Les trois paradoxes des formations en vente

Les statistiques de la DARES en 2009 ne le démentent pas : " Commerce et vente " reste la discipline la plus importante en volume, avec près de 9% du temps de formation délivré par les organismes. Former les commerciaux semble une évidence. C'est ce qui nous a poussés à la remettre en question dans cette tribune, autour de trois paradoxes.

Si l’on excepte les formations techniques, juridiques ou autres, une part significative de ce temps est consacrée à l’art de la vente.
Or pratiquer cet art nécessite de posséder certaines qualités personnelles fondamentales qui ne peuvent précisément pas s’acquérir.
C’est notre premier paradoxe : pourquoi vouloir former des commerciaux si les qualités commerciales sont innées ?

Ensuite, former vient du latin forma, qui signifie forme. Mais est-il raisonnable de « donner une forme » à des commerciaux ?
Un grand nombre de formations commerciales partent du principe suivant : pour améliorer la performance des commerciaux, il faut façonner (et parfois contrôler) leurs comportements.
Or, s’il est vrai qu’ils sont la clé du succès en vente, les comportements gagnants ne sont certainement pas uniques.

Les « best practices» sont souvent une reconstitution du réel, et non le réel. Observez réellement ce que font les 3 meilleurs commerciaux de votre entreprise dans une situation donnée, et vous serez surpris par la variété des pratiques gagnantes.
Dans ces conditions, pourquoi vouloir donner une forme, si c’est la substance qui compte ? C’est notre deuxième paradoxe.

Enfin, la vente se fait sur le terrain, face au client. Le formateur en vente peut au mieux être un « entraîneur ». Mais la mise en pratique doit attendre la fin de la formation. Peut-on vraiment dire « mes commerciaux ont été bien formés » avant d’en constater les effets positifs sur les résultats ? C'est notre troisième paradoxe.

Le propre du paradoxe est d'être contraire à l'opinion (comme aurait pu dire M. de La Palisse). Il est aussi et surtout de nous permettre la remise en question, de peser le "pour" et le "contre", et en définitive, de prendre du recul.

Former les commerciaux est certainement une nécessité, mais pas une évidence !