Comment les franchiseurs sélectionnent-ils leurs candidats ?

Pour les équipes chargées du développement d'un réseau en franchise, sélectionner de bons candidats est un enjeu de taille. Un mauvais recrutement peut déstabiliser l'ensemble du réseau, mettre en péril son équilibre et sa cohésion. Compte tenu du niveau d'investissement que les têtes de réseaux doivent y consacrer, il est stratégique d'identifier très en amont des profils adaptés et de mener cette démarche jusqu'au bout du process. Quelles sont les étapes à suivre pour sélectionner des candidats à la franchise qui sauront s'impliquer dans la durée ?

1- Identifier les types de profils recherchés

En fonction du stade de développement de son réseau, un franchiseur ne sélectionne pas le même profil de candidats. Un jeune franchiseur aura besoin de s'appuyer sur des profils de franchisés entrepreneurs dans l'âme, à l'esprit pionnier, ayant à coeur de co-construire un modèle pas encore totalement abouti. A l'inverse, un réseau déjà bien implanté recherchera des profils de franchisés moins " aventuriers " et prêts à appliquer la recette d'un modèle qui a déjà fait ses preuves de nombreuses fois.

2- Mettre en place une stratégie de communication adaptée

Pour attirer les bons profils, il faut ensuite définir une stratégie de recrutement et de communication adaptée à ses objectifs. Sur quels médias communiquer ? A quels salons participer ? Quel discours mettre en avant ? Par exemple, un concept nouveau a plutôt intérêt à commencer par des actions locales afin de recruter des candidats sur un périmètre bien défini, avant de se lancer sur une communication nationale.

Le franchiseur doit aussi s'interroger sur les supports et actions à mettre en place : créer son propre site internet franchise, prendre un abonnement sur un portail franchise et/ou des sites de recrutement, passer par les services d'un chasseur de tête... De même, les arguments à mettre en avant dans la présentation de la franchise ne doivent pas être définis à la légère : quels sont les valeurs au fondement du réseau, l'histoire du concept et de son fondateur, les points de différenciation par rapport à la concurrence ?

3- Former des équipes dédiées au recrutement de candidats

Le recrutement de candidats à la franchise est une démarche très spécifique. Elle demande à la fois de savoir valoriser le concept et le réseau, tout en ayant un regard affuté sur chaque candidat pour savoir s'il fera un franchisé impliqué et compétent. Les équipes dédiées doivent donc avoir la bonne attitude et le bon discours, à mi-chemin entre la sélection et la vente. Elles doivent savoir identifier les critères indispensables et les critères secondaires : le candidat doit-il avoir avant tout des compétences de gestionnaire, de commercial, un bon relationnel, l'étoffe d'un chef d'entreprise... ? Un concept dans la vente de produits B to C et un autre dans les services B to B ne demandent pas les mêmes compétences, ni les mêmes qualités.

4- Formaliser un process de recrutement par étapes

La sélection de candidats est une démarche structurée qui ne peut se faire au gré des mises en relation et des opportunités. C'est un parcours de découverte mutuelle, puis de sélection, qui à chaque étape doit laisser la porte ouverte à un " no go " de part et d'autre. Plusieurs personnes du réseau ou extérieures sont amenées à intervenir dans le processus : le fondateur, le directeur de réseau, le responsable de l'animation, certains franchisés... Mieux vaut pour le candidat être mis au courant des différentes étapes qui jalonneront son chemin. Cela le rassurera et le mettra dans une dynamique d'engagement maximal dès le départ.

5- Bien valider les différents aspects du profil du candidat

Recruter un candidat à la franchise n'est pas recruter un salarié. De nombreuses variables doivent rentrer en ligne de compte pour être sûr de faire un bon choix :

- l'aspect psychologique, les qualités relationnelles : de nombreux réseaux passent par des cabinets extérieurs qui réalisent des tests psychologiques assez poussés pour vérifier le profil entrepreneurial du candidat, sa capacité à être indépendant et à s'intégrer dans un réseau, à travailler beaucoup... ;

- l'assise financière, la capacité d'emprunt : un bon profil de candidat qui n'a pas les moyens de financer un projet de franchise et d'obtenir un prêt bancaire peut poser un réel problème si vous ne l'avez pas identifié au départ ;

- les compétences requises : certes la franchise offre des possibilités de reconversion inédites, grâce à la formation initiale et continue que la tête de réseau délivre à ses franchisés. Mais des compétences techniques et une expérience professionnelle préalable peuvent être indispensables dans certains secteurs.

A chaque réseau de mettre le curseur au bon endroit. La phase de sélection de candidats ne doit pas être prise à la légère pour engager des relations sur le long terme avec ses franchisés et bâtir durablement son réseau.

Pour en savoir plus

Magali de Bienassis est fondatrice de esprit-reseau, agence de communication éditoriale dédiée aux enjeux de la franchise. Elle intervient également au sein du master "animation et développement de réseaux d'enseignes" élaboré par Eklya et la CCI de Lyon Métropole Saint Etienne Roanne.