[Enquête] PME françaises, le monde vous appartient

Rebâtir l'outil industriel

Pour ceux qui osent se lancer, la méconnaissance des relations d'affaires et des bonnes pratiques à l'étranger est doublée d'un déficit de culture de la vente. Pour Fanny Letier, "nous fabriquons des produits sophistiqués et raffinés en pensant que leurs qualités intrinsèques suffisent à les commercialiser. Dans les faits, cela ne fonctionne pas comme ça, il faut partir du client et le convaincre que c'est la réponse à son besoin ; les Américains l'ont bien compris".

Une mentalité qui empêche bien souvent les entrepreneurs de transformer leur innovation en opportunité commerciale et de trouver le juste positionnement à l'international, regrette Bertrand Guilbaud, directeur général de l'IRT b<>com. Depuis 2012, cet institut de recherche technologique rennais a justement pour mission d'accélérer les transferts technologiques industriels dans les secteurs de l'hypermédia (réalité augmentée, sons et images 3D, etc.) de l'e-santé et du très haut débit, dans une démarche qui se veut avant tout transversale et multiculturelle.

"Pour moi, la priorité est d'abord de rebâtir un appareil industriel efficace à l'échelle nationale. Celui-ci est aujourd'hui abîmé et anémié, ce qui pose problème pour prétendre au rang d'expert mondial dans un certain nombre de domaines", souligne l'économiste Robin Rivaton. Le gouvernement semble avoir pris la mesure du problème, en annonçant, début avril, une série de mesures pour soutenir l'investissement des PME dans l'équipement industriel. Reste à vérifier que ces annonces seront suffisantes pour pousser les patrons à développer leur business à l'étranger. En effet, comme le souligne Henri Baïssas (Business France), " à l'export, le levier central reste l'entrepreneur". Impossible, donc, de déplacer les frontières sans ce maillon-clé de la chaîne de valeur.