Mon compte
Politique commerciale d'une PME : déterminer ses objectifs
Prenez également en compte la santé de vos partenaires : donneurs d'ordre et sous-traitants, pour évaluer vos objectifs. Des sources institutionnelles permettent de se tenir au courant des marchés : syndicats, associations, sans oublier les rapports d'activités et les études, parfois disponibles gratuitement sur le Web.
La force de vente elle-même est une précieuse alliée pour faire remonter des informations, à condition de l'y inciter. Ainsi, elle peut être partie prenante dans votre capacité à proposer à vos clients de nouveaux produits, car sur le terrain, elle est confrontée aux éventuelles innovations de la concurrence. L'impliquer présente, de ce point de vue, un double avantage: vous êtes tenu au courant des avancés technologiques dans votre secteur, et à l'inverse vos commerciaux bénéficient d'un bon argument de vente quand votre entreprise dispose de produits ou services inédits.
L'idéal est de prévoir un reporting régulier de la part des commerciaux, sur leur secteur (mouvements de la concurrence, projets des clients, etc.), puis de partager toutes ces informations avec les différents acteurs de l'entreprise.
"L'innovation est au coeur de ma stratégie commerciale"
Patrick Lambreghts, gérant de Lapro Environnement
Patrick Lambreghts est le gérant de l'entreprise Lapro Environnement, une PME implantée en Île-de-France - et récemment en Rhône-Alpes - qui commercialise depuis plus de 20 ans du matériel pour le désamiantage. Dans un marché fortement concurrentiel en raison de la conjoncture morose observée dans le BTP depuis plus de 18 mois, il a placé l'innovation et la différenciation produit au coeur de sa stratégie: l'entreprise cherche ainsi à promouvoir les meilleurs produits, les plus sûrs (le marché est très contrôlé) ou les plus performants. Ceux, donc, qui lui permettent d'apporter un réel plus à ses clients: "Connaissant bien le marché et les attentes des clients, nous avons imaginé et fait développer des produits innovants qui nous différencient de la concurrence. Cela représente énormément de temps, mais facilite grandement le travail de nos huit commerciaux sur le terrain, se félicite-t-il, car ils peuvent mettre en avant l'expertise de l'entreprise."
Autre pan de la stratégie de l'entreprise : la certification. Le bénéfice est le même pour la force commerciale, qui peut s'appuyer sur la reconnaissance que représentent les labels.
Lapro Environnement
Activité : Vente de matériel de désamiantage
Ville : Goussainville (Val-d'Oise)
Forme juridique : SA
Dirigeant : Patrick Lambreghts, 56 ans
Effectif : 29 salariés
Année de création : 1996
CA 2014-2015 : 13,4 M€
Traduire l'objectif collectif en objectifs individuels
Une fois l'objectif global de l'entreprise et son corollaire commercial définis, il faut se pencher sur les objectifs individuels. Lesquels, pour utiliser une terminologie en vogue chez les consultants, doivent être "smart" (pour Spécifiques, Mesurables, Acceptés, Réalistes et inscrits dans le Temps):
- Spécifiques, car adaptés à chaque collaborateur.
- Mesurables, c'est-à-dire quantifiables: tâchez d'exprimer les objectifs, même qualitatifs, en données chiffrées ou factuelles.
- Acceptés: l'objectif doit emporter l'adhésion du collaborateur. Pour cela, de nombreuses entreprises se concertent avec leurs commerciaux pour déterminer collectivement des objectifs, au lieu de les imposer. Car une stratégie coupée du terrain risque de se heurter à l'incompréhension, voire aux réticences des salariés.
- Un objectif doit par ailleurs être réaliste, c'est-à-dire adapté au secteur, au potentiel et au profil du collaborateur. Un junior bénéficie d'objectifs différents de son collègue plus aguerri, qui le feront progresser sans le décourager.
- Enfin, l'objectif doit s'inscrire dans le temps avec une échéance précise. Généralement, les objectifs des commerciaux portent sur des indicateurs quantitatifs de résultats (chiffre d'affaires, volume de ventes, marge).
NEWSLETTER | Abonnez-vous pour recevoir nos meilleurs articles
