Rémunération des commerciaux : les bonnes recettes

Définissez des objectifs

"La prime sur objectif est un mécanisme plus compliqué à mettre en oeuvre que le commissionnement, car il faut bien définir les objectifs en fonction de la stratégie et des besoins de l'entreprise, explique Thierry Magin. Mais l'intérêt est que ces objectifs peuvent être aussi bien quantitatifs que qualitatifs. Un commercial peut ainsi toucher sa prime si le taux de satisfaction des clients atteint tel niveau, s'il renseigne correctement l'outil de gestion de la relation client, si ses argumentaires commerciaux sont bien rédigés et entraînent un bon taux de conversion, si son suivi de clientèle est bien réalisé, entre autres possibilités." Le système de la prime sur objectifs a pour intérêt de bien s'adapter aux besoins de l'entreprise: s'il faut pousser le lancement d'un nouveau produit, les objectifs seront déclinés en conséquence. De même s'il faut accélérer la prospection afin de décrocher de nouveaux clients, ou bien mettre l'accent sur la satisfaction client.

Le rôle du manager est primordial dans l'explication et la promotion de la rémunération

Par ailleurs, il est possible de mixer deux modes de rémunération: un commissionnement mensuel, assorti d'une prime sur objectifs trimestrielle ou semestrielle qui viendra s'additionner pour récompenser les efforts qualitatifs sur le long terme. Toujours en prenant la précaution de rester clair dans le fonctionnement de ces mécaniques. "Le rôle du manager est primordial dans l'explication et la promotion de la rémunération, souligne Fabien Lucron. Il faut donner de la visibilité au collaborateur sur ses performances, à l'aide d'outils informatiques adaptés, et la possibilité de faire des simulations."

Récompensez le collectif avec discernement

Certaines sociétés introduisent une part de collectif dans la rémunération variable. L'intérêt est d'encourager les collaborateurs à travailler de concert, mais le risque est de décourager les commerciaux performants qui auront l'impression qu'ils fournissent des efforts pour d'autres. "Cette rémunération se justifie dans le cas de travail en groupe, par exemple dans une boutique où l'on conçoit mal que les vendeurs se précipitent tous sur le client pour réaliser la vente. Il est plus judicieux de rétribuer l'ensemble de l'équipe qui fait tourner le magasin", remarque Fabien Lucron. En B to B, une rémunération collective peut très bien s'envisager lorsqu'une vente s'effectue grâce aux efforts conjugués de plusieurs personnes: un commercial et un technicien pour la réponse à un appel d'offres, par exemple.

Pensez aux avantages en nature

Les commerciaux sont sensibles aux marques d'attention de leur employeur et l'attribution d'un avantage en nature peut se révéler très efficace en tant qu'élément du salaire global, voire à la place d'une augmentation. "Autoriser le commercial à garder un beau véhicule de fonction le week-end et en vacances pour son usage privé est un bon levier de motivation", confirme Yassine Bentayeb (Hays Sales & Marketing). Comptablement, un tel avantage s'avère également intéressant comparé au versement de salaires car l'entreprise ne paye pas les mêmes charges dessus et peut en déduire le coût de son résultat. Outre la voiture de fonction, les autres avantages en nature appréciés des commerciaux sont le smartphone, la tablette, l'ordinateur, voire le logement de fonction.