[Dossier] PME et grandes entreprises : gérer la mise en relation

Des notes pour rassurer ?

Si, pour les petites entreprises, émerger de la masse n'est pas aisé, inspirer confiance l'est tout autant. Les risques opérationnels et de défaillance peuvent freiner les ardeurs des grands groupes, qui tentent parfois de les contrecarrer en instaurant des critères de sélection drastiques. "Ces règles tendent à s'assouplir mais le changement de mentalité est long et lent", déplore Marie-Christine Rieul (IE-Club). "Il existe toujours un risque à collaborer avec un nouveau fournisseur, reconnaît Jean-Louis Coudrillier, vice-président group procurement d'Air Liquide. Nous avons élaboré une matrice de risques pour aider les acheteurs à évaluer le niveau de risque fournisseurs."

Chaque acheteur dispose par ailleurs d'un questionnaire lui permettant d'évaluer ses futurs partenaires et EcoVadis, agence indépendante de notation extra-financière, audite leurs fournisseurs stratégiques. Les PME peuvent, dans le cadre d'une démarche volontaire, faire évaluer leurs pratiques par cet organisme, leur permettant ainsi de montrer patte blanche.

D'autres entreprises se positionnent comme des tiers de confiance. À l'image d'Early Metrics, agence de notation de start-up et de PME innovantes. Jusqu'aujourd'hui, la start-up a référencé plus d'un millier d'entreprises. Chacune d'entre elles est notée selon 50 critères extra-financiers. Les petites entreprises peuvent demander à être évaluées gratuitement. Seules les grandes entreprises paient pour accéder à la base de données.

IE-Club est aussi sur le créneau. D'ici l'été 2017, il va lancer l'appli Innovadvisor, le "TripAdvisor des start-up". Les entreprises référencées seront notées par leurs clients sur leur capacité à travailler avec les autres. Le service sera gratuit pour les entreprises innovantes et payant pour celles qui consultent les appréciations. Mais le tiers qui rassure peut tout simplement être un client. "Les références, c'est bien, encore faut-il pouvoir s'en servir ! s'exclame Jean-Noël de Galzain (Wallix). De manière tout à fait incompréhensible, certains grands comptes refusent d'être cités." La recommandation est l'un des leviers activés par la PME innovante Ardans, basée à Montigny-le-Bretonneux, "le bouche-à-oreille naturel étant efficace mais lent", selon son dirigeant Alain Berger, à la tête d'une équipe de seize collaborateurs. C'est pourquoi il n'hésite pas, quand c'est possible, à mettre en relation ses clients avec ses prospects.

Des marges de progression

La mise en relation, c'est notamment l'un des principaux axes sur lesquels les grands comptes peuvent s'améliorer, selon le Baromètre Pacte PME 2016. Air Liquide mise sur une base de données interne où sont référencés ses fournisseurs innovants : un outil de recommandation pour tous les acheteurs français du groupe. L'entreprise est d'ailleurs en train de mondialiser cette base de données. Et il n'hésite pas non plus à parrainer certaines petites entreprises afin qu'elles ne restent pas dans une situation de dépendance économique.

"Malgré toutes les marques de confiance que l'on peut apporter, on peut parfois regretter le manque d'ouverture de certains grands groupes pour intégrer des PME dans leur panel de fournisseurs, déplore Josselin Noire (La Conciergerie Solidaire). Ils ne prennent pas forcément le temps d'imaginer ou d'examiner des solutions créatives, comme les groupements d'entreprises qui pourtant sont une réponse pertinente."