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Reprise d'entreprise : 5 dirigeants de PME racontent leur expérience
Avec 75000 transmissions chaque année, la reprise d'entreprise est une vraie opportunité. A condition de bien maîtriser le processus. Cinq dirigeants de PME partagent leur aventure entrepreneuriale.
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"N'ayez pas les yeux plus gros que le ventre"
Gabriel Strauss le reconnaît : l'ambition a pris le pas sur la raison. Actuel dirigeant et repreneur en 2012 d'Unicom, une entreprise putéolienne spécialisée dans la formation continue en langues étrangères, le quinquagénaire s'épanouit dans cette nouvelle aventure entrepreneuriale, après avoir été directeur commercial d'une filiale BtoB de General Electric.
Il se lance dans l'aventure en 2009, au sortir de la crise, non sans difficulté. "J'ai eu rapidement des objectifs très élevés, j'ai ciblé des entreprises trop importantes. Le cadrage était trop large, j'ai perdu du temps", reconnaît-il.
Il se tourne alors vers des entreprises plus petites et conclut son premier closing, seul, en août 2012 après une négociation de près de neuf mois. "Aujourd'hui, je mets en garde les repreneurs à ne pas avoir les yeux plus gros que le ventre. Mieux vaut jeter son dévolu sur une plus petite structure que de venir avec un fonds. Vous aurez beaucoup plus de liberté et resterez seul maître à bord".
Après une croissance organique de près de 40 %, Gabriel Strauss prend le parti de racheter une deuxième affaire, donc de remettre un pied dans la reprise. "J'ai voulu faire du build-up et je me suis tourné vers des experts pour m'accompagner dans la démarche. Ils m'ont clairement aidé à faire baisser le prix de 40 %", avoue le dirigeant.
L'autre point de vigilance avancé par le chef d'entreprise est la définition du projet en amont. "Gérer l'environnement familial et amical est délicat, souligne-t-il. Si vous n'avez pas validé le projet avec votre femme, ça ne sert à rien d'y aller car ça engage votre famille sur le long terme, notamment sur le plan financier".
Universal Communications
Formation continue en langues étrangères
SARL > Repris en 2012 > 70 personnes (32 ETP)
Siège social : Puteaux (Haut-de-Seine)
Dirigeant : Gabriel Strauss, dg, 54 ans
CA 2018 : 3 M €
"Il faut être dans la séduction avec le cédant"
Ancien dirigeant-salarié d'une filiale d'un groupe industriel, Pascal Rouchet s'est lancé dans la reprise en 2014. Au chômage à 45 ans après un départ négocié, il reprend le fabricant de bennes à manutention SBC basée à Saint-Herblain (Loire-Atlantique) en seulement dix mois. "Ma volonté était d'entreprendre dans une entreprise déjà structurée, explique le dirigeant. Je ne souhaitais pas avoir à tout créer mais m'atteler au développement et à la stratégie de l'entreprise".
Un moteur qui le pousse à trouver la perle rare et à se montrer pro-actif sur la recherche. "Il faut monopoliser la place et jouer des coudes pour se démarquer et être dans la séduction avec le cédant, souligne-t-il. Il vend le travail d'une vie, il est nécessaire de se mettre un tant soit peu à sa place". Pascal Rouchet sait alors les concessions à faire et le travail pédagogique à mettre en place. "Il peut y avoir des différences de vision, mais il faut toujours garder à l'esprit de ne pas l'effrayer", ajoute-t-il, expliquant avoir rencontré les cédants à quatre reprises avant la signature du protocole d'accord, parfois sans intermédiaires pour "créer du lien et occuper le terrain".
Un moyen aussi de cerner les motivations du cédant : "Il voulait vendre à quelqu'un ayant un profil de technicien, qui puisse aussi accepter de garder un membre de sa famille dans l'entreprise". Preuve de la bonne entente qui s'est installée, le cédant est même resté une année après la vente.
S'il n'élude pas l'importance du "deal financier" que constitue une reprise, le dirigeant n'a pas souhaité forcément mettre une pression déraisonnable lors des négociations quant au prix de cession. "Ça aurait été un mauvais calcul. On a trouvé un deal intéressant en négociant différemment sur les parts sociales et le bâtiment", conclut-il.
SBC
Fabrication de bennes à manutention
SARL > Repris en mars 2015 > 21 personnes
Siège social : Saint-Herblain (Loire-Atlantique)
Dirigeant : Pascal Rouchet, gérant, 49 ans
CA 2018 : 3,8M €
"Construire un vrai projet industriel"
"L'idée est de construire un vrai projet industriel", avance Alain Mandine, dirigeant d'OCIS Group, une holding intégrant aujourd'hui trois PME spécialisées dans l'électronique et les télécoms professionnels. Pourtant, quand cet ancien cadre de Thalès décide de se tourner vers la reprise, il contacte la CCI Paris pour un sourcing efficace.
Dans les 400 entreprises repérées, il en cible une quarantaine, puis quatre retiennent son attention. Un tri efficace qui le mène vers Milesys, équipementier en électronique professionnel. "Mon dossier a fait la différence par mon approche centrée sur le développement et l'objectif de pérennisation de la société", explique-t-il. Début 2015, il signe la lettre d'intention, mais éprouve des difficultés à réunir les financements bancaires. Peu après, il est recontacté par les cédants d'une autre entreprise sous-traitante en électronique, Saditec, intéressés par son projet.
Alain Mandine songe alors à "une logique de structuration d'un groupe industriel en reprenant les deux entreprises". En mars 2016, il signe concomitamment le closing des deux sociétés. "Les verrous bancaires ont sauté, car les deux activités étaient complémentaires", souligne celui qui a "toujours voulu faire du build-up". Un coup de force payant, puisque l'opération est aussi extrêmement bien perçue par les clients. S'il a fallu sécuriser la capacité à répondre à la demande existante avant de prospecter ailleurs, l'activité croît de 15%.
La suite a lieu dès fin 2016 après une étude comparative sur la concurrence. Besoin est affiché d'augmenter les investissement en moyens de production et d'étoffer les équipes. Son expert-comptable lui présente une troisième entreprise, Depaepe, un fabricant d'équipements en téléphonie et interphonie. "Plus j'étudiais le dossier, plus il y avait de synergies sectorielles et techniques". Une aubaine qui le mène à la signature de cette troisième reprise en juillet 2018. Un tiercé gagnant.
OCIS Group (holding)
Groupe spécialisé en électronique et télécoms professionnels
SAS > Reprises en juillet 2016 et 2018 > 100 personnes
Siège social : Paris (Xe)
Dirigeant : Alain Mandine, p-dg, 58 ans
CA 2018 consolidé : 13 M €
"Nous n'aurions pas pu porter un tel développement seul"
Si la transmission est un long chemin, la reprise effective n'est qu'un commencement. Pour mieux aborder cette étape décisive et réussir l'aboutissement du projet, Vincent Galzin a fait le choix de s'associer avec un ancien collaborateur, Régis Morin, lors de la reprise du concessionnaire d'engins de manutention, SNM Group.
Un choix qui s'explique d'abord par leur interdépendance. "Nous étions complémentaires, lui ayant un profil plutôt technique et moi davantage tourné sur le développement et la finance", souligne Vincent Galzin, qui détient 60 % des parts de la holding propriétaire de l'entreprise.
D'autant qu'entreprendre à plusieurs permet aussi d'augmenter l'apport en fonds propre. "En 2010, les banques traumatisées par la crise 2008, nous demandaient un apport de cash significatif. Seul, je n'aurais pas eu la possibilité de reprendre une telle entreprise."
Autre intérêt de l'association pour le dirigeant : la capacité à porter le développement rapide de l'entreprise. En huit ans, SNM Group a multiplié son chiffre d'affaires et son effectif par cinq. "Chaque associé a besoin de l'autre, ça permet de s'organiser différemment. Jamais nous n'aurions pu porter un tel développement seul", concède Vincent Galzin qui s'est néanmoins occupé, seul, du processus de reprise, son associé étant encore salarié.
SNM Group
Concessionnaire d'engins de manutention
SAS > Repris en décembre 2010 > 55 personnes
Vigneux-de-Bretagne (Loire-Atlantique)
Dirigeants : Vincent Galzin, président, 51 ans et Régis Morin, dg, 37 ans
CA 2018 : 24 M €
"La formulation juridique du protocole fait peur"
Jennifer Galliot n'avait, a priori, aucune raison de s'inquiéter de son projet de reprise. Expert-comptable associé de métier, elle s'engage dans la reprise de l'entreprise AD Confection, spécialisé dans la confection d'habit textile made in France. "J'ai trouvé ma cible grâce à mes recherches personnelles en seulement trois mois", explique celle qui cherchait une entreprise saine financièrement, ayant des opportunités de développement et un savoir-faire Made in France.
Pourtant, si la quasi-totalité du processus est acquise, Jennifer Galliot se retrouve face aux craintes affichées par les cédantes. "Il y avait un contrat moral entre nous mais la formulation juridique du protocole leur a fait peur. La rédaction des actes, qui nécessite des termes juridiques très précis leur donnait l'impression d'être accusée", relève la gérante.
Un besoin de rassurer les cédantes qui a finalement permis à Jennifer Galliot de concrétiser l'affaire et de reprendre la société en juin 2017, soit deux mois après la lettre d'intention (L.O.I.). Signe de la confiance établie, une des cédantes s'est appliquée à lui transmettre l'histoire de la société et de faire le lien avec les clients pour gérer au mieux la passation.
AD Confection
Atelier de confection d'habits
SARL > Repris en 2017 > 22 personnes
Nuaillé (Maine-et-Loire)
Dirigeant : Jennifer Galliot, gérante, 37 ans
CA 2018 : NC
