Réussir sa levée de fonds : Le pilotage des données un critère essentiel pour les investisseurs

L'écosystème apparaît, depuis quelques mois, ébranlé par un tarissement des investissements. Si les startups françaises ont levé plus de 13 milliards d'euros en 2022 selon le baromètre Ernest & Young, les levées de fonds des jeunes pousses françaises ont baissé de moitié au premier semestre 2023 par rapport au premier semestre 2022 selon le rapport French Tech Finance Partners. Le contexte actuel de polycrise a créé un phénomène de contraction des investissements, véritable frein au développement de certaines pépites de la French Tech.

Séduire les investisseurs

80% des startups échoueraient dans les deux premières années, selon l'INSEE. Principales raisons de cet échec : mauvais timing, marché trop concurrentiel ou encore manque de ressources, notamment lié à la difficulté de lever des fonds. Mieux vaut donc mettre toutes les meilleures chances de son côté pour réussir à séduire des investisseurs.

Et il semble que dans ce domaine, les lignes bougent. Jusqu'à récemment, la capacité de lever des fonds dépendait d'abord du niveau de disruption sur le marché du service ou du produit proposé par la startup. Aujourd'hui, pour rassurer les investisseurs, la solidité du pitch produit n'est plus le principal facteur de décision. La manière dont les startups pilotent leurs données (anticipation des marges, capacité à contrôler son business, planifier ses ventes...) devient un argument essentiel pour convaincre de la pertinence d'une levée de fonds. Piloter ses données démontre de sa capacité à faire fonctionner un modèle à plus long terme, un critère évidemment rassurant pour les investisseurs.

De nombreuses entreprises ont désormais adopté une stratégie data-driven, en basant leurs décisions marketing sur l'analyse des données, et notamment celles sur le comportement de leurs clients. Cette approche permet d'opérer des choix court terme plus rapides et plus pertinents, tout en donnant une certaine visibilité sur la stratégie à adopter à moyen et plus long terme.

Mise en place d'une stratégie de planification

L'élaboration de la stratégie de planification est la phase cruciale. Elle doit déterminer où va l'entreprise afin de prédire ses ventes (business plan), mais aussi surtout les maximiser en raison de la hausse de visibilité apportée. Cela se traduit par la mise en place de champs obligatoires, qui doivent renseigner des données considérées comme essentielles afin de prédire les ventes et les opérations futures. Il est essentiel que l'équipe commerciale soit totalement impliquée dans la stratégie et instaure un processus de collecte et de transmission des données déterminées les plus importantes pour prédire les ventes. Ces données deviennent le moteur de l'entreprise et les différents outils utilisés par la startup doivent être configurés en fonction de ses processus et objectifs. Elles permettent aux équipes commerciales des startup de ne plus naviguer à vue et de bénéficier d'une visibilité complète de la situation commerciale.

Une fois collectées, les données sont analysées à travers des tableaux de bord et des reportings précis permettant d'avoir un aperçu des activités des équipes commerciales et ainsi planifier aux mieux les futurs revenus de l'entreprise, et donc les différentes étapes à franchir. L'établissement de ce calendrier permet ensuite d'anticiper les futurs besoins d'investissements de la start-up, de recrutement voire d'accélération soudaine ou ralentissement de l'activité.

Utiliser judicieusement les ressources obtenues

Avec une plateforme de gestion de données ou une plateforme client, les entreprises peuvent établir des étapes qui permettent de savoir quand et comment réaliser des ventes, les échelonner dans le temps, mais aussi créer différentes opportunités en fonction de la relation avec les leads. C'est notamment le choix qu'a fait l'entreprise Teamwork, qui a utilisé un CRM pour obtenir des données plus claires et a amélioré la visibilité dans son pipeline de ventes.

Dans le contexte économique actuel, il est primordial de valoriser les bons atouts pour non seulement obtenir une levée de fonds, mais aussi savoir utiliser judicieusement les ressources obtenues pour transformer l'essai. La bonne nouvelle est qu'avec le développement de l'intelligence artificielle dans les plateformes clients, il devient plus facile de modéliser ses données avec davantage de précision, pour en tirer de la valeur.

HubSpot

Dans l'univers du CRM depuis 10 ans, Romain Pasturel a commencé dans la gestion de grands comptes dans une marketplace en accompagnement de grands comptes dans leur stratégie digitale marketing. Il a notamment exercé chez Salesforce où il accompagnait les filiales des grandes banques et des fintechs dans leur projet de relation client, puis les grands assureurs et mutuelles dans des projets de transformation digitale. Il est désormais en charge des Start Up et TPE chez Hubspot. Il est spécialisé dans la mise en place de stratégie de transformation digitale, l'accompagnement de start up et TPE dans leur stratégie client et digitale et plus globalement de la stratégie relation client, du marketing digital et de l'inbound marketing.