La crise : mobilisation commerciale, chef d'entreprise en tête !

Chacun voit bien en cette période que nombre d'entreprises traversent sur le plan commercial des situations difficiles et que l'impact sur le " moral " des collaborateurs et les " relations clients " est souvent négatif. Dans ce type de situation, la mobilisation des hommes et des équipes est capitale et pas seulement des commerciaux " en titre ". Cela demande un engagement et une motivation forte, vraie et qualifiante pour être durable. On ne doit laisser de côté personne, sous peine d'inefficacité et de démobilisation rapide. En situation de crise, aucune entreprise ne peut réussir durablement, notamment sur le plan des relations et projets commerciaux, sans l'implication de toute l'entreprise, dirigeants en tête.

Alors comment s’y prendre

« Faire appel » à des motivations « négatives » (peurs, crise, survie...) ne tient qu'un temps. Cette méthode use les gens, les commerciaux d’abord. Le plus souvent elle épuise et déresponsabilise les hommes et les équipes. Elle est contre-productive.

Qu’est-ce qui fait qu’en période de difficultés, toute une entreprise se mobilise et s’engage dans la réussite de nouvelles ambitions et projets commerciaux qui sont les siens pendant que d’autres font le choix du « sauve qui peut » ou du « chacun pour soi ».

Comment impulser la confiance au sein de  toute l’entreprise pour lui permettre de construire et engager de nouveaux projets commerciaux porteurs, fédérateurs et mobilisateurs et valorisants pour l’entreprise.

Quelques principes clés

Pour les dirigeants, il s’agit tout d’abord de faire le choix d’une ambition commerciale collective appropriée à la situation. Une motivation commerciale qui soit ambitieuse et réaliste à la fois.

Une ambtion commerciale (collective) partageable, communicable et opérationnelle en actes sur le terrain.

S’il est un domaine où règne souvent l’empirisme c’est bien celui-là.Ce n’est pas toujours avec la profondeur et la compréhension voulues que la question est traitée La force de l’engagement collectif est directement lié à la capacité de mobiliser et de rassembler les équipes autour d'une ambition commerciale bien enracinée dans les potentiels réels de l'entreprise.

Sans compréhension de la situation commerciale de l’entreprise, sans comprendre ce qui se passe, sans comprendre les nouvelles attentes des clients, sans comprendre les atouts de l’entreprise, ses points forts, sans volonté de s’y appuyer, pas de motivation collective à partager, pas de projet à mettre en œuvre, pas de performance commerciale valable et durable.

Questions à se poser et si possible à plusieurs

Quelle est la Valeur Clé de Performance de l’entreprise, de ses équipes, de ses productions ? Quels sont ses points forts ? Quelles sont les qualités et valeurs spécifiques de son offre ? Comment mieux appréhender les nouvelles attentes et la connaissance des clients, leurs motivations et valeurs perçues des produits et services ?

Autant de questions et d’autres auxquelles il faut savoir répondre si l’on veut engager toute l’entreprise dans un renouveau commercial prometteur et porteur d’avenir.

Toujours mobiliser sur ses meilleurs potentiels

Chaque personne, chaque équipe, chaque entreprise dispose en effet d'une ressource "en propre" qu'elle ignore souvent, sa Valeur Clé de Performance (VCP).

C'est justement en période de difficultés, de sortie de crise ou de reprise qu'il faut avoir recours à ces ressources "méconnues" et que l'on arrive à des performances exceptionnelles.

Ce n’est pas un exercice qu’il faut prendre à la légère. C'est un acte qui engage souvent toute l'entreprise, dirigeants en tête. Le travail doit être mené en équipe, de manière qualifiante, créative et participative pour être couronné de succès.


C’est le gage de la mobilisation des gens, de la réussite des projets, de la fidélité des clients, de la reconnaissance de l’entreprise.

Les bénéfices à en attendre sont nombreux. Ils peuvent être rapides surtout si le chef d’entreprise en prend l’initiative. La crise est aussi un moment privilégié pour cela.