Quels autres modes d'organisation commerciale sont possibles ?

Alors, comment sortir de l'impasse du " recruter toujours plus de commerciaux multi-compétents ", tout en décrochant effectivement plus de rendez-vous ? Cela passe principalement par une réflexion sur la répartition des tâches, dans une logique de spécialisation. Dans cette perspective, deux principaux axes s'offrent à vous.

Une spécialisation par segments de clientèle :

Vous pouvez allouer les comptes à vos commerciaux en fonction du type d'entreprise, plutôt que par secteur géographique. Le critère peut être la taille de l'entreprise ou son secteur d'activité ; ou encore, vous pouvez opérer une distinction entre recherche de nouveaux clients et développement des comptes existants (chasseurs Vs éleveurs).

Pour reprendre l'exemple de la répartition par taille d'entreprise, il en découle une organisation selon 3 profils :

• Des commerciaux sédentaires affectés aux TPE : ce rôle nécessite de connaître votre offre et de maîtriser l'argumentaire commercial associé. Il peut par exemple être confié à vos actuels ADV qui évoluent ainsi vers le rôle de chargés de clientèle.
• Des commerciaux mobiles focalisés sur le " middle market " (PME) : ils doivent maîtriser les techniques de l'entretien de vente, et donc être dotés d'une formation commerciale solide, mais sans nécessité d'une très longue expérience.
• Des commerciaux spécialisés Grands Comptes : ces derniers maîtrisent les arcanes de la vente aux Grands Comptes et les méthodes spécifiques qui lui sont associées. Ce rôle peut par exemple être dévolu à un actuel manager commercial expérimenté, lui permettant ainsi de valoriser et mettre à profit son expérience.

Une spécialisation par étapes du process de vente

Vous pouvez également segmenter les rôles sur la base des étapes du processus de ventes.

C'est ce que préconise Aaron Ross - ancien directeur des ventes de Salesforce - dans son ouvrage " Predictable Revenue ", qui décrit l'organisation commerciale qui leur a permis de multiplier par 3 les revenus générés par leur activité.

Cette dernière répartit les rôles entre 3 principales fonctions commerciales :

• Les Sales Development Representatives (SDR), qui ont en charge la partie recherche et qualification des leads, via les outils web et la prospection téléphonique. Leur objectif : décrocher le 1er rendez-vous avec de nouveaux prospects.
• Les Account Executives, ou Business Developper : une fois les prospects qualifiés, ils ont pour rôle d'assurer l'étape de la transformation des leads, et donc de réaliser les ventes. Ils peuvent être " Inside Sales " (commerciaux sédentaires) ou " Field Sales " (commerciaux terrain), en fonction de la taille des deals, notamment.
• Les Customer Success Managers : ils ont en charge le suivi des nouveaux clients à partir de la mise en place de la solution vendue, et durant toute sa phase de déploiement et d'utilisation. Ils ont pour rôle de s'assurer que chaque client devienne un promoteur de la solution.

D'un point de vue RH, ces deux modèles de segmentation facilitent les recrutements, en allant sur des profils aux compétences mieux circonscrites. Ils permettent à la fois d'accueillir des profils juniors (moins coûteux), de leur offrir des perspectives de progression interne stimulantes, et de mieux valoriser les compétences des seniors.

En fonction de la taille de votre entreprise et de votre contexte, vous pouvez mixer ces 2 modèles de segmentation, ou les associer à une répartition par secteur géographique ou même par type d'offre, si cela s'avère pertinent pour votre activité.

Ils ont tous les deux fait leurs preuves dans de nombreuses entreprises ces dernières années, avec deux principaux bénéfices :

- augmenter considérablement le rendement des équipes commerciales, qui restent concentrées sur un seul type de tâche pour lequel elles développent une compétence affûtée,

- optimiser les coûts d'acquisition, par la réduction du recours au rendez-vous commerciaux " physiques " et un meilleur dimensionnement de la masse salariale.

Deux bonnes raisons de faire évoluer votre organisation commerciale, si ce n'est déjà fait !