Politique commerciale d'une PME : bâtir son argumentaire commercial

Il est indispensable d'impliquer les commerciaux dans la rédaction de l'argumentaire.

Pour mettre en avant les "plus produits" et anticiper les objections des clients, il est indispensable d'impliquer les commerciaux dans la rédaction de l'argumentaire. Car ils connaissent sur le bout des doigts les réactions de leurs clients, savent si tel argument risque d'être battu en brèche ou, au contraire, de faire mouche. Il est également primordial d'étudier l'état de votre marché et les positions de vos concurrents. Et dans le cas du lancement d'un produit, de savoir comment les attentes seront comblées par l'arrivée de la nouvelle offre. Attention: un argumentaire de lancement risque de se voir rapidement remanié en s'enrichissant des remarques des premiers clients.

Une fois l'offre, ses caractéristiques et ses "plus" détaillés, les vendeurs disposent donc d'un outil de travail concret, directement applicable sur le terrain. Reste à en faire un outil de communication vis-à-vis de l'extérieur. Un document ciblé et séduisant est de rigueur, pour donner envie aux prospects d'en savoir plus, de solliciter un rendez-vous ou une démonstration.

Décliner l'argumentaire en outils papier et high-tech

Première possibilité: la plaquette commerciale "papier". Support transversal, utilisable par tous les secteurs et en toutes circonstances, elle trouve sa place à l'accueil de l'entreprise, chez les revendeurs, et se laisse facilement au client, lequel n'a besoin d'aucun équipement pour la consulter. Elle offre par ailleurs de nombreuses possibilités techniques et artistiques, permet de mettre en valeur l'entreprise et l'offre, à condition d'inclure de belles photos dans une mise en page soignée.

De plus, la plaquette peut s'avèrer économique: lorsqu'elle est réalisée en interne, avec un papier standard mais de bonne tenue, et des photos "maison", le budget peut être modeste, de quelques centaines d'euros. En revanche, elle ne peut prétendre à l'exhaustivité: l'information diffusée doit être concise et extrêmement pertinente. Toutefois, si vous ne disposez pas des compétences au sein de votre entreprise, mieux vaut s'adresser à un professionnel.

La clé USB ou le lien Internet, en revanche, permettent d'inclure plus de renseignements. Ils peuvent présenter de façon attractive un site de production, faire parler l'équipe dirigeante, les collaborateurs ou les clients. En clientèle, le commercial, équipé de son ordinateur portable ou d'une tablette, commente les images et, à l'issue de l'entretien, laisse ce document valorisant à son interlocuteur. En revanche, ces supports numériques peuvent être onéreux, s'il s'agit de mobiliser une équipe de tournage pour filmer la société, de réaliser le montage. Comptez alors un budget de plusieurs milliers d'euros.

Enfin, un site internet est un outil devenu quasiment indispensable, qui peut permettre d'allier modernité et exhaustivité... à condition de le mettre régulièrement à jour. Grâce aux liens hypertexte, il permet d'approfondir certaines informations ou de passer rapidement de l'une à l'autre. Si le site est sous-traité auprès d'un spécialiste, son coût démarre à 100 euros la page, mais il est nécessaire, quoi qu'il en soit, de désigner une personne en interne pour l'alimenter régulièrement. Car, plus que les autres supports, un site est perçu comme un outil réactif, donnant des informations "fraîches". Par conséquent, s'il n'est pas actualisé, l'image de l'entreprise s'en trouve dégradée.