Le cocktail gagnant des levées de fonds

Onze millions de dollars pour financer la croissance de l'application SimpliField aux États-Unis, 6 millions d'euros pour le second tour de table de la plateforme de podcasts Majelan, ou 4 millions pour Hivency (marketing d'influence) qui souhaite s'étendre à l'international... Il ne se passe pas une semaine sans annonces de financements de plus en plus conséquents, octroyés à des start-up ou des scale-up, leurs grandes soeurs qui montent en puissance.

Il faut dire que la conjoncture est favorable : en 2018, les startup françaises ont levé 3,6 milliards d'euros, soit 41 % de plus qu'en 2017, selon le baromètre EY du capital-risque. Et rien que pour le premier semestre 2019, les montants octroyés ont atteint un nouveau record avec 2,8 milliards d'euros, en progression de 43 % comparé à la même période de 2018.

La réputation de créativité des entrepreneurs français n'est plus à faire, cependant, les fonds ne se contentent pas d'une bonne intuition pour dérouler les cordons de leur bourse. "L'idée ne compte pas autant que la capacité à la mettre en oeuvre", confirme Nicolas Celier, investment manager chez Ring Capital, structure de financement dédiée aux scale-up.

Dès leur naissance, les "jeunes pousses" peuvent solliciter des financements auprès de nombreux fonds dits d'amorçage comme Bpifrance, ou encore auprès de business angels, d'investisseurs privés ou institutionnels. "Selon les secteurs concernés, il y a des fonds spécialisés, par exemple dans le domaine de la santé, ou encore régionaux, qui ont à coeur de dynamiser leur territoire par la présence de start-up innovantes", explique Julian Ortelli, chargé d'affaires chez Sofimac Regions, entité de Sofimac Investment Managers.

Un bout de chemin ensemble.

Qu'il s'agisse de lancement ou de développement, les fonds ont tous une exigence de performance. Les sociétés de capital-risque (ou VC, pour "venture capital" en anglais) représentent des investisseurs multiples - les fonds -, réunis dans une structure à la durée de vie limitée (huit ans en général) et qui investit dans des projets intéressants car voués à une forte croissance et à la rentabilité. L'idée étant de revendre leur participation avec une plus-value, au bout de cinq ou six ans environ.

Les VC sont donc des intermédiaires, entre les fonds en amont et les porteurs de projet en aval, qu'ils sélectionnent pour leur pertinence. "Nous devons nous-mêmes nous montrer suffisamment attractifs pour attirer les meilleurs projets", précise Xavier Lorphelin, managing partner chez Serena Capital.

Les arguments des VC sont notamment : leur capacité financière, leurs relais à l'international, la présence en interne d'experts métiers qui pourront aider à l'efficacité de l'entreprise. Car les VC entrent au board et prennent une part de capital parfois significative (jusqu'à 30 %). En phase initiale, le projet (différenciant, à potentiel) et les hommes sont les premiers critères pour décrocher de l'argent sonnant et trébuchant.

"Nous finançons des entreprises qui ont une capacité à croître plus vite que la moyenne et qui sont innovantes, explique Christophe Bavière, président d'Idinvest. Nous examinons, outre l'idée, la capacité individuelle et collective de l'équipe à atteindre le succès." Quel est l'historique du ou des dirigeants ? Ont-ils un profil de "serial entrepreneurs" ? Se sont-ils déjà "cassé les dents" ? Il n'est pas honteux d'avoir essuyé des échecs, mais il faut toujours les valoriser et montrer que l'on a su en tirer des leçons.

Expertise requise.

Dans un projet high tech, les fonds vont regarder les compétences de l'équipe et sa capacité à délivrer un prototype, puis un produit abouti. "Pour un projet faisant appel à l'intelligence artificielle, la présence d'experts ayant par exemple fait des recherches et publié des travaux sur le sujet apporte une légitimité", indique Xavier Lorphelin. En général, une expérience du secteur d'activité est un plus, mais les investisseurs ne rejettent pas non plus les jeunes.

"Si des jeunes qui sortent de l'école ont pu confronter leur produit au marché et apporter une preuve de concept ou POC, ce ne sera pas bloquant, indique Julian Ortelli. Il faudra juste être vigilants et prévoir de recruter plus tard un directeur financier ou un senior pour les épauler." À l'inverse, les fonds peuvent investir dans des projets portés par des entrepreneurs matures, avec d'autres arguments : "Ces profils ont l'atout de l'expérience et une bonne assise financière, poursuit Julian Ortelli. Ils ouvrent leur capital pour mener un projet, comme une croissance externe, ou simplement pour anticiper leur retraite en se préparant à revendre en même temps que le fonds."

Les sportifs appréciés.

La personnalité des dirigeants se juge aussi à leurs hobbies. "Quelle que soit leur origine sociale ou académique, les sportifs de haut niveau sont généralement de bons entrepreneurs, estime Nicolas Celier. Ils sont compétiteurs, résilients, se fixent des objectifs élevés et se donnent les moyens d'y arriver."

Outre le profil des dirigeants et leur idée, les investisseurs vont examiner l'activité de la société qui souhaite faire une levée. "Il y a des métriques opérationnelles regardées en fonction de chaque business model, explique Xavier Lorphelin. Par exemple, si vous avez une société de commerce électronique, l'investisseur regardera le taux de conversion des clients sur le site, le réachat, le coût d'acquisition des nouveaux clients, etc."

Les VC emploient des experts ayant un passé d'opérationnels (ancien DRH, ancien directeur financier ou commercial) qui jugent la viabilité du business plan. Si une levée de fonds prend trois à six mois, entre le premier contact et le pacte d'actionnaires qui scelle l'événement, le pitch de départ est une étape primordiale.

"L'entrepreneur a généralement une heure pour convaincre. Il doit prouver qu'il connaît son sujet, qu'il a compris son marché et ses clients, et les difficultés qu'il aura à surmonter", résume Xavier Lorphelin. Il est vivement conseillé de se préparer à ce grand oral du pitch, qui va au-delà de la simple présentation Power Point et doit donner envie aux financiers.

Le pitch impactera également la suite des événements puisque, pour les projets pressentis, les fonds vont aller plus loin et "creuser" certains points : commercial, technique, etc. "Un business plan se malmène, se boxe", sourit Christophe Bavière, soulignant la nécessité pour les candidats au financement d'anticiper toutes les questions. Par exemple : "Si la croissance du chiffre d'affaires n'est que de 20%, comment comptez-vous ajuster les coûts ?" Ou alors : "Que prévoyez-vous si le marché se décale de six mois ?"

Critère environnemental.

Dans la conjoncture actuelle, Nicolas Celier prévient : "Il est important pour une start-up d'anticiper son internationalisation dès le départ. Elle risque sinon d'être concurrencée par une société étrangère qui va avoir beaucoup plus de moyens et gagnera le match."

Par ailleurs, de nouveaux critères apparaissent, dans la sélection des projets. "Les fonds insistent de plus en plus sur l'aspect éthique, sociétal, environnemental des dossiers", remarque Julian Ortelli. Les audits sociaux ne sont pas rares, afin de vérifier le côté vertueux du management et le climat dans l'entreprise. Enfin, il faut garder à l'esprit qu'une levée de fonds n'est pas une fin en soi : les investisseurs peuvent toujours modérer les sommes demandées et conseiller de procéder à un nouveau tour de table quelques temps plus tard.