5 conseils pour réussir ses négociations bancaires

1. Être transparent

"La clarté est le sujet principal pour négocier avec ses banques", pointe Philippe de Tremiolles, directeur général Finance de European Camping Group, à l'occasion du Daf Day, organisé par Daf Magazine fin juin 2018.. Il invite à donner de la visibilité à ses banquiers, aussi bien en termes de part de marché que de chiffre d'affaires. Cela leur permet de se projeter. "Il ne faut pas oublier que les banquiers ont un budget à réaliser", indique-t-il.

Laurent Marcellin, directeur général associé de Cashlab conseille, au-delà des chiffres, de donner des informations sur le fonctionnement de l'entreprise. "Il faut, en revanche, éviter à tout prix de revenir sur les chiffres annoncés", insiste Laurent Marcellin. Philippe de Tremiolles rapporte également qu'il peut être destructeur de demander un financement qui ne sera ensuite pas utilisé.

2. Mettre les établissements en concurrence

Si Philippe de Tremiolles pense qu'il faut faire preuve de fidélité envers ses établissements bancaires - "Nous avons les mêmes banques depuis 10 ans" - il préconise de faire jouer la concurrence. "Il faut faire en sorte que les banquiers sachent que vous travaillez avec d'autres banques", souligne-t-il. Selon lui, cela permet d'avoir accès à des produits de financement innovants. Laurent Marcellin conseille de choisir des établissements différents qui n'ont, par exemple, pas les mêmes problématiques de calendrier.

3. Exiger le meilleur chargé de compte

"Le chargé de compte, c'est votre champion, c'est lui qui défend votre dossier !", affirme Philippe de Tremiolles. Il exhorte donc à ne pas hésiter à demander le changement de son chargé de compte si celui attribué n'est pas à la hauteur. "Il ne faut pas le faire trop souvent mais ayez bien en tête que s'il n'est pas bon, vous n'aurez pas votre crédit", insiste-t-il.

4. Choisir sa bataille

Taux, conditions de remboursement, financement à l'étranger... Il n'est pas possible d'obtenir les meilleures conditions sur tous les sujets. Philippe de Tremiolles est convaincu qu'il faut choisir sa bataille, ne négocier que sur les sujets prioritaires et lâcher du lest sur le reste. "Si une banque est capable de financer nos filiales à l'étranger, nous sommes moins regardant sur le reste", explique-t-il.

Il pense aussi qu'il faut savoir pardonner les petites erreurs qu'ont pu faire ses établissements bancaires. "Nous avons par exemple eu affaire à un dysfonctionnement informatique mais nous sommes passé outre", souligne Philippe de Tremiolles.

5. Anticiper

Nous avons parlé de la nécessité de communiquer suffisamment d'informations à ses banquiers pour qu'ils réussissent à se projeter. Laurent Marcellin invite également à faire preuve d'anticipation, à communiquer les données dès qu'elles sont disponibles, à faire part de ses projets d'investissements en amont, etc... "Il faut toujours être proactif sur les mauvaises nouvelles pour que le banquier se sente partenaire", complète Philippe de Tremiolles. La confiance, le maître mot pour réussir ses négociations bancaires.