Export : 5 erreurs à éviter pour ne pas se planter

Publié par Amélie Moynot le 5 sept. 2017 - mis à jour à 16:14

Partir à la conquête de nouveaux marchés ne s'improvise pas. Certaines erreurs sont de nature à mettre vraiment en péril l'activité des entreprises qui se lancent. Nos conseils de vigilance pour faire rimer "international" avec "même pas mal".

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Les PME et micro-entreprises représentaient 96 % des sociétés exportatrices en France en 2015, selon Bpifrance. Si elles contribuent pour une part essentielle au dynamisme des exportations tricolores, elles doivent, pour réussir, veiller à pérenniser leur situation sur les marchés internationaux. Pour cela, certaines précautions sont de mise. Voici une liste des principaux pièges à éviter pour éviter de devoir se replier sur le marché hexagonal faute de préparation.

Erreur n° 1 : aller sur un marché " qui bouge " sans avoir étudié sa stratégie

"Pourquoi 70 % des entreprises abandonnent au bout d'un an ?", interroge Jean-François Goxe, manager au sein du groupe de formation Cegos, expert du commerce international. "Elles constatent que ça bouge dans un pays, se disent il faut y aller...", sans pour autant avoir suffisamment pensé leur stratégie, dévoile l'expert.

"Se poser des questions, ce n'est pas une démarche standard, certains dirigeants [partent à l'export] de façon opportuniste", abonde Alexandre Catta, expert-comptable, auteur de Réussir le développement international de son entreprise (Ed. Ordre des experts-comptables). Ils peuvent partir sur la base d'un salon, d'une rencontre professionnelle, c'est majoritairement le cas pour les primo-exportateurs. Par ailleurs, certains le font sans se rendre compte des coûts. D'où un taux d'échec vertigineux ".

Se précipiter, ne pas s'interroger sur sa stratégie, ne pas prendre le temps de sélectionner le ou les marchés adaptés : voilà la première erreur. Ainsi, le choix d'un ou de terrains de jeu ne s'improvise pas. "Il faut aborder un marché en croissance pour son propre produit, être sûr de choisir un marché qui a les moyens financiers [quand un État va mal, cela complique aussi les transactions financières pour les entreprises dans ce pays, ndlr] et en croissance de PIB sous peine de danger", conseille Jean-François Goxe.

Choisir avec soin son marché cible, c'est également le conseil de Denis Jacquet, président d'Edufactory,