Les 3 conseils du cofondateur de Doctolib pour réussir le lancement de sa start-up

Réussir le lancement de sa start-up. Un enjeu crucial pour de nombreux entrepreneurs. Mais aussi l'objet de la conférence accordée par un des fondateurs de la plateforme Doctolib, Steve Abou-Rjeily, aux entrepreneurs de l'incubateur du Conservatoire national des arts et métiers (CNAM) mardi 24 avril 2018.

Pour Doctolib qui propose une solution de gestion aux professionnels de santé mais également aux patients pour faciliter leur prise de rendez-vous, la réussite ne semble plus s'arrêter. Lancée en 2013, l'entreprise revendique aujourd'hui plus de 45 000 praticiens abonnés et des millions d'utilisateurs. Pourtant, avant de devenir une ETI avec 450 salariés, la structure a dû convaincre tant ses potentiels clients - les praticiens - que des investisseurs.

1. Valider son projet sur le terrain

C'est lors d'un voyage en Corée du Sud que Steve Abou-Rjeily découvre l'existence d'un service de gestion de patientèle dédié aux professionnels de santé. Étonné par le service et la place occupée par le numérique dans la société coréenne, il rentre en France et s'associe pour lancer Doctolib. Pourtant, ni lui, ni ses associés n'ont de connaissance du secteur de la santé. Qu'importe ! "Il est indispensable d'aller sur le terrain pour valider son projet. Nous ne savions rien du secteur. On est donc allé à la rencontre de 500 professionnels de santé pour saisir leurs besoins et créer l'outil le plus adéquat", explique-t-il.

Un chemin pas forcément évident puisqu'il a fallu faire preuve de détermination pour pousser la porte des cabinets médicaux et expliquer la démarche aux praticiens. Un moyen alors de focaliser leur communication uniquement auprès de leur cible professionnelle. "Encore aujourd'hui, nous centrons exclusivement notre communication envers les praticiens, note-t-il. On ne fait jamais de démarchage auprès des patients, ils viennent par eux-mêmes".

Une validation qui, aux prémices du projet, passe par la présentation d'un produit minimum à ses potentiels clients, le minimum viable product (MVP). "Avant de développer quoi que ce soit, on a présenté assez basiquement les progiciels en version indienne et américaine en leur disant qu'on souhaitait lancer en France un produit adapté à leurs besoins", ajoute-t-il.

Et d'analyser avec le recul, que "le time-to-market était parfait lors du lancement en 2014". "Rien n'existait sur le marché européen. Aux États-Unis, deux progiciels se partageaient le marché de la santé mais n'étaient pas adaptés aux besoins des médecins français."

2. Pousser la porte des investisseurs

Lors du lancement d'une start-up, nombreux sont les dirigeants à se diriger directement auprès d'investisseurs pour bénéficier de liquidités à même de financer les premiers développements. Si Steve Abou-Rjeily met en garde contre la tentation de lever de l'argent avant d'avoir formellement établi son business plan et cerné les besoins du marché, les fondateurs de Doctolib ont, à l'inverse, eu besoin de financement dès le début du projet.

"On a sollicité des investisseurs dès le départ pour lever un million d'euros", se souvient Steve Abou Rjeily. Un prérequis pour réaliser les premiers recrutements de commerciaux et aller à la rencontre des professionnels de santé.

"Il n'y a pas de raison qu'un investisseur ne veuille pas vous rencontrer. Il faut relancer autant de fois que nécessaire pour présenter son produit. C'est la même chose qu'avec un client, il faut oser, ne rien lâcher, tout faire pour convaincre", ajoute le cofondateur de la plateforme qui explique avoir valorisé l'intérêt de la solution Doctolib par sa simplicité d'usage et par leur volonté de transformer le système de santé. "Même s'ils ne sont pas experts du domaine, les business angels parviennent à cerner rapidement l'intérêt ou non d'un projet", estime-il.

La bonne définition du business plan est également primordiale pour attirer des investisseurs, ce qui n'empêche pas de le redéfinir en fonction des avancées et des retours. L'exemple de la monétisation du service de Doctolib en est la preuve. Initialement vendu à 99 euros par mois, le produit est désormais commercialisé à 109 euros mensuels à travers une offre unique, lisible et simple à vendre. Un avantage, selon lui, dans la prospection des clients comme des investisseurs. Un développement dû notamment aux 85 millions d'euros levés par la start-up depuis sa création.

3. Contourner les problèmes et apprendre de ses erreurs

"Nous essayons d'avoir une réponse globale de digitalisation aux quatre problèmes des praticiens : organisation des cabinets, développement de la relation patients-praticiens ainsi que la relation entre praticiens, et plus globalement l'amélioration de la gestion de la santé des Français en termes de prévention et d'incitation aux soins", présente Steve Abou-Rjeily.

Une diversité de mission qui apporte son lot de problématiques dans le développement du modèle et des services à proposer par l'entreprise. "L'idée est d'être déterminé, de tout faire pour contourner les éventuels problèmes que l'on peut rencontrer. Cela passe par l'audace et la volonté d'améliorer sans cesse notre connaissance du marché".

Un exemple illustré par le recrutement de leur CTO. Dès son arrivée, il s'est immergé sur le terrain avec une secrétaire médicale pour comprendre les besoins, cerner les usages et se rendre compte des enjeux. "Un moyen indispensable de connaître le champ d'application de notre solution", selon lui.

Des orientations mises en place tant au niveau du recrutement que de la législation par exemple. "Je ne pourrais que conseiller de s'entourer des meilleurs. Il faut constituer une équipe autour de vous avec des personnes bien meilleures et bien plus compétentes que vous", fait-il savoir. Une force qui passe chez Doctolib par la cooptation. La moitié des salariés sont ainsi recrutés par ce système de parrainage.

Autre exemple que celui de la protection des données. Avec l'entrée en vigueur le 25 mai 2018 du règlement général de protection des données (RGPD) et face à la valeur sensible des données de santé, Doctolib dit s'être adapté pour "avoir un temps d'avance". D'où l'importance pour Steve Abou-Rjeily "d'anticiper la réglementation". Par exemple, l'entreprise explique respecter d'ores et déjà les critères du RGPD et faire mieux, en stockant l'ensemble des données de santé auprès d'hébergeurs spécialisés et ultra-sécurisés. Un gage pour "rassurer en montrant que vous travaillez avec des acteurs certifiés", dit-il.