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Quatre étapes pour rater son financement à l'international
Les entreprises qui échouent à l'étranger partent bien souvent sur un projet mal calibré, aux coûts mal estimés. Retour sur les principales erreurs à éviter si vous souhaitez ne pas manquer de carburant pour mener à bien votre projet à l'international.
Je m'abonne100 000 euros. C’est ce que coûte en moyenne, par an et par pays, un développement à l’international. D’où l’importance de bien estimer les coûts impartis, de jauger le potentiel de chiffre d’affaires de votre nouveau marché ou encore de ficeler votre projet pour obtenir des subventions à la hauteur de vos ambitions. Rien ne doit donc être laissé au hasard. Voici les quatre erreurs pour rater votre financement.
1. Se passer d’une étude de marché
Partir à l’assaut de l’international et ne pas se renseigner sur la profondeur du marché concerné, sur les habitudes du pays, sur la présence et les parts de marché de concurrents présents sur place… c’est comme jouer au loto ! Les chances de réussite existent mais sont extrêmement minces.
Pour ce faire, un projet d'export doit commencer par une étude de marché approfondie pour décider des pays sur lesquels investir. "On ne part pas au Brésil parce que c’est le pays à la mode dont la fiscalité semble favorable. Il faut y aller avant tout parce que le marché présente un réel potentiel pour l'activité concernée. Nombre d’entreprises se lancent à l’assaut de ces pays "eldorado" qui, même s'ils ont du potentiel, sont surtout des pays extrêmement difficiles à conquérir ", conseille Arnaud Leurent, directeur du développement international de Global Approach consulting, cabinet conseil spécialiste des entreprises innovantes.
2. Se passer d’un business plan
Plus un projet de développement international est préparé en amont et cadré, plus vos chances de succès augmentent. Un business plan incluant un plan d'action à trois ans s'impose. Cela prouve que vous avez budgétisé les coûts et réuni l’ensemble des ressources financières (et humaines) pour réussir votre implantation les premières années.
Tout doit donc être chiffré : des tarifs douaniers, des coûts associés à l’adaptation des produits, aux déplacements, en passant par la production des outils de communications, les frais juridiques liés aux contrats ou encore la présence d’un interprète. "Les taux de douanes dans certains pays, et notamment le Brésil, sont prohibitifs. Tout est fait pour que l’entrepreneur s’installe sur place. Mais si le marché est réel et que la concurrence locale se fait rare, ces tarifs douaniers ne doivent pas être un frein", estime Arnaud Leurent.
En outre, si une destination s’avère trop cher, il ne faut pas hésiter à s’implanter dans un pays voisin. Par exemple, le Chili peut être une bonne alternative au Brésil pour une présence en Amérique latine. De même, Singapour peut être une alternative à la Chine si vous souhaitez vous implanter en Asie. Vous devez par ailleurs avoir conscience que l’obtention de visas et d’autorisations requises pour travailler dans le pays en question demande du temps.
3. Ne regarder que les aspects culturels du pays
La structure du prix que l’on va proposer au marché cible d'implantation est une étape primordiale. Au Brésil, par exemple, si les modes de consommations sont proches de la culture européenne, les modèles de prix et les marges à appliquer sont différents. "Un fournisseur de vin qui souhaite s’implanter au Brésil peut difficilement calculer son prix de vente au consommateur en appliquant des marges similaires à la France alors qu’elles peuvent être cinq fois plus élevées sur place. Difficile donc d’étudier à distance son positionnement ou mix marketing. Il faut analyser l’ensemble de l’écosystème et des intervenants pour bien répartir la marge", analyse Arnaud Leurent. Par ailleurs, le choix du réseau de distribution est trop souvent négligé, alors qu’il conditionne grandement le succès de son implantation. Là encore, pas de place à l’opportunisme ou au hasard !
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4. Sous-estimer ses besoins d’aides et de subventions
Suite logique d’une mauvaise étude de marché et d’un business plan approximatif, vous risquez de sous-estimer les coûts de votre implantation à l’international et de ne pas faire assez appel aux aides publiques. "Pour obtenir un financement à l’international à la hauteur de ses ambitions, le dirigeant doit avoir un plan de dépenses dimensionné en fonction de la taille du marché et de la marge qu’il va pouvoir réaliser", met en garde Arnaud Leurent. Vous devez impérativement analyser combien va vous rapporter votre implantation. Un calcul indispensable pour garantir la pérennité de votre entreprise.
