" clients. Prenez le temps de les étudier et de comprendre pourquoi ils vous ont choisi.

2. Personnaliser

Chaque message doit être personnalisé. Prenez 5 minutes pour lire le profil de la personne et voir s'il n'y a pas un élément à utiliser dans le message ou taper le nom de l'entreprise dans Google Actualités. Il n'y a pas eu récemment une levée de fond, un rachat, un recrutement important ?

Voici trois exemples de messages d'invitation avec une explication entre parenthèses :

A. Amélioration d'un point précis

Bonjour Richard,

(C'est toujours mieux d'utiliser le prénom pour créer un peu de chaleur. Si vous préférez Monsieur, Madame, vous pouvez l'utiliser. Vous pouvez utiliser Hello pour faire jeune).

J'ai découvert via un article, la reprise de la société il y a 2 ans. Bravo pour ce projet !

(Cette première phrase doit inclure une information personnalisée sur la personne ou l'entreprise avec un message positif, soyez chaleureux. De plus, vous montrez que vous vous êtes intéressé à la personne).

En regardant durant 2 minutes votre profil, j'ai l'impression que vous ne l'avez pas optimisé.

(Vous montrez que vous avez étudié son profil, son site internet, un document PDF en ligne. Vous pouvez utiliser n'importe quels supports de communication pour montrer que vous avez trouvé quelque chose que l'entreprise pourrait améliorer).

Avez-vous pensé à générer des nouveaux prospects par Linkedin ?

(Posez une question pour avoir une réponse. Question simple et n'amène pas le prospect à trop réfléchir. On évitera : "Quels sont vos objectifs commerciaux pour 2019 ?")

Le message d'invitation étant limité à 300 caractères, il faut être court et précis.

B. Inviter un prospect à un événement

Bonjour Michel,

J'organise une rencontre à Bordeaux le 24 septembre et j'ai pensé que cela pourrait vous intéresser.

(Préciser la ville et une date pour permettre à la personne de vous répondre sur sa disponibilité)

Je vous propose de découvrir nos solutions innovantes dans [Votre service].

(Vous pouvez modifier le mot "innovantes" pour l'adapter à votre service. Le mot permet de créer la curiosité chez le prospect).

Seriez-vous disponible pour se rencontrer ?

C. Proposer un échange à un prospect

Bonjour Sylvie,

J'étais à la recherche de la meilleure directrice commerciale et j'ai l'impression que je l'ai trouvée.

(On démarre avec une phrase légère et sympathique pour donner le sourire à son prospect)

Vous ressemblez parfaitement au type de client avec lequel nous travaillons, voici pourquoi je vous envoie cette invitation.

(Cette phrase donne un bon taux de réponse car le prospect veut en savoir plus sur votre produit ou service).

Seriez-vous ouvert à une discussion rapide ? Merci !

Vous pouvez utiliser d'autres messages pour personnaliser votre échange comme la même école, la même entreprise (Si vous avez travaillé dans une très grande entreprise ça ouvre beaucoup de portes), le même métier... à vous de creuser.

Conseil : Soyez créatif dans la personnalisation de votre message. Vous pouvez ajouter de l'humour. Vous organisez un évènement du côté de Toulouse ? Parlez de chocolatine, par exemple. Soyez différent tout en restant courtois.

3. Relancer

En général, seulement 10% des personnes invitées va répondre à votre premier message. Donc, il faut les relancer.

Oui, il faut relancer jusqu'à cinq messages avec des accroches légères, parfois c'est simplement en aimant ou commentant un contenu que la personne a publié. La personne va recevoir une notification et peut-être se rappeler à votre bon souvenir.

La persévérance est donc une valeur essentielle pour un commercial pour obtenir plus de rendez-vous. Ce n'est pas parce que la personne n'a pas répondu à votre premier message qu'elle n'est pas intéressée.

En effet, nous recevons tous des messages chaque jour. On peut lire un message qui nous intéresse et se dire qu'on répondra plus tard sauf que si la personne ne relance pas, on ne lui répondra pas car entre les réunions, les imprévus et la vie d'autres choses sont passées avant.

Conseil : N'hésitez pas à relancer 3 jours après votre premier message et à relancer encore deux ou trois fois.

Conclusion

En envoyant, quinze invitations par jour du lundi au vendredi, cela fera un total 75 invitations. On reste sur notre niche entre 50 et 100 personnes.

Chaque semaine, vous pouvez changer de niche. Vous pourrez générer jusqu'à cinq rendez-vous mais, en général, on est toujours autour des sept à huit rendez-vous au démarrage.

Voici quelques exemples de réponses que vous allez recevoir :

Pour en savoir plus

Julien Breal, expert en prospection commerciale et fondateur de julien-breal.fr/