Sur quoi repose votre stratégie de croissance ?

Le Web reste notre coeur de stratégie, car notre produit est vraiment adapté à la vente en ligne. Il y a deux ans, nous avons activé un nouveau levier : la femme. Nous nous étions rendu compte que presque la moitié de nos clients étaient des femmes qui achetaient jusque-là une offre réservée aux hommes. Nous avons donc créé une gamme féminine qui représente désormais 20 % des ventes. Quand nos gammes seront bien consolidées, se posera à nouveau la question de l'international. Mais dans quel pays, par quel moyen ? ...

Avez-vous déjà essayé d'exporter le Slip Français ?

Au début, comme beaucoup de start-up, nous avons eu des opportunités : nous étions dans de grands magasins en Corée, au Japon, aux États-Unis ... Mais c'est compliqué de tout gérer avec une petite équipe. Il faut se concentrer sur ce qu'on sait bien faire, surtout quand on a peu de moyens. Nous avons donc délaissé petit à petit ces corners à ­l'international. Notre site nous permet de toujours réaliser 10 % de nos ventes à l'étranger. Si nous devons relancer l'international, ce sera peut-être par le biais de l'éco-conception. Le sous-vêtement est un produit d'équipement, il ne peut pas être concurrencé par la seconde main. Donc, une démarche de durabilité peut lui permettre de trouver son public à l'étranger. C'est une proposition qui peut plaire partout dans le monde.

De nombreux start-uppeurs se lancent dans le textile. Quels conseils pourriez-vous leur donner ?

Si ce n'est déjà fait, je les orienterais sur la piste de la durabilité, de l'éco-conception. C'est un énorme marché, où il peut y avoir de belles opportunités. Il faut aussi penser à créer quelque chose qui va les distinguer : beaucoup de marques se lancent sans se rendre compte du nombre de concurrents déjà présents. Il faut des concepts forts.

Comment se démarquer alors ?

Le fond est, à long terme, le plus différenciant. C'est pour cela que nous proposons une vraie promesse de marque et que nous investissons beaucoup en marketing. À l'échelle du secteur, nous sommes encore petits, les "poids lourds" réalisent des chiffres 10 voire 20 fois supérieurs aux nôtres. C'est pourquoi nous utilisons habilement tous les moyens marketing, en soignant les créas notamment. Sur la forme, nous continuons à être décalés, à surprendre et à nous approprier les nouveaux leviers des réseaux sociaux. En somme, il faut des produits bien conçus, dont les consommateurs comprennent l'engagement et l'histoire.

L'humour est-il toujours de mise ?

Bien sûr ! Après tout, nous vendons des slips : ça fait marrer tout le monde. En interne, ça nous permet de passer de bonnes journées, car l'humour fait partie de la culture d'entreprise. C'est très rafraîchissant. Avec l'humour, nous pouvons aussi créer des liens forts avec notre commu­nauté sur le Web. C'est précieux, donc nous l'entretenons