[Big Tour] Finsbury ou l'histoire d'un entrepreneur lié à une marque

Finsbury, c'est d'abord l'histoire de Jean-Pierre Dahan et de David Cohen qui ont le flair de se positionner en 1986 sur une gamme de souliers haut de gamme à moins de 1 000 francs. C'est ensuite et surtout celle d'Arnaud Bruillon qui, après des extras le samedi dans l'un des deux magasins parisiens, passe vendeur salarié, puis responsable de magasin... pour enfin proposer de devenir le premier franchisé de la marque : "Je trouvais que c'était un excellent moyen pour moi d'entreprendre et pour les fondateurs, de développer la marque", explique-t-il.

Arnaud Bruillon

L'idée séduit, mais le parcours est escarpé. Le jeune homme de 25 ans essuie pas moins de 11 refus de financement. Mais, sa pugnacité en bandoulière, il obtient le soutien de la 12e structure sollicitée : la PBI (Oséo, à l'époque).

Le début d'un succès entrepreneurial

De la pugnacité et de l'audace, Arnaud Bruillon en a à revendre. Après l'ouverture d'un autre point de vente, il négocie l'exclusivité de la franchise en France. Avec huit ouvertures, le franchisé devient en 10 ans plus important que son franchiseur. "Parti de zéro quelques années auparavant, j'ai proposé de racheter l'enseigne en 2010, relate le dirigeant. Mais, si l'opération a été plus facile à financer que la première, le challenge était aussi bien plus important."

Grâce à sa connaissance de la marque et à la confiance des équipes pour son projet, la stratégie d'Arnaud Bruillon l'emporte et la croissance se poursuit. "Mais tout était à faire, il a fallu s'entourer et créer un top management", explique-t-il. Résultat : entre le rachat et aujourd'hui, le réseau passe de 10 à 80 magasins. Une expansion aussi fulgurante que rare sur le marché de la chaussure et le segment premium accessible.

Évoluer sans s'écarter de l'ADN

Fort de son expérience collaborateur et franchisé, Arnaud Bruillon recrée le modèle de franchise et développe en parallèle les succursales Finsbury (47 magasins exploités en propre). En charge de la direction artistique, le dirigeant crée également toutes les collections et gère le sourcing des meilleurs ateliers européens de fabrication à la main : "la clé du succès - qui revient aux fondateurs - est son positionnement très pertinent et la qualité des produits", précise-t-il.

Avec le club Finsbury pour la personnalisation des souliers, l'atelier Finsbury pour l'entretien et la réparation (deux services proposés à Paris) et tous les services digitaux, la marque s'attache à toujours enrichir et faciliter le parcours client, jusqu'à présent exclusivement masculin.

Néanmoins, le plan annuel de fabrication de 300 000 souliers devrait non seulement évoluer, mais aussi passer à la vitesse supérieure avec un double objectif pour les mois à venir : un essor du digital et du retail à l'international (avec une priorité sur le Moyen-Orient et l'Asie) et le lancement d'une première collection capsule féminine début 2022.

Un nouveau cycle de croissance à venir, à n'en pas douter, et sans doute la création d'une enseigne Finsbury woman. Mais, passionné par son domaine, Arnaud Bruillon voit encore plus loin : "On fait désormais des produits superbes à partir de pomme, on travaille actuellement sur des prototypes. C'est un nouveau tournant", conclut-il.