L'affacturage, est-ce vraiment rentable?

La croissance peut apporter son lot de tracas financiers... C'est la leçon qu'a apprise Bruno Zenouda, patron de Sercom, dont le chiffre d'affaires a progressé de 30 % entre 2005 et 2006. Fin 2005, pour faire face à cet essor rapide, le distributeur informatique recherche une solution de financement. Après avoir contacté des banques, il se tourne, finalement, vers l'affacturage. «C'est plus onéreux qu'un financement bancaire, estime-t-il a posteriori. Mais l'affacturage s'avère le passage obligé quand les banques ne suivent plus et qu'une société en pleine croissance a des besoins importants en trésorerie.»

Un moyen efficace, selon le dirigeant, de financer son besoin en fonds de roulement.

Levier de croissance.

Autrefois utilisé par les entreprises qui rencontraient des difficultés de trésorerie, l'affacturage apparaît aujourd'hui comme un levier de croissance, dans la mesure où il permet à une société d'obtenir du «cash» quand les solutions financières traditionnelles ne suffisent plus. Comment cela fonctionne-t-il? L'entreprise cède tout ou partie de ses créances non échues au factor, lequel lui accorde, en retour, une avance de trésorerie. Seule condition: travailler avec une clientèle d'entreprises. Outre cette solution de financement, les factors peuvent vous garantir contre les impayés (assurance-crédit) et même prendre en charge votre poste clients (encaissements, relances et recouvrement des factures). Si beaucoup de PME optent pour le package «trois en-un», «les trois prestations sont indépendantes», rappelle Alain Andréose, directeur du marché des entreprises chez Eurofactor. Pour déterminer le niveau de service dont vous avez besoin, demandez-vous si vous pouvez vous permettre d'essuyer des impayés (et à quelle fréquence) et quelle frange de votre clientèle présente une solvabilité douteuse. Enfin, efforcez-vous d'évaluer votre niveau de risques en examinant votre portefeuille clients: s'il est constitué d'une multitude de «petits» clients, la dangerosité d'un impayé est somme toute limitée. A contrario, si vous travaillez avec une poignée de grands comptes, alors votre équilibre financier peut être mis à mal si un seul d'entre eux vous fait faux bond. Naturellement, plus le factor prend de risques, plus élevée sera sa commission.

Toutes tailles, tous secteurs.

L'affacturage s'adresse a priori à toutes les entreprises, quelles que soient leur taille et leur activité, à la seule condition qu'elles travaillent avec une clientèle d'entreprises ou de professionnels. «Certains secteurs sont particulièrement familiers de l'affacturage, comme l'industrie (et particulièrement la mécanique générale et la plasturgie), le transport et l'informatique», précise Alain Andréose, d'Eurofactor. A contrario, les entreprises de BTP seraient rarement factorisées. «La durée des travaux et l'existence de factures intermédiaires rendent cette activité trop risquée pour les factors», argumente Patrice Coulon, directeur général adjoint en charge du développement chez GE Factofrance. Avant toute collaboration, le factor examinera votre fichier clients. Vous devrez fournir, pour chaque entreprise cliente, ses coordonnées exactes, son numéro de Siret et, surtout, le montant de son encours. D'ailleurs, le factor peut refuser l'encours de garantie demandé sur certains clients. C'est ce qui est arrivé à Yves Le Mestric, p-dg de Pro Info Service, prestataire en informatique, qui a utilisé l'affacturage de 2004 à 2005. «Certains de nos clients ont été refusés par le factor», confie le chef d'entreprise. Des clients qui, pourtant, n'avaient rien de TPE instables, puisqu'il s'agissait, par exemple, des aéroports de Brest et de Rennes. Dans ce cas, deux solutions: soit vous décidez de ne plus travailler avec ces clients non assurés, soit vous assumez seul le risque. Attention: certains factors exigeront que vous leur confiiez une certaine proportion de votre volume de business.

Gardez la maîtrise de vos clients.

Reste la question qui inquiète beaucoup de dirigeants: l'affacturage ne sera-t-il pas mal perçu par mes clients? Pour Yves Le Mestric, de Pro Info Service, «les entreprises manifestent de moins en moins d'étonnement face à un système devenu monnaie courante». Néanmoins, si vous ne souhaitez pas mettre au courant vos clients de l'intervention du factor, vous pouvez toujours opter pour l'affacturage confidentiel. En clair, il vous est possible de céder vos créances à une société d'affacturage, tout en gardant l'entière maîtrise des relations avec vos clients: le factor garantira vos créances et les préfinancera, mais les factures et relances seront établies par vous. La présence d'un tiers sera donc invisible pour vos clients. Bien qu'attractive, cette solution n'est pas à la portée de tous. «L'affacturage confidentiel expose le factor à un risque maximum», souligne Jean-Philippe Guillaume, directeur général de la Compagnie Générale d'Affacturage. Pour y prétendre, vous devrez vous prévaloir d'un chiffre d'affaires de plus de 30 millions d'euros, d'une bonne santé financière (et d'une comptabilité irréprochable) et d'un portefeuille de clients stable.

Sachez aussi qu'un factor ne doit en aucun cas vous remplacer dans le suivi de vos créances clients. C'est l'avis de Stephan Sroka, responsable administratif du Laboratoire Onyligne, qui utilise l'affacturage depuis trois ans. «Rien ne remplace l'appel personnalisé d'un fournisseur qui connaît bien son client et peut donc adapter son discours à chaque cas défigure», estime-t-il. Pour Jean-François Mallozzi, dirigeant de 2R Conseil, cabinet spécialisé dans la protection du poste clients, «il y a un certain risque à se reposer sur le seul factor pour relancer ses clients». Pourquoi? Tout simplement parce que sa prestation n'est pas gratuite, loin de là. «Tant que le factor n'a pas recouvré sa créance, reprend Jean-François Mallozzi, 50 n client lui verse des intérêts. Dans la pratique, on constate que les sociétés d'affacturage ne sont pas toujours très pressées de récupérer leurs créances...» La tranquillité d'esprit peut se payer très cher.