[Tribune] Ne soyons pas frileux pour se lancer à l'international !

L'Observatoire Réseau Entreprendre le montre dans sa récente étude : seulement 16% des entreprises sont implantées à l'international et 35% exportent. En clair, les entrepreneurs français sont encore trop frileux quand il s'agit d'aller à l'international. Alors, quelles sont les bonnes questions à se poser lorsque l'on pense à se développer au-delà des frontières ?

Mon business se prête-t-il à un développement international ?

D'une manière générale, on peut dire que les business de services sont plus locaux, les business de produits plus internationaux ou mondiaux. Un projet que j'ai récemment accompagné se positionne sur le marché du nettoyage industriel qui représente, en France, 11 milliards d'euros. Clairement, la société qui apporte une disruption importante en s'appuyant sur le numérique dans ce secteur très traditionnel a un potentiel important sur le marché hexagonal dans les premières années. Une fois sa position solide sur son marché domestique, elle pourra se développer au niveau européen.

A contrario, une société de produits ou une société de technologie devra se développer très rapidement sur le marché international car sa concurrence est mondiale. Si elle choisit de rester sur le marché français, elle ne se battra que sur 2% ou 3% du marché mondial. Ses ratios d'investissement, R&D, ventes, marketing... se feront sur cette assiette de 2% ou 3%, laissant à ses concurrents la voie libre sur 97% du marché. Elle se fera alors distancer et pourra soit rencontrer des difficultés, soit se fera racheter par un concurrent plus ambitieux.

Ai-je la vision et l'ambition nécessaire ?

L'ambition est une qualité essentielle que doit posséder le chef d'entreprise s'il veut développer sa société à l'international. L'entrepreneur français est souvent frileux, ne se fait assez confiance et ne mesure pas forcément les moyens dont il pourra disposer s'il forme précisément un projet ambitieux : financement, ressources compétentes et staff compétent pour développer les différents marchés en Europe, en Asie ou aux USA.

Dupliquer un modèle que l'on a réussi à démontrer sur un marché donné est moins difficile que de monter le modèle lui-même.

Ai-je une véritable différenciation stratégique ?

Souvent, les entrepreneurs se posent d'abord des questions tactiques sur le développement international. Celles-ci sont très importantes, mais elles ne doivent pas éluder la question fondamentale de la stratégie et plus spécifiquement de la différenciation stratégique : "Ma proposition de valeur est-elle suffisamment différenciante par rapport aux principaux concurrents que je vais rencontrer sur le marché international?"

Si les réponses à cette question ne sont pas suffisamment convaincantes, il faudra continuer à travailler sur cette différentiation pour maximiser ses chances de succès à l'international. Une fois ces premières questions fondamentales posées, l'entrepreneur aura de nombreux outils pour se développer :
- Communication agressive par le Web
- Les salons professionnels
- L'accompagnement de grands clients présents à l'international
- Des canaux ou partenaires de business qui pourront apporter une présence commerciale et service dans une géographie donnée.

Par ailleurs, l'entrepreneur pourra compter sur des services comme Business France ou sur des sociétés spécialisées dans l'aide au développement international

Conclusion

Le développement international est un enjeu stratégique pour le développement de l'économie française. Si elle possède de nombreux champions parmi les grandes sociétés - Essilor, Schneider, Saint Gobain, Axa... - ou les ETI, elle doit combler son retard au niveau des PME. Ce développement pourra se faire par un accompagnement adapté, une gouvernance, qui aidera ces sociétés a devenir les champions de demain sur le marché mondial.

Thibaut Bechetoille est fondateur de Maiaah!, un opérateur de services de réseaux privés virtuels pour les entreprises et CEO de Qosmos. Il est fortement impliqué dans le développement de l'entrepreneuriat en France et est membre du bureau de la Fédération Réseau Entreprendre.