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Nexio Group tire parti de ses ratés commerciaux pour vendre son innovation
Pour Frédéric Amoros-Routié, l'innovation technologique ne suffit pas toujours pour réussir à vendre. Commercialisation à l'unité, location, achat groupé... Le dirigeant de Nexio Group fait du repositionnement commercial continu le fer de lance de son développement.
Je m'abonneIl n'y a pas de réussite sans échec. Une philosophie qu'adopte au quotidien Frédéric Amoros-Routié, dirigeant de Nexio Group. La PME toulousaine développe des produits testant des appareils électroniques pour limiter leurs interférences électromagnétiques avec d'autres équipements. Pour son dirigeant, l'innovation ne s'arrête pas à la porte de son service R&D.
Afin de rester compétitif, il se démarque aussi sur le plan commercial. Il en veut pour preuve la commercialisation de l'une de ses dernières innovations, le Gyroscanfield, un robot de mesure des ondes en 3D. À son lancement en France en 2013, la PME vend le dispositif 40 000€ l'unité.
Le chef d'entreprise se confronte alors à une grande réticence des acheteurs potentiels, essentiellement des PME, très prudentes en cette période de crise. Pas de quoi décourager l'entrepreneur qui propose dès juin une offre d'achat groupé pour mutualiser les coûts et l'exploitation du système. "Le problème est que les entreprises que nous avons approchées ne se connaissaient pas", explique le dirigeant. Résultat, aucune ne veut se risquer à acheter "en meute".
Changer de cible
Frédéric Amoros-Routié adapte alors une nouvelle fois son offre et se tourne vers le test gratuit puis la location de son système pour moins de 1500€ la journée. "Plusieurs dizaines de clients se sont ainsi laissés tenter depuis le début de l'année."
L'entrepreneur n'abandonne toutefois pas l'idée de l'achat groupé. "Nous ciblons désormais les entreprises collaborant déjà ensemble, en particulier au sein de clusters. Nous espérons signer notre premier contrat de ce type d'ici l'été", avance le dirigeant, qui n'exclut pas de dupliquer cette méthode sur des marchés étrangers comme l'Espagne.
Pour cette PME de 60 salariés qui commercialise une dizaine de produits dans une trentaine de pays, mieux vaut faire preuve d'agilité pour garder pied sur ce marché mondialisé.
Nexio Group
Activité : Dispositifs de mesure des ondes électromagnétiques
Ville : Toulouse (Haute-Garonne)
Lire aussi : Les trois défis de l'entreprise intégrée
Forme juridique : SAS
Dirigeant : Frédéric Amoros-Routié, 50 ans
Année de création : 2002
Effectif : 60 salariés
CA 2013 : 4,2 M€
L'oeil de l'expert :
Patrick Barrabé, formateur chez Demos spécialisé en stratégie commerciale
"Pour survivre, un dirigeant se doit d'innover à tous les échelons de sa stratégie"
"Frédéric Amoros-Routié ne se repose par sur son innovation pour vendre. Il va beaucoup plus loin en bousculant ses méthodes de commercialisation, salue Patrick Barrabé, formateur chez Demos. Selon l'expert, cette démarche très peu courante, est indispensable pour gagner des parts de marché. Et ce, que l'entreprise soit innovante ou non.
Un repositionnement commercial trop fréquent présente néanmoins un risque : celui de brouiller le message en paraissant instable donc peu fiable. "Il est alors important de bien marketer son offre auprès de ses clients tout en créant un lien de confiance sur la durée". Patrick Barrabé en est convaincu, "pour survivre, un dirigeant se doit d'innover à tous les échelons de sa stratégie (production, commercial, management...). Il faut sans cesse se remettre en question, ne pas hésiter à s'approprier de bonnes pratiques en cherchant toujours à les améliorer."
